金牌销售是如何炼成的

    李伟东见王晨宇着眼于利润，而根本不管这个单是不是真的能重新有机会，他生怕因为利润的事情让王晨宇张口打出乱说这个单子中的这些烂事，只能拍着胸脯满口答应道“这个你尽管放心，你们共利的合理利润一定能保证，而且只要圣天公司能说服用户将这个项目重新启动，还是采购我们塔斯的软件，即便是我去要特价，也依然能保证你们15的利润。”

    对于李伟东的保证，王晨宇当然不可能全信，不过现在他已经抓到了李伟东的痛处和把柄，也不怕李伟东说话不算话，说道“那行，我这边再去想办法和圣天公司的施总谈谈。不过你也得尽快兑现承诺，出具一份正式的声明给用户方，施总说只要你有动作，他就能马上知道。这样我和他才有继续谈合作的可能性。”

    “ok，那就这么办，我马上去打印声明，给用户那边传真过去。这两天我们要密切沟通，随时相互通报进展。”李伟东急吼吼地挂了电话。

    王晨宇这才露出了笑脸，对于莉比了一个没问题的手势说道“李伟东服软了，你赶紧给施总去个电话，让他密切关注李伟东发没有发出声明，承认山城圣天公司是塔斯的合法代理商。如果李伟东有了动作，施总就可以放心大胆地让项目继续启动，根本不用怕李伟东再搞什么小动作了。经过这件事情，他在这个单子上是一定不敢在和圣天公司作对了。”

    于莉也笑了，她见到事情基本上有了眉目，当然十分高兴，这当然不仅仅局限于这个单子中有30万塔斯备份软件的销售额，还包括得有共利自己的磁盘阵列作为备份设备，这部分也有10万，这样一来，她可就有了40万的业绩，占到了今年她个人任务的五分之一。

    而且通过这个单子中间的这种操作，会让圣天公司的施国诚更加愿意和共利进行合作，以后山城医疗行业的单子她成功销售的可能性也就更大，比如施国诚曾经和他提起过的山城儿童医院同样有数据备份的需求。

    于莉的干劲十足，让王晨宇终于对山城这边的项目稍微放了点心，他现在又得转移注意力，来看看容城市场了。

    容城市场是整个大区域中最大的一个市场，可宋明迟迟没有什么新的有关行业的突破，这让王晨宇心中有些着急，宋明每周提交的报表他都非常认真在看，可看来看去，都没有能看出宋明在今年的目标行业是哪个，更别提有什么行业性项目了。

    现在的容城市场上反倒是有点波澜不惊，除了王晨宇去年拿下的高校和铁路这两个行业时不时产生单子以外，宋明每次能出的单都很小，而且基本上每单都很难产，搞得宋明也有点焦头烂额。

    王晨宇很清楚，今年的任务很重，而新来的李军一时半会顶不起来，那个廖兴文更加没谱，每周提交的周报上都只有那么一两个项目信息，而且十天半个月也没有什么新的进展，这让王晨宇一度怀疑廖兴文所报的项目信息就是来糊弄他的。

    既然这三个人的销售业绩他今年至少在短期内不能指望，为了完成任务，王晨宇不得不要自己亲自去抓大单才行，比如刘威的那个项目就是一个他必须要全力以赴，确保拿下的单子。这个单子的金额不小，拿下以后至少能大大缓解他背负的整个部门的销售任务压力。

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第424章 主动精神
    一个大型企业的立项不出意外总是有些迟缓的，这中间既有企业内部需要走各种流程，以确保项目立项符合规范的原因，也有各种各样的意外因素在里面。

    自从上次王晨宇将技术方案和预算发给刘威以后，刘威除了打过一次电话给他说公司老大们已经同意立项以外，就再也没有了音讯和动作。

    王晨宇在处理完山城这边的事情后，终于有些忍不住，给刘威打去了电话，询问项目进展情况。

    刘威的回答让王晨宇有些无语，项目算是已经立了，但是资金却被卡在了三真省证券公司老大那里，迟迟没有批准。

    这期间刘威曾经多次旁敲侧击地打探老大的真实态度，却得到了一个答案，他们公司的老大似乎并没有对这个数据备份的项目真正上心，因为这个项目就算建成了，也只是为交易数据买了一份保险，现在整个公司各个营业部的交易一切正常，所以也就让公司老大没有了迫切上项目的愿望。搞得刘威现在都不敢去再多问这个项目资金的问题，他有些担心对于这个项目过于热心反倒会引起别人对他产生某种不好的联想。

    王晨宇得知这种情况后心中开始焦虑起来，这个项目他可是向郭永恒单独做过汇报，今年上半年容城分公司的任务一大半都得要靠这个项目，如果这个向迟迟不上马，那么王晨宇还真不知道今年上半年可以在哪里能完成那么多的销售额。

    他猛然想起刘威曾经告诉过他，目前三真省证券公司的项目大都是两个外省公司包圆了，其中的一家特区证金公司不就是三真省证券公司老大介绍来的吗那是不是可以利用一下这家证金公司呢

    于是王宇晨在电话中给刘威出主意道“刘哥，现在项目推进不下去，我觉得是不是可以从两个方面来努努力一个是特区证金公司，它的背后一定是受到你们老大支持的，假设我们想办法利用一下这家公司，让他们出面去推进这个项目，会不会让这个项目尽快进入招标程序另外，还是要向公司领导说明一下，交易数据对于证券公司来说太重要了，出不得一点差错，哪怕现在你们公司的业务系统一直运行很正常，可是只要交易数据出了差错，那就是了不得的大事，不仅对你们公司在股民中的信誉产生影响，导致股民不愿意继续在你们公司开户炒股，还会导致各种麻烦和赔偿问题，毕竟这些交易数据都是股民的真金白银。”

    王晨宇提出的第二点也是一种既定的策略，因为像这种数据备份系统说直白点就是给数据买一份保险，只要不出事都皆大欢喜，一旦出事，总需要这种备用手段来保证重要数据的完整性。

    这和平时那些保险公司推销保险的道理是一样的，销售策略都应该先找出用户的恐惧，然后迅速扩大，让用户形成焦虑心态，在贩卖焦虑，最终促使用户自己认为有迫切需要来买保险。

    但是王晨宇提出的建议，刘威确认为没有多少可姓。他指出道“你说的这两点其实我早都采用了，但是却没有想象中的那种效果。因为公司老大有种得过且过的心态，他也知道上数据备份项目有必要，可始终认为没有多少紧迫性。而那家特区证金公司，我在立项的时候也利用过他们，这才让公司老大勉强同意了立项。但是这家公司对我们老大的影响力却远没有我们认为的那么大。所以我认为除非是出现一个新的契机，不然这个项目还会就这么拖下去。”

    刘威的态度有些悲观，但是王晨宇却不愿意就这么傻傻地被动等下去，他接着又提出了一个思路道“你不是说还有一家恒天软件公司是你们分管副总支持的吗这家恒天软件公司和特区证金公司不是一直在你们公司的项目中针锋相对吗那可不可以想办法利用这家恒天软件公司来刺激特区证金公司，让证金公司处于利益的原因全力以赴推进这个项目”

    刘威没有想到王晨宇的思路那么跳跃，而且主动进去的劲头那么强，把各种各样的因素都考虑进来，千方百计想要推进这个项目。

    他想了想，最终同意道“好吧，我来想想办法。其实我觉得要不你和这两家公司直接进行接触特别是那家特区证金公司”

    王晨宇直接摇头否决道“我以共利的名义去接触这两家公司，不就摆明了我们共利才是这个项目的幕后推手而且这还会给这两家公司带来一个很直接的印象，那就是这个项目非要他们出力才行，这对于以后开始招标时我们厂商和集成商之间的洽谈由我来掌握主动非常不利，到时候觉得掌握主动权的系统集成商会拼了命压低我们的出货价，降低他们的成本，好使他们的利益最大化。刘哥，我认为你和这两家公司进行暗示最好，毕竟你对他们来说是一个关键性的用户，有些话你不用挑明说，只需要做出个姿态，这两家公司是绝对不会视而不见的。”

    刘威点头答应了下来，他知道，王晨宇想要躲在幕后的真正原因还是要占据主动权，保证他和共利的利益，有这种想法也是非常正常的事情。

    挂上了电话后的刘威想了想，准备再次约见恒天软件驻春城办事处的负责人，最近三真省证券公司有一个小标最终是这家恒天软件中的标，对方除了会感谢分管副总以外，肯定也会按照老套路来想办法感谢他，也许现在这个时机是个最好不过对这家公司施加压力进行暗示的时机，或者说想办法挑拨一下这两家公司的关系，还顺利达成他想要的目的。

    要知道这个小标恒天软件和证金公司之间的竞争非常激烈，他一直保持着中立的态度，但是分管副总在开招标会前的某次表态，这才在很大程度上帮了恒天软件拿下这标。

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第425章 借力打力
    刘威记得很清楚，恒天软件在招标会宣布中标结果后，特区证金公司驻春城负责人差点失态，对于这个结果非常不满。只不过由于这个标太小，公司老大不可能直接出面来明示暗示对证金公司进行支持，这一点完全可以利用起来。

    正在此时，恒天软件驻春城办事处负责人突然敲门来拜访刘威，带来了刚中那个小标的合同准备和刘威签署。刘威顺势让对方坐到了办公室的沙发上，自己也和颜悦色地坐到沙发上，拿着合同文本看了起来。

    刘威办公室的沙发正好就正对着办公室门外的走廊，办公室的门大打开着，走廊上任何路过的人只要路过的时候稍微瞄一眼，就能看到沙发这边的全景。刘威当然是故意想要造出一个假象，他似乎和恒天软件公司的关系不错。

    两个人在那里有说有笑，恒天软件公司的代表心中对于刘威今天的态度感到一丝惊讶，因为刘威一直以来都表现出来的是对两家公司不偏不倚的态度，从来都是一副不言苟笑的样子，似乎都不愿意和他们两家公司的人有什么过多的接触。

    这一度让恒天软件公司的代表认为刘威只夹在分管副总和公司老大之间，所以只能表现出这样的中立态度，但是今天刘威的中立态度似乎有了一点松动的迹象。

    刘威的这种表现在无形之间刺激了恒天软件公司的代表，他决定既然看到了一点机会能够拉拢刘威的机会，就不能放弃对刘威的攻关，因此今天他和刘威说笑的声音无形中有些大声，仿佛是在宣示他和刘威之间的关系已经有了实质性的进步。

    毕竟刘威在三真省证券公司内部也算是一个非常关键的任务，所有的it项目立项到每次项目的招标书，都是刘威一个人说了算，因为刘威是这家证券公司内的it技术权威。

    可是这一切都是在刘威的精心设计之下才出现的场面，因为三真省证券公司总部办公区目前是租用的一栋老式办公楼里面，刘威的办公室和几个公司领导的办公室都在同一层楼，而且更为靠近楼梯和电梯。每一个公司领导如果要上楼或者下楼都会自然而然地经过刘威的办公室。

    果然，按照刘威的预先设想，在他和恒天软件驻春城办事处负责人这一阵谈笑风生的时间内，他用眼角余光已经发现有好几个公司领导层都匆匆在他办公室门口路过，其中就包括公司的老大。

    在很愉快的谈话结束以后，刘威婉拒了恒天软件公司驻春城负责人的饭局邀请，而是面带笑容用很官方的语言叮嘱对方一定要保质保量地完成这次中标的项目，然后打发走了这个他利用的棋子。

    而到了第二天，特区证金公司驻春城的负责人刘宏就像是千里眼顺风耳一样出现在了刘威的办公室。

    刘宏当然有渠道很快地了解到昨天恒天软件公司的人和刘威之间相见谈笑风生的情况，刘威一直在他们两家公司之间处于之中中立的姿态，但是昨天所发生在刘威办公室里的一切似乎在昭示刘威有可能改变以前的中立态度，比如刚刚那个小标居然让恒天软件公司在非常不利的情况下拿到就是一个危险的信号。

    而这一切的改变都是刘宏所极其不愿意看到的结果，以前证金公司和恒天软件公司之所以双方在三真省证券公司的项目中竞争起来有来有往，是因为刘宏很清楚，他们两家公司背后都有强有力的人物在暗中支持，而刘威这个极为关键的人物从来都没有任何的倾向性。

    这是一个僵局，特区证金公司和恒天软件公司谁也奈何不了谁，也算是一种平衡，可一旦刘威的态度发生变化，转向支持恒天软件公司，那么整个三真证券公司内部从分管副总到信息电脑部总经理刘威都成了特区证金公司的反对派，刘宏很清楚自己所代表的公司哪怕是受到公司一把手的强力支持也极有可能会被竞争对手给压制住，毕竟很多时候，信息化建设这一摊子公司的一把手也不可能冒着专业人员和分管工作领导反对的风险来进行强压。

    刚刚过去的那个小标失利，让刘宏并不十分地可惜，他更为看重的是这个小标招标的最后结果反映出了一种让他感到非常不安的趋势。

    刘宏十分迫切地想了解刘威目前的真实态度，所以他才会今天到刘威的办公室面对面地对刘威进行试探。

    被刘宏拿来试探的工具，就是他以前从刘威这里听到的那个有关三真省证券公司所有营业部的交易数据备份系统项目，这个项目以前他从来没有听到过风声，还是刘威在一段时间以前主动透露给他的，而那个时候的刘威是严守中立态度的。

    在刘宏看来，这个数据备份项目算是三真省证券公司内部今年提出的一个不算小也不算大的项目，但是他认为必须要拿下这个项目，给恒天软件一个足够深刻的教训，并且从这个项目的操作中来对刘威的真实态度做出判断。

    因为刘宏很清楚，像刘威这种在用户方工作了多年，与很多供应商和集成商打过交道又懂技术的关键人物，是绝不能只看其表面上说的话，而是要在事关重大利益的项目中刘威的实际动作来进行判断才行。

    而当刘宏提起交易数据备份系统项目的时候，刘威心中暗自为自己的小手段产生了效果而高兴。

    因此他在回答刘宏关于这个项目什么时候能正式上马的问题时，故意装出一副无奈的表情，双手一摊回答道“这个项目虽然已经立项了，但是我们公司的资金有限，还有很多其他更为迫切的项目需要先上，所以暂时只能搁浅。”

    这个理由也是近段时间公司老大用来回答刘威旁敲侧击时给出来的，现在刘威原封不动地给了刘宏。其实他很清楚，项目资金绝对不是问题，而关键在于公司老大的理念上面，而这正是需要他利用特区证金公司去推动和改变的。

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第426章 一个时机很好的危机
    这时刘宏笑了笑，对于刘威给出的这个理由压根就不相信，因为他有渠道知道三真省证券公司的自由资金是绝对充沛的，甚至有很大一笔钱被用在了股市坐庄上面，可即便如此，三真省证券公司的账上也依然有钱。

    既然资金并不是问题，那么刘威给出的这个答案和理由就有点能说明问题了，说明刘威这人对他没有说实话，对他的防备心理相当重

    那么刘威会给恒天软件公司说实话吗刘宏心理越来越没底气，他不由得开玩笑道“刘总，要是说证券公司都没钱来上信息化项目的建设，这可能是天底下最可笑的笑话了。”

    刘威哈哈笑了几声，却并没有搭腔。

    刘宏继续恭维道“其实上次您提出的对交易数据进行备份的思路和想法是非常有前瞻性的，至少我在春城其他的券商中还没有看到过类似的项目，甚至连提出这种思路的都没有。既然这个项目是您提出的，您又是贵公司it方面的权威，我个人认为您还是想要把这个系统建设好的。当然，作为贵证券公司的合作伙伴，我们公司也及其希望贵公司的业务能够蒸蒸日上。实际上我已经向我们公司的领导汇报了这个项目，别的不说，他们对于像春城这样的内陆城市的券商能提出这种很有前瞻性思路还是非常惊讶的。不瞒您说，就算是在特区那边，也不过是有一两个全国性的大型券商有人刚刚提出了这种思路和想法。也许现在这个项目暂时没有进行推进可能是有其他我们公司所不知道的原因，不过作为合作伙伴，我们证金公司是非常愿意协助贵公司来完成这个对于信息系统进行完善和保护的项目。”

    刘威心想就等着你这句话呢只不过他表面上摆了摆手说道“你也说了，我们春城是内陆城市，在解放思想上面远远比不上像特区这样沿海开放城市，所以总是会慢一些，我想也许等到将来某个全国性券商在数据备份方面开始实质性建设以后，我们的数据备份项目可能才会真正启动吧。”

    刘威暗指某些领导思想僵化，没有进取心，也是专门说个刘宏听的，同样也是事实。

    刘宏此时心中更加确定了这个项目的拖拖拉拉，果然不是所谓的资金紧张原因，而是某个公司领导认为不重要而被搁置了起来，那么他想要拿下这个项目，首先就得推进这个项目的招标，而要推进项目的流程，就必须先要找出问题的症结所在。