金牌销售是如何炼成的

    当然，那个华东区的销售也是张奎的手下，和李伟东一样同属一个团队，他的小聪明最终没有能瞒得过张奎的火眼金睛。

    张奎可是在外企厂商中混了好几年的老油条了，在华东区销售上报恒天软件公司的这个项目时说得含糊其辞，可张奎在每周的revie审查检查工作时连续追问了几个关键性问题，比如最终用户是什么单位销售和用户的接触情况如何项目进展到什么程度什么时候能落单等等

    这些问题都是那个销售所不能完全回答出来的，因为这个最终用户在遥远的春城，他也不可能接触得到最终用户，因此在老道的张奎追问下，最终用户是三真省证券公司这个事实也就隐瞒不住了。

    张奎这才对李伟东发了脾气，专门打了电话过来质问李伟东为什么在报表中没有将这个项目上报

    李伟东对华东区的那个同事心里恨得牙痒痒，但是他却不能不再张奎发了一通脾气后向张奎做出保证，全力跟进这个单子，并且确保塔斯软件成为用户方首选的备份软件产品。

    虽然这个保证暂时让李伟东暂时躲过了张奎的怒火，但是李伟东心里其实是没有太大底气的，因为他只知道最终用户是三真省证券公司，可是这个项目中的几个关键性决策人物他是一个都不清楚，联系方式也不知道，更别谈和这些人有直接联系了。

    于是李伟东开始疯狂地翻他的名片夹，任何对春城熟悉的人或者对证券行业熟悉的人他都没有放过，意义打电话开始侧面了解三真省证券公司在it信息化建设方面有着重要作用都是谁，电话是多少。

    可李伟东以前从来没有接触过证券行业，他的朋友中倒是有那个一两个对春城相对熟悉的人，可这些人对于他想了解的情况却没有任何有价值的答案。

    最终李伟东想到了王晨宇，共利公司作为塔斯的独家总代理商，又在西南区已经开拓了几年，按照道理来讲是应该对春城比较了解的，至于共利公司杜宇春城证券行业了不了解，李伟东并不怎么抱希望，只能死马当成活马医了。

    要是还了解不到有关三真省证券公司这个数据备份项目的情况，他很担心张奎会真正对他动了开除的心思。

    李伟东在共利容城分公司只认识王晨宇，因此他也只能捏着鼻子给王宇晨打电话，哪怕是他心里对王晨宇很不待见。

    王晨宇接了电话，听了李伟东的问题后心中有些高兴，因为他从李伟东那里已经了解到了恒天软件公司这个原本他以为会跳出来找他的公司为什么迟迟没有出现的原因，这家公司直接找到了塔斯软件。

    这当然说明恒天软件公司到此时依然不知道这个项目中，刘威最终要拿出来的进行招标的招标书中除了塔斯备份软件以外，还有很大一部分是共利的产品。

    而且恒天软件公司似乎犯了一个错，没有来找负责西南区的李伟东，而是找了负责华东区的销售，这种做法当然会引起李伟东的愤怒和敌视，因为李伟东告诉王晨宇他被老板码了一顿。

    也许恒天软件公司要么不在乎李伟东，要么就是自认为在最终用户端的关系很强，根本不怕厂商不满。

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第430章 不相信一面之词
    于是王晨宇在听完了李伟东的问题后很是风轻云淡地回答道“thoas，这个项目你也不用四处打听了，这是我正在运作的单，整个项目都是我和用户方那边一个比较关键的人一手策划的。你就放一百个心吧，昨天我才将塔斯软件的招标参数发给了用户，到时候招标书一出来，你就能看到你们塔斯软件几个独有的技术参数白纸黑字地写在招标书上。”

    李伟东有些不敢相信自己的耳朵，他在打这个电话以前完全没有想到这个项目是共利这边暗中进行操作的。他深恨王晨宇没有在这个项目一开始操作的时候就第一时间向他进行通报，搞得现在他如此狼狈。

    当然李伟东也并没有完全就相信王晨宇的说法，他立即追问了几个关键问题“既然现在已经有系统集成商在咨询我们公司，那你也就不用保密了，我只是想知道你和用户方的哪个人联系在共同运作这个项目另外，这个项目塔斯最终的出货额有多少什么时候会下单采购你把发给用户那边的招标参数发一份给我看看，看有没有什么问题，免得到时候招标书发出来以后会出现什么错误参数。”

    王晨宇知道这几个问题都是李伟东非常关心的问题，至于李伟东要看他发给刘威的招标参数，王晨宇估计这只是一个借口，李伟东可能还想等着真正项目招标书出来以后来进行对比，从而才能证实王晨宇是不是说的真话。

    不过王晨宇对他和刘威之间的关系非常有信心，也不怕李伟东事先知道是他和刘威在联手运作这个项目，更不怕李伟东迈过他去直接找刘威接触。

    因此他回答道“和我联手运作项目的是三真省证券公司网络信息部总经理刘威，你可以打听一下，三真省证券公司内的it项目都是由谁来主持设计和建设的。这个项目一旦运作成功，塔斯备份软件部分的出货额至少有100k，按照我目前掌握的消息，这个项目招标在一个月内就会进行，估计中标的系统集成商下单的时间会在中标后的一周左右。我等会就把给用户的塔斯软件招标参数发给你。”

    “ok，既然你都把这个case操作到了这个阶段，那就很好。不过我还需要刘威的电话，到时候我以厂商saes的名义和他联系一下，专门飞到春城去拜访他。再怎么说，像刘威这样的用户不可能仅凭你们共利这个总代理而不和厂商的人沟通就能直接决定采用我们塔斯的备份软件吧不过你放心，这个case我去见刘威，是在帮你们共利来进一步巩固以前的工作，不会有什么负面作用的。”李伟东信心满满地说道。

    对于李伟东要刘威的电话，准备去直接接触刘威的做法，王晨宇有些不以为然，因为他和刘威之间的关系早已经不是普通的用户和销售之间那种关系，而是非常紧密的。因此李伟东去见刘威，根本起不到任何的作用。

    当然，李伟东这种做法在王晨宇看来依然还是有种对王晨宇所说的情况并不完全相信的意思在里面。

    王晨宇没有丝毫的犹豫，直接将刘威的手机号告诉了李伟东，同时也说道“thoas，你和刘威直接联系我不反对，但是我认为刘威可能不会答应见你。因为他和你完全都不认识，只认我，所以很多事情上他是不可能给你说实话的。”

    李伟东用笔记下了刘威的手机号，再次信心满满地说道“这个我自己会进行判断的。倒是这个case我们之间要多沟通才行，这可是个100k的单，无论如何也不能丢了。”

    王晨宇挂了李伟东的电话后，立即掏出手机给刘威发了一条短信，通知刘威塔斯软件的销售李伟东可能要给他打电话，还准备打破春城去拜访他。

    刘威回短信很迅速也很简短“电话联系可以，其他的不奉陪，我只认你。”

    当李伟东在两分钟后拨通了刘威的手机后，首先自我介绍道“刘总，您好，我叫李伟东，是塔斯软件西南区的销售代表。刚刚我从朋友那里找到您的手机号，听说您这边有个数据备份的项目。所以想和您约个时间，看什么时候您方便，我想过来专程拜访您。”

    刘威啊了两声，然后回答道“李经理是吧最近我们公司是想上马一个数据备份项目，欢迎塔斯软件作为备份软件厂商来参与我们这个项目。但是目前我们还找对市面上各个厂商的产品进行对比，方案的设计上还没有一个完整的思路。不过我倒是对一些国内厂商进行过咨询，也大致了解过目前国内数据备份的解决方案。你专程来跑一趟也没有什么必要，这样吧，你把你们塔斯软件的技术资料发一份到我的电子邮箱，我先看看再说吧。我这边马上还有个会要参加，先这样吧。”

    刘威的口吻很是公事公办的味道，给了李伟东一个软钉子碰，然后就挂掉了电话，这让李伟东愈加怀疑王宇晨所说的是不是真话。

    从刘威的话中，特别是那句对国内厂商进行过咨询和王晨宇有点关联，但刘威从始至终都没有明确点出共利和王晨宇的名字，李伟东嫉妒怀疑王晨宇和刘威可能有过接触，但是王晨宇却将这种普通意义上的接触夸大了无数倍来告诉自己。

    而且刘威委婉地拒绝了李伟东去拜访的请求，更让李伟东不怎么相信王晨宇说的话，因为在他看来，如果王晨宇真的已经将塔斯软件的招标参数让刘威写进招标文件的话，那么刘威是不应该拒绝和他这个塔斯软件厂商的销售进行接触的。

    因此被刘威挂掉电话的李伟东决定无论如何也得从其他渠道来了解刘威这人是不是在用户方项目流程中非常关键，同时他也必须要想办法见见刘威，他一直坚信只有在和刘威进行面对面接触过后，才能有他自己的独立判断，而不是只听王晨宇的一面之词。

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第431章 多方面去证实
    现在他已经拿到了刘威的手机号码，也和刘威通了电话，自然也就不是项目的局外人了。李伟东坐在办公室里想了想，决定还是要从系统集成商那边入手去了解项目的情况，而现在已知这个项目参与的系统集成商就是张奎告诉他的恒天软件公司。

    李伟东抓起电话就给张奎打了过去，向张奎汇报了他已经接触上了用户，并且项目正在招标之前用户设计方案的关键时刻。

    当然，李伟东也将王晨宇通报的情况向张奎进行了说明，同时指出王晨宇的话不足为凭，他需要联系恒天软件公司在春城的人，更加深入和准确地了解这个项目的很多细节。

    而李伟东之所以迅速向张奎进行汇报，还有个目的，就是要挽回他在张奎心目中的不良印象，不管怎么样，在张奎打来电话痛骂他后不到半个小时，他就能大致了解到项目的一些情况，同时找到了用户方的一个关键人物，还建立了联系，这至少说明他的工作效率是非常高的。

    果然，在听完李伟东汇报的情况以后，张奎的态度好转了一些，将恒天软件公司总经理的电话给了李伟东，同时也叮嘱李伟东要多渠道对王宇晨说的进行证实，同时不得将共利完全抛开，万一王晨宇和刘威的关系真得很好，那么就更应该支持王宇晨去运作这个项目。

    当然张奎在末了还故意讽刺李伟东道“thoas，你得要努力了，看看你第一个qquarter季度的数字还是零蛋，我都为你着急。我也知道，你和共利容城那边那个叫王晨宇的人之间不怎么对付。但是我要再次提醒你一句，你可不能证实了王宇晨在这个项目上有着重要作用后还故意将共利方面给排除出这个case，因为那样一来会危及到这个单子最终的结果。我们需要的是这100k的数字，至于王晨宇和刘威之间有什么猫腻，我们要全然不知情，不然我们就得面对公司内部合规部门的chaen挑战。总代理可就是为了这个原因才会存在的。而且共利这个artner合作伙伴在市场上还是有他们的优点，至少在很多区域内他们的触角很深入，比我们自己saes的接触面更广，这次这个case单子就是一个很典型的例子。”

    “我明白，boss。”李伟东低眉顺眼地回答道，他已经听出了张奎有种警告的意思，当然不敢违背张奎的话。

    拿到了恒天软件公司总经理手机号的李伟东立即给对方打了过去，电话接通后他首先自报了身份，然后问道“听说贵公司在参与三真省证券公司的数据备份项目，其实这个项目我早就在跟踪了。我今天打电话来，只是想了解一下贵公司在用户方的工作进行到哪一步了，看有没有可能我们双方合作去共同拿下这个case。”

    电话那头的恒天软件公司负责人很是自信地回答道“那好啊，我们公司在春城有个办事处，而且在三真省证券公司那边也有着相当好的用户关系。只要你们塔斯全力支持我们恒天软件，我可以向你保证，你们基本上不用做用户方的工作，就等着收单好了。”

    “哦那可真是再好不过了。那这次这个case是用户方哪个人在具体管招标书的编写和负责招标呢另外，这个case据你们了解会在什么时候进行招标”李伟东不动声色地追问道。

    他当然也不可能相信恒天软件公司负责人这种信誓旦旦的保证，为了测试对方是不是真的有很好的用户关系，他故意没有说出刘威的名字，看看对方怎么回答他。毕竟现在的项目中，只要是和项目稍微有点关联的系统和集成商为了向厂商要资源，都会满口说大话，这种做法在国内的it圈内是非常普遍的做法。

    恒天软件公司总经理为了让李伟东相信自己的话，也同时为了和塔斯软件绑定合作关系，他很自然地回答道“用户方那边是有一个叫刘威的人在负责整个项目的方案设计以及编写招标书，并且负责招标。这个人和我们公司的关系相当不错，就在上周，我们公司还在他手中中了一个标，刚刚才签完合同。当然，我们在用户方也不仅仅只有刘威这一个关系好的用户，刘威的领导和我们公司的关系也相当好。不然我也不可能对这个项目有那么强的自信。至于这个项目的招标时间，现在倒是还没有能完全确定，不过从用户方目前在业务上遇到的问题来判断，这个项目将会非常快进入到招标流程。”

    李伟东听完以后自然而然地过滤掉对方那种自我吹嘘的话，这种话在他听起来可信度也不会那么高。只不过有一点他倒是证实了，刘威在这次这个项目中的作用非常关键。其次，对方似乎只知道招标会很快，但是却给不出具体时间，这一点上貌似王晨宇倒是对招标时间有一个相当准确的判断。

    作为厂商来说，一个项目中最为关键的就是要说服最终用户方负责编写和决定招标书怎么写的人能够认可厂商的品牌和产品。所以厂商的销售最为重要的工作就是要让这个人确定采用自己品牌的产品，至于招标结果是什么，那家系统集成商能够中标，厂商是抱着无所谓态度的。

    毕竟，只要确定了自己家的品牌和产品被用户接受和采用，无论是谁中标，最终都会通过各种渠道来厂商的总代理商采购，而厂商的销售只会关心采购的时间和金额而已。而这是目前国内it圈内的一个潜规则。

    为了进一步试探恒天软件公司和刘威之间的关系，李伟东再次提出建议道“那贵公司能不能安排或者带着我去见见这个刘威呢我只是去向他做做品牌工作，进行一些技术方面的沟通交流，不会影响贵公司最终投标的，反倒是可以帮助贵公司在用户方那边建立起一个正面的形象。”

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第432章 实情原来真是这样
    电话那头沉吟了一下，这才给出了一个答复“这个嘛，没问题，只不过需要我们公司在春城那边的人和刘威事先约一下时间，你也知道的，像刘威这样的人工作安排得非常满，基本上空余时间很少。我们的人带着你去拜访他，还得要尊重他的时间安排才行。”

    “好的，那我就等贵公司和刘威约时间。”李伟东笑着挂掉了电话。

    他的算盘打得很响，如果恒天软件公司真的和刘威关系好，那么自然能让刘威抽出时间来接待自己。

    而如果刘威依然拒绝恒天软件公司带着他去见面，那么自然这家恒天软件公司的用户关系对他来说就没有一点价值，同时倒是可以反过来证明王晨宇说的是真话。

    而就在李伟东、刘宏、以及恒天软件方面都在四处活动跃跃欲试的时候，刘威没有停下他的动作，按部就班或者说排除了各种干扰，很快就编写好了招标书，并且拿着这份招标书找分管副总和公司主要负责人签字，准备进入招标流程。这距离公司主要负责人拍板决定这个项目尽快上马只仅仅隔了两天。

    两个公司领导签字同意招标当然是毫无意外的，刘威见自己提出的招标书被领导确认，他的心里总算是松了一大口气，这一步其实相当关键，因为这已经完全达到了他所想要达到的目的，剩下的工作就要看王晨宇那边的控制了。

    当然，这也有了一个副作用，这份招标书的副本自然也在当天被证金公司的刘宏以及恒天软件张昊天拿到了手。

    而无论是刘宏还是张昊天，拿到还没有公布出来的招标书后都感到时间紧迫，因为刘威已经自己确定了这次交易数据备份系统的架构，而从技术参数来看，除了磁盘阵列的参数他们还有些摸不着头脑以外，备份软件一看就知道是塔斯软件的参数。

    因此这两个人立即开始了行动，除了更加积极地和李伟东接触以外，他们准备想办法去修改刘威提出磁盘阵列部分的技术参数，因为刘威指定的参数国外厂商还是能满足的，可一打听成本，这两个人都泄了气，因为采用国外厂商的产品不管怎么压低成本，最终他们两家公司的成本价都远远高于他们所知的260万这个三真省证券公司预计投入这个项目的预算。

    面对要拿这个项目铁定要亏本的事实，不管是刘宏还是张昊天甚至都在怀疑刘威到底是从什么地方摘抄下来的技术参数，想要故意给他们这些投标商一个大大的难堪。