金牌销售是如何炼成的

    蒋煜礼宣布道“今年我们分公司的年度总任务是800万，包括王晨宇在内，每个人的头上都分到200万。”

    果然是翻倍了宋明和于莉相互看了一眼，颇为无奈。

    而这个动作被侯世杰看在眼里，他故意微笑着说道“可能大家觉得这个任务有些高了，比去年翻倍，是不是觉得不好完成其实不然今年的每个人的200万任务中可包含有塔斯备份软件，也就是说，销售备份软件一样记入年度完任务数字之中。其实我们作为独家总代理，还是有些优势的，至少塔斯公司驻容城办事处的销售谈下来的单子，也会交给我们去出货，而这种fufi的单子我们的销售是不需要花费太多精力和时间的，相当于白捡。无非就是看这种单子的最终用户是在我们公司哪个销售负责的区域内就算在哪个销售的头上。”




第386章 有人心里没底气
    作为it圈子里混过几年的人来说，这间会议室里没有哪个销售不懂侯世杰说的fufi单子到底是怎么一回事。

    这种操作的出现当然是个国外厂商在国内的销售体系有关，每个国外厂商为了规避很多法规上的风险，只会在国内设立代表处、办事处和分公司，但是这些机构都不会直接签订合同和买卖产品，实际的销售动作是由这些厂商在国内谈下来的总代理商和总分销商来完成。

    而外企厂商的销售在谈下单子后都会找对应的总代理商负责区域的销售去最终签订合同和收款，而这种单子在谈的前期和过程中并不需要总代理商的销售参与，全部由外企厂商的销售来完成，说白了，国内总代理商的销售只管在单子谈妥后与系统集成商或者用户进行对接就好，基本上没有太大的难度。

    其实国内最终用户迷信国外品牌产品的这一现象一直以来共利的销售都深受困扰，这个问题一直是共利的产品打不开销路的重要客观原因之一，每次共利的销售去向最终用户推销共利的存储产品总会受到用户的质疑，又或者和系统集成商以及代理商洽谈的时候会被对方的一句用户不要国内品牌给堵住了嘴。

    而为了推销自家的产品，共利的销售总是在碰到这样的问题时不得不花费大量的时间和精力去向用户或者代理商进行解释和说服，但是这种说服工作的成功率其实并不高，基本上只有极小一部分用户或者代理商能够接受共利销售的说法，这必须要依赖于最终用户方有稍微懂点行的人才行。

    因此当蒋煜礼宣布今年共利拿到了塔斯公司的全国独家代理权以后，宋明、于莉的精神头一下子就起来了，因为他们明白，哪怕是公司想把塔斯备份软件作为敲门砖来带动共利自由的存储产品进行销售，至少用户的接受度会高很多。

    唯一有点麻烦的是塔斯公司自己在容城办事处的销售会不会和他们撞单这种情况，这就必然有赖于王晨宇这个部门经理和塔斯销售之间加强沟通才行了。

    蒋煜礼似乎也感觉到了宋明和于莉的坐姿正了起来，腰杆也挺直了不少，继续说道“除了塔斯的备份软件以外，我们公司今年还会陆续推出类似磁带库这样的数据备份硬件产品，具体推出的时间到时候总公司存储事业部会下发通知并且技术文档的。所以大家应该要明白，如果把我们的一线销售比喻成为在市场上作战的士兵，那么今年公司给我们的这些士兵了更多的武器和弹药，再也不像原来只有那么一杆枪，弹药也只有那么一点了。如果这样的条件下，我们的销售业绩还起不来，那么作为销售就应该从自己的身上找原因了，而不是将原因归结于公司产品单一的问题。”

    蒋煜礼的这话说得有点直接，不过起到的效果也比前面侯世杰进行打气和鼓励时要好一些。至少他已经看到宋明和于莉的眼睛里明显有了一点完成任务的野心。

    当然，陈波是被他一直所忽视的对象，蒋煜礼早就已经下定了决心，不管陈波今年再怎么拍胸脯保证能完成任务，他都要让陈波走人。

    侯世杰这是插话点了王晨宇的名道“王晨宇，你来向大家宣传一下今年年度总结会上公司关于销售的策略和重点。”

    王晨宇知道，这是侯世杰在这个他上任后的第一次会议中让他尽快适应新的角色，同时也是提醒他，今年的销售工作中，行业性大单才是真正的重点。

    王晨宇放下了手中一直装作记笔记的笔，抬头看了看宋明、于莉、陈波等人，缓缓说道“这次我去参加公司的年度总结会，感触很深。公司领导对于我们容城分公司去年的工作情况和总体销售业绩并不满意。而按照公司领导制定的销售策略，从今年起，我们共利的销售都必须树立一个牢固的意识，要深挖区域内的各个行业性大单。其实只要做一个简单的数学题也能让大家明白，为什么公司会这么要求。”

    王晨宇竖起了一根手指头详细解释道“刚才大家已经听到了，我们共利公司今年可以销售的产品多了，弹药足了，但是要还是像去年一样那么一个小单子一个小单子的那么去销售，每个人的200万任务是无论如何也完成不了的，哪怕加上塔斯备份软件也一样也许有人会说，这个任务数字定得过高，既然完不成那我就这么混着吧。这是相当不可取的一种思想，从公司的角度来说，这样的销售就这么混日子，会失去过大市场份额的绝好机会，尤其是现在国内数据存储备份市场正在迅速扩张的现在。而对于销售人员个人来讲，难道大家做这份工作，眼睛就只盯着那点基本工资么难道那么多销售提成大家都想放弃掉我想谁也不嫌钱多吧其实公司提出今年要大力挖掘行业性项目就是给大家指出了一条能够完成销售任务的途径，这从去年泉城分公司一个告诉的单子就完成了分公司全年的销售任务就能看出，一个行业性的大单，仅仅只需要一个，我们就可以高枕无忧了。”

    宋明对于王晨宇的这种说法依然抱有怀疑的态度，这其实也是他心里潜意识依然对王晨宇上位有些不满的因素在作怪，他这时提出了不同意见道“行业性的单子金额大，销售产品的数量多，能拿下一个就行的这个道理我们都懂。可问题是，首先，这样的行业性大单我们并没有渠道能够拿到这样的项目信息，甚至有可能用户都招完标了，我们都还没有听到消息。其次，行业性大单必然是用户做主选择产品品牌，按照目前国内用户的这种普遍崇拜国外产品的现象，即便是我们能够事先了解到项目信息，能拿下来这种大单的可能性也是相当小的。”



第387章 态度坚决的支持
    其实宋明还有一点没有说出口，但是他认为不管是侯世杰还是蒋煜礼心里都应该很清楚，郭永恒能在去年拿下泉城高速的那个单，可能也是机缘巧合而已，要知道这种行业性大单的销售过程中会面临很多问题。

    这些问题包括公司的知名度问题，包括用户对于共利这个品牌的接受度和信任度问题，还包括用户方内部是有一帮人来共同决策的问题，销售人员必须要将用户方基本上有权力参与项目的人都要搞定的问题，还包括系统集成商在这个单子里面不能故意使坏，必须要和共利捆绑在一起的问题等等等等。

    任何上述问题中的哪一个问题没有解决，最终的结果都是功败垂成，毫无收获。作为在一个it圈内混迹多年的销售，对于如何搞定一个行业性大单的基本因素还是有所了解的。

    侯世杰见宋明直接跳出来提出了不同意见，心中不由得有些很不高兴。这个销售策略是公司老板制定的，其实是不能反驳的，周善成在开会时曾经斩钉截铁地说过这么一句话“今年的销售重点是行业已经是确定无疑的了，大家回去后遵照执行，哪怕是这个策略是错误的，也要坚决执行，不能打任何的折扣”

    侯世杰觉得宋明这是故意在和公司今年制定的销售策略唱反调，因此他立即出声反驳道“你的这种意见我知道肯定是代表了一部分人心里真实的想法。但是我要在这里说，这样的认识其实是错误的现在的国内数据存储市场正在一个大爆发的前期，我们共利公司作为国内存储厂商的先行者，要在已经抢占了先机的情况下迅速开拓市场和占据更多的市场份额。总公司郭永恒为什么能拿下祖儒黑省电力、泉城告诉的行业性大单除了他的个人能力强以外，我认为还有其他的因素。首先，这样的行业性项目的信息收集工作是我们共利的写一个销售都应该去做的基础工作，这种行业性项目信息不可能坐在公司里就能从天上掉下来从哪里去收集呢系统集成商，it圈内的其他产品销售商那里一个行业性的项目不可能只仅仅采购一种产品，必然是各种产品都有，而且数量都很大。那么一旦有这样的项目出来，必然各个厂商的圈子里都会听到风声，宋明，你不是在容城的it圈内人脉广吗难道这种行业性项目一旦有上马的迹象你会听不到风声”

    侯世杰把宋明问得有点哑口无言，他张了张口想要解释，最终想了想，还是无奈地闭上了嘴。

    侯世杰继续说道“你说的目前行业性用户不接受我们的品牌，不信任我们的产品问题也是在想当然如果真像你说得那样，那为什么黑省电力和泉城高速这样的行业性大单最终用户选择了我们共利的存储产品呢这样的事实是不是说明行业用户其实还是有可能接受我们的品牌呢更何况我们今年还有塔斯备份软件这块敲门砖，那我们还担心什么呢其实我们分公司的销售有个问题我很早以前就想说了，今天正好有机会说一说。”

    看着侯世杰突然开始长篇大论，原本以为侯世杰只是想要驳斥宋明的不同意见的其他人不由得注意力高度集中起来，因为侯世杰很显然是要指出分公司内所有存储产品销售的一个通病。

    侯世杰继续说道“我们分公司的销售，除了王晨宇以外，其他人我都发现了一个毛病，自信心严重不足这在面对最终用户、系统集成商和代理商的时候表现得相当突出一个销售人员，如果对于自己的销售的产品都严重不自信，对于自己所属的公司总是觉得比竞争对手矮上一头，那又如何能销售出去产品呢我要强调一点的是，销售工作其实是一个事在人为的工作，销售人员不能总是想当然，总是被某种自己固化的思维而影响。一个项目信息的出现，销售人员更应该像是问道了血腥味的鲨鱼一样猛扑上去，然后按照项目的实际情况去分析和采取正确的应对策略，最终赢单。而不是老是在哪里自己猜用户肯定不会信任我们的产品，不信任我们国内品牌。你都不去努力做用户的工作，没有那个用户会平白无故就会确定采购你销售的产品。”

    侯世杰又指着王晨宇说道“我为什么说王晨宇除外呢其实他被提拔并不仅仅是他去年的销售任务完成度很好，周总曾经给我说过，他是看到王晨宇身上有一种成为大saes的潜力。他在去年拿下天祥公司，让天祥公司死心塌地地与我们捆绑合作；搞定了交大新视野公司，同样也让对方一直和我们捆绑合作；在所有人都在石油行业用户那里碰了壁，认定石油行业用户不是我们目标用户的情况下力排众议坚持要去试一试，结果成功将我们的产品销售给了石油行业用户。这种种事例其实公司的领导都看在眼里，记在心里。现在大家的身边就有这样的一个榜样，难道还会认为我们今年重点突破行业性项目是不可能的吗不，我从来不这么认为，反而我认为今年一定是有机会的，公司的领导也是这样认为的。”

    侯世杰的一番话除了要打消宋明等销售心里的消极想法以外，也是在为王晨宇站台。因为他已经察觉到了宋明公然在王晨宇上任后的第一次会议中就跳出来发表不同看法，说明宋明其实心里对于王晨宇上位还是不服的。

    所以他必须要用明确无误的态度来告诉宋明，王晨宇是公司，是他本人全力支持的teaeader，你宋明不服也不行

    宋明对于侯世杰的话根本无力反驳，他不得不有些尴尬地笑了笑，点头表态道“侯总的话发人深省，是我考虑问题不周到，有些想当然了。公司的任何策略和决定我都会遵照执行，绝不打则扣。”



第388章 外企人员总是牛哄哄的
    宋明装作没有听出侯世杰话里的潜在意思，立即服了软，退缩了回去，再也不出声了，因为他发现侯世杰的态度极为坚决，对于这个能够掌握他在共利这份销售工作最终命运的人，他是不敢唱反调的。

    而于莉更是紧闭着嘴巴，一言不发，她心里的想法多多少少和宋明想得一样，只不过她要更为老练一些，反正宋明已经率先跳出来提不同意见，而侯世杰态度坚决地发表了长篇大论将宋明给一棒子打了回去。因此她哪怕是依然对公司今年的销售策略有疑虑，也不敢轻易再出声了。

    侯世杰微微转了转头，对参加这次会议的钱晓馨吩咐道“今年公司的管理架构进行改革，极为重要的一点除了要加强存储产品部经理的权限以外，商务部门也会加强对合同条款、供货周期、售后服务中备品备件等等方面的管理，这些工作在容城分公司都是钱晓馨你来承担，公司的制度必须要坚决执行，除此之外，你要全力对存储产品部的各项工作进行支持，如果在你所负责的工作中出现了纰漏，到时候不仅是我，总公司存储事业部那边也会追究你的责任。你听明白了吗”

    钱晓馨没有想到今年公司在商务制度方面进行了再次强调，这无疑加大了她的工作量，但客观上也在某些方面无形中加大了她的一点点权力，她当然会对侯世杰的要求满口答应下来，这个时候不答应才是傻子。

    王晨宇趁着侯世杰大力挺他的机会，觉得也要发出自己的声音，竖立一点权威。

    因此他对几个销售说道“现在距离春节已经不远了，也许大家都会觉得，在过年前的这段时间内不会有什么项目出现。但是我希望所有的销售都不能有懈怠的心理，反倒是要利用好年前的这段时间，多和圈内的朋友接触接触，了解一下今年我们负责的区域市场上哪些行业会有可能出现行业性的项目。同时，也可以利用年底去向最终用户拜年的机会多和用户聊一聊，多了解点信息。反正这段时间用户也没有多少正经工作了，也不会出差，有足够的时间来接待我们的销售人员。”

    这是王晨宇第一次以部门经理的姿态在会议中对于手下的销售提出明确的要求，得到了侯世杰和总公司全力支持的他已经有了足够的底气，开始逐渐适应他的新角色了。

    蒋煜礼对于王晨宇提出的这个要求表示了赞同，然后就宣布散会。他见侯世杰今天罕见地在会议上对王晨宇进行了火力全开的支持，自然也就放了心，他已经决心以后存储产品部的会议他都不参加了，反正有什么问题他只管照王晨宇这个部门经理就行。

    回到开间办公室的几个人都不约而同地聊到了有关塔斯软件的事情，宋明和于莉都特别关注塔斯备份软件，在他们看来，这是公司今年能给他们最好的一件武器或者说敲门砖，由不得他们不重视。

    当然，这都需要王宇晨这个部门经理去和塔斯公司驻容城办事处的销售进行沟通才行，所以他们很急迫地想从王晨宇那里了解有关情况。

    王晨宇双手一摊回答道“塔斯在容城这边的销售联系方式我还没有收到，大家都要耐心等等。存储事业部全国备份产品经理朱山会和塔斯驻国内代表处那边进行沟通，拿到了各个地方塔斯的销售联系方式后就会下发。”

    话音刚落，王宇晨的手机突然就响了起来，上面是一个王晨宇极为陌生的手机号码，他接起来刚说了一句你好，对方就语速很快地说道“喂，你是共利公司的王晨宇吗我是塔斯容城办事处的thoas李，李伟东。专门负责dos平台备份软件的ses，现在我的boss通知我说，你们共利今年成为我们塔斯备份软件fordos平台的独家总代理商，你看最近什么时间有空，我想和你聊聊。”

    对于这种外企厂商的员工满嘴半洋半中的说话用词，王晨宇早就已经习惯了，他回答道“那好啊，要不就现在正好我也想和你聊聊今年备份软件该怎么卖。”

    “那好，过半个小时在我们办事处楼下的良木缘咖啡厅见吧，我们办事处在市中心的喜来登酒店副楼，你到了给我打电话。”李伟东说话办事很干脆，干脆到不等王晨宇答应就挂掉了电话，似乎他还有其他十分紧急的工作要处理一样。

    王晨宇望着被李伟东挂掉的电话有些发愣，心想这个李伟东所表现出来的态度有些太咄咄逼人了一点，全程都用一副不容置疑的语气在和王晨宇说话。这也许是李伟东作为外企厂商的人所特有的傲气吧

    王晨宇不由得对于以后和李伟东之间的沟通交流有了一些担心，因为他发现李伟东似乎作为厂商的销售对于总代理来说有些过于高调了一点，也许这是目前国内it圈内的一种通病，在那些外企厂商的销售看来，国内的总代理商基本上没有太大的价值，更像是一个可以随用随丢的夜壶，用处有那么一点，也仅仅有那么一点而已。

    宋明就坐在王晨宇的对面，全程听完了王晨宇的这个电话，见王晨宇苦笑着摇头合上了手机盖，关心地问道“这世界还真是邪门，刚才我们还在说有关塔斯备份软件的事情，这电话就打上门来了，难道塔斯的人都有顺风耳”

    王晨宇一边苦笑，一边回答道“这个塔斯驻容城办事处的销售姓李，好像有些高冷啊，以后我们两家的合作说不定还有不少波折呢。我今天先去见见他，看看他的真实意图是什么，然后找机会让部门里的所有人都认识认识他，我们的人都要和他建立联系才行。”

    说完，王晨宇就站起身来收拾起笔记本电脑，喜来登酒店在市中心，而他和李伟东约的时间，准确地说是李伟东指定的见面时间只有半个小时就到了，他必须赶紧下楼打车过去，不然就会迟到，第一次见面迟到会给人的印象很不好，他必须要避免。



第389章 过分的要求
    不得不说外企厂商的人在守时方面还是非常不错的，王晨宇基本上是掐着约定的时间来到了咖啡厅，他刚掏出手机给李伟东打过去，就看见一个西装革履，脖子上挂着一个蓝色带子工作牌的人站起身来，拿着一只在响的手机向他挥手。

    王晨宇走过去问道“您是塔斯软件的李伟东”