金牌销售是如何炼成的

    大家都纷纷起身离开会议室，其实明天的人事任命大家都能够猜得七七八八，从今天会议周善成的话中，已经基本肯定侯世杰兼管羊城和容城两家分公司了，其他的无外乎就是总公司存储产品事业部全国存储产品经理和全国备份产品经理的任命。其他的变化应该不大。

    但是明天后面的那个议题却是每个分公司总经理必须要引起高度重视的议题，不少人甚至已经打算好了，今天晚上就得去找老板周善成聊聊分到自己头上的任务数字。

    毕竟年度销售任务数字的总盘子已经确定是5000万了，但是怎么分解这个任务数字却是各个分公司不得不去争取一番的关键问题。当然，这绝不是要争取让自己领导的分公司任务数字更高，而是要想方设法地去让周善成点头同意降低分到自己头上的任务数字。

    这个时候可不是强出头的好时机，而是应该更加谦让才对，毕竟如果分到自己头上的任务数字少一点，那么分到其他分公司头上的任务数字就会多一点。涉及到切身利益的时候，还是死道友不死贫道的好。

    可让这些怀有心思的分公司总经理惊讶的是，周善成在晚餐后并没有见任何一个分公司的总经理，而是将容城分公司的那个销售冠军王晨宇叫到房间进行长谈。




第377章 大老板的召见
    而这些想要见老板的各个分公司封疆大吏最后好不容易才从郭永恒的口中打听到，老板见王晨宇是事先早就安排好的日程，不会更改。

    这让很多人大为失望，因为他们知道，今天晚上见不到老板，和老板就没有可能谈到任务数字的问题，那就意味着明天一开会，他们将不得不被动接受老板周善成指定的任务数字，没有任何讨价还价的机会。

    只有侯世杰由于即将要兼管羊城分公司和容城分公司，事先早早就从周善成和郭永恒那里打听到了今年分到他头上的任务数字，所以心中早有定力。

    而且他也早早就向老板周善成提出由于羊城分公司进行了全员大清洗，今年要从头再来，所以他专门提出今年羊城的任务应该下调一些，毕竟羊城是国内it行业的第三大的市场，按照道理来说至少要承担总任务的30份额，也就是1500万的任务数字。

    可即便是这样，哪怕是加上郭永恒帮他敲边鼓，最终周善成给羊城分公司的任务数字依然是1400万，并没有减少多少。周善成也说得相当直白，就算是这样减少了100万的销售任务，那这100万的任务也没有哪个分公司愿意接手增加，还得加到京城总公司的头上。

    而王晨宇则由于晚上要被大老板召见，也正好有了躲酒的理由，躲掉了第二场大醉。他早早就吃完了饭回到自己的房间做了些准备，这才去敲周善成房间的门。

    来给他开门的居然是郭永恒，这让王晨宇有些意想不到。按照他的理解，今天晚上的召见应该是周善成单独见他，结果没有想到郭永恒也会在场。

    郭永恒对王晨宇笑了笑，侧身让他进去，然后关上了房门。王晨宇有些紧张地在周善成的示意下正襟危坐到了这个套间的沙发上，说句实话，他并不知道周善成今天要见他的真实目的是什么。

    而周善成脸上的脸色看上去比在开会时好很多，他对王晨宇说道“今天找你来，也算是第一次正式和你谈话。你也应该知道了，根据侯世杰和郭永恒的联名提议，你明天就会被宣布成为容城分公司存储产品部的经理。而这个职位在今年公司管理架构改革以后的责任重大，算是我们共利公司管理岗位的第一级台阶。而按照公司一直以来的惯例，每个进入公司管理团队的人，不管职务高低，我都会亲自面谈。毕竟你才进入公司一年，我对你还比较陌生，所以和你聊聊也是我应该做的重要工作。”

    王晨宇这时挺直了腰杆说道“谢谢周总、郭总对我的信任。把我提拔到管理岗位上去，我一定会努力工作，带领团队为公司多创造一些销售业绩。”

    周善成笑了笑，摆手道“你也不用那么紧张，说这些套话。放松一点，就像是同事之间聊天那样就行。我们共利公司一直以来有个优良传统，对于能给公司带来效益，销售业绩拔尖的人是不吝啬上升机会和空间的。就拿郭永恒来说吧，他也是这样一步步走上高层管理岗位的。说句不好听的话，你去年的销售业绩虽然是完成了公司下达给你个人的销售任务，但那仅仅只有区区100万，算不得什么太出众。当然，这也是因为你们容城的市场总体来说在全国范围内只占很小的比例造成的。”

    王晨宇有些不知道该怎么接话了，周善成这话说得有些不留情面，仿佛对于他完成个人销售任务这件事情并不怎么瞧得上眼。

    周善成也没有等王晨宇说话的意思，继续自顾自地说道“那为什么我还是愿意提拔你来担任容城分公司的存储产品部经理呢是因为郭永恒和侯世杰的强烈推荐，同时你今年也是让我看到了你身上所拥有的成为一个好销售的潜力。比如你能抓住机会攻下像交大新视野这样面向全国铁路行业的系统集成商，又比如你能不信邪将我们的产品卖进石油行业。这些都是我们十分看重的能力。”

    郭永恒这时接过话头也说道“通过这次的会议，你也应该清楚锦棉我们公司的工会工作重点是什么了，就是要深入行业，拿下行业内的单子。说句老实话，以前蒋煜礼在当容城存储产品部经理的时候我是有看法的，他带团队的水平和我们的预期有一些差距，而且他本人也是东一榔头西一棒子，抓不住重点，反而是零敲碎打地进行销售。这当然不能满足公司对一个分公司存储产品销售团队负责人的要求，也正因为如此，再加上正好你们侯总今年要兼管羊城分公司，所以我才建议周总将蒋煜礼调开，给你腾出一个能更好发挥你能力的位子。”

    王晨宇看了一眼周善成，发现周善成也在默默点头，似乎是同意郭永恒的这个看法。

    而郭永恒这么直白地将看法说出来，让王晨宇有些恍然大悟，郭永恒的这种态度估计连侯世杰都不清楚，所以王晨宇以前也无从知晓。

    不过王晨宇现在可以确定的是，这次他的上位，也许与侯世杰的工作有所调动而且也看好他有一定的关系，而真正的原因是郭永恒在幕后的大力推动

    王晨宇心中当然对郭永恒充满了感激，同时他也有所醒悟，今年公司的管理机构改革最大的受益者就是眼前这个郭永恒郭总

    而郭永恒为了在公司里抓取更大的权利，除了明天要宣布的那两个全国产品经理以外，在地方分公司层面也有所布局，最明显的例子就是王晨宇自己，当然也许还有以后羊城分公司招聘到位的存储产品部经理，这个人也一定是要郭永恒点头才行，哪怕是侯世杰点头而郭永恒否决，也不行。

    也就是说，郭永恒今天在周善成面前向他暗示或者说直接明示他王晨宇以后就是郭永恒的人了，身上深深地烙上了郭永恒的印记，这也算是国内公司某种争权夺利，分派系的一种正常行为。至少也许容城分公司内部包括侯世杰和蒋煜礼也许不知情，但是总公司的高层心里是有数的。



第378章 真正的考验来了
    只是让王晨宇很奇怪的是，为什么郭永恒会在大老板周善成面前这么肆无忌惮地拉派系呢难道郭永恒就不担心周善成对他这种做法表示不满

    王晨宇想了半天也没有对这个问题的答案想清楚，他只能猜测由于郭永恒为公司拿下了两个超级大单，让周善成很满意同时也很依赖郭永恒，所以周善成才会对郭永恒的这种做法睁一只眼闭一只眼。

    当然，这也许和去年羊城分公司出事有一定关系，毕竟羊城分公司出的这种事情可能让周善成有所警醒，对于各个分公司的负责人的信任度下降，所以才会容忍郭永恒在管理上进行垂直插手地方分公司的关键业务部门。毕竟郭永恒这么做带来的好处是总公司的职能部门对于各个分公司主要销售团队的掌控力会更强。

    这时，周善成开口问道“既然你已经被内定成为容城分公司的存储产品销售团队的eader，那么我还是想听听你本人对于今年容城分公司所覆盖的三省一市区域市场有些什么想法和工作思路。”

    王晨宇知道这才是今天大老板和郭永恒今天召见自己的主要议题，他正准备将自己写的工作规划t中有关销售的工作计划再详细阐述一遍，毕竟在今天的会议上他虽然当着会议室里所有人的面讲过，但是现在的这种私下聊天，不说得更详细一些是不好过关的。

    可就在这时，周善成又补充了一句“今天你在会议上将的t是你自己写的吧不要照那个讲，太笼统了。你要根据今年公司指定的市场策略重点讲讲行业，你准备带领你的销售团队怎么打开区域市场中各个行业市场，用什么办法还有，这么多的行业，应该有侧重，那么你准备在那些行业实现行业项目的突破”

    王晨宇准备讲的东西被周善成的这番话给噎了回去，说句实话，他还真没有做好思想准备，因为周善成已经明确说了，他要听干货，特别是围绕着公司今年的市场策略和目标怎么行动的干货。

    王晨宇不禁心中一阵腹诽，对周善成和郭永恒，也对侯世杰和蒋煜礼。因为在来开会之前，没有任何一个人提前通知他今年的工作必须要围绕行业项目来制定计划。这当然也使得王晨宇事先没有一点点准备。

    但是看着面前的周善成和郭永恒，王晨宇突然意识到，这才是大老板真正考验他的方法，正因为事先没有准备，那么王晨宇要想在极短时间内拿出计划，就必须要发挥急智才行。

    也许这种急中生智也是一个好的销售所应该具备的一项必备的素质，大老板和郭永恒现在正是再考验他是不是在心中真正对于整个三省一市的市场有过通盘考虑，并且至少在心中有一些确定的目标。

    王晨宇稍微在心里捋了捋思路，就开口回答道“我这人可能两位领导不是太了解，但是我做事的方法比较脚踏实地，不会像其他销售那样夸夸其谈，在没有任何把握的情况下就向领导拍胸脯已经有了目标。说句实话，在来开年度总结会之前，我并没有对行业用户进行全方位的梳理，但是我想从我目前接触到的一些行业来详细谈谈我今年的工作重点和方向。”

    “嗯，你继续说。”郭永恒点了点头，似乎对王晨宇的这番开场白还是比较满意的，至少王晨宇的态度比较诚恳。

    王晨宇继续说道“从一个销售的角度来说，要想拿行业性项目无非是两个办法。一个是直接做行业用户的工作，从最终用户开始入手，这种方法的缺点是耗费的时间精力甚至是财力很多，而且要进行陌生拜访，一步步第慢慢渗透进去行业用户中，而现在国内的行业性项目不是一个用户就能说了算的，必然是好几个关键性角色都会对项目有发言权，这就意味着如果做最终用户的工作，耗时耗力，而且要将项目中所有关键性人物全部搞定或者至少搞定一部分人而另外一部分人不强烈反对才行。但是这种办法的优点也很明显，一旦真能搞定行业性项目中的几个关键人物，那么收获也是巨大的，最终用户能够认同和信任我们共利品牌的产品，基本上中标就是100，甚至连那些行业集成商都不得不反过来看我们厂商的脸色。”

    周善成听了以后眼睛一亮，顺便看了一眼身旁的郭永恒，他对于郭永恒这次推荐的王晨宇比较满意，至少王晨宇并没有昏头，对于如何做行业性项目还是有基本正确的思路的。

    王晨宇倒是没有注意到周善成的这个小动作，而是继续说道“另外一种办法就是通过在行业内比较有影响力的系统集成商来做行业性项目。这种办法的缺点是我们厂商和最终用户之间始终是隔了一层，要想准确了解最终用户的想法，就必须要保证系统集成商向我们厂商反馈的信息是准确无误的，而这就必须要求系统集成商和我们共利公司要死死绑在一起才行，但是这需要我们的销售要做出一个准确的判断，判断行业集成商是不是真心和我们进行捆绑。而这种办法的优点在于，我们不用去做行业用户的客户关系，只需要让系统集成商带着我们的销售在技术层面上去说服用户就行了，这样的话，我们投入的时间精力和财力物力相对较小，毕竟一个在行业内影响力大的系统集成商肯定会和行业用户中的很多人关系密切。说白了，我们和系统集成商就是一个相互利用的过程，系统集成商拿我们的产品作为挣钱的载体，而我们要进行销售就需要利用系统集成商的用户关系。”

    郭永恒听到这里，点了点头道“你对于行业性项目的思路是比较清晰的，至少基本的要点你都知道，我们公司很多销售都没有你的思路清晰，这和他们原来只卖产品而不懂得怎么去做行业性项目有很大的关系。我记得你以前是在专门做证券行业的系统集成商里当过销售经理吧其实行业性项目就是一个大一点的系统集成项目，那这种单的基本要点是相通的。就像我去年做的泉城高速项目那样，实际上就是一个大的系统集成项目，我们的产品只是其中的一部分而已。当然这中间有些细微的差别，我去搞行业用户的关系的目的比较简单，只需要用户能完全信任并且指定采购我们品牌的产品就行，而不是将整个项目全部拿下。”



第379章 要求很高
    周善成的城府当然要比郭永恒要深一些，所以他的态度也比郭永恒更矜持一点，他继续追问道“你刚才说的是你对行业项目怎么拿下的一些思考，我还是想听听你今年对西南市场的目标行业有些什么想法。”

    王晨宇当然不能忽视大老板关注的焦点，继续说道“根据我去年一年的工作经验来看，也不说容城分公司其他存储产品销售有些什么目标，但是就我个人而言，我认为通过交大新视野公司来涉入铁路行业是有可为的，这家系统集成商由于以前采用bi的产品在用户那里出过事，再加上我们公司帮他们成功地挽回了在用户那里的形象和损失，所以这家系统集成商我基本上可以说算是愿意和我们共利捆绑在一起了，今年的销售应该不会太差。只不过他们的单子是一阵一阵的，并没有一次性的行业大单，但是累计起来也不小。”

    王晨宇看了看周善成和郭永恒，继续说道“容城高教市场我现在也已经搞定了天祥公司，这家公司在容城高校行业内的知名度和影响力都不小，基本上哪个高校有存储的需求他们都知道，而且我已经成功让该公司的老板意识到销售我们的产品在利润上大有可图，因此基本上容城高教行业的单我们共利的机会很大，而且去年我们的产品也已经在好几个高校有了成功使用的案例，这也相当有说服力。”

    “其他的行业呢还有没有”周善成似乎对王晨宇说的这两个行业不是完全满意，毕竟只有两个重点行业还是有点太少了，要知道容城分公司覆盖的市场可是三省一市。因此周善成更希望能从王晨宇的嘴里听到更多以前没有进入的行业。

    王晨宇想了想，再次说道“其他的暂时还谈不上，需要我回去以后进行摸索。比如我以前的老本行证券行业，基本上已经都有了双机热备系统，但是数据备份这块还是一片空白。反倒是这个行业的数据相当重要，用户对于数据的安全性要求还是很高的，如果能以数据备份软件和设备的方式进行切入，还是大有可为的。另外就是石油行业了，石油行业的数据也是很多的，也相当重要，我们的存储产品虽然号称销售进去了，但是那只是一个石油用户的oa系统，并不是什么核心业务系统。因此要想在这个行业内有所突破，我觉得还是得需要从备份软件入手，来带动我们的自有产品顺势销售到这个行业的核心业务系统中去。”

    “还有没有”周善成依然有些不死心。

    王晨宇这时双手一摊道“我也是根据我个人目前了解到的一些情况进行预测，做销售工作没有调查就没有发言权，我还需要在实际的工作中进行一番调查才能发现那些行业我们有机会进入。”

    郭永恒这时说道“我大概听了听你的目标行业。这其中有两个问题需要提醒你注意。首先，你列举的这些行业有机会吗有而且有些行业我们已经有了成功案例，算是开了一个好头。但是，你不能还一直以一个普通的销售视角去看问题。比如，你说在容城的高教行业已经有了突破，那么是不是举一反三，可以在其他的两省一市市场上进行复制呢要知道，既然容城的高校有着种种的存储需求，那么其他两省一市的高校也一定有这样的需求，关键在于负责这些区域市场的销售有没有意识到这个问题。”

    顿了顿，郭永恒继续说道“另外就是你今年将是容城分公司存储产品部的负责人，看问题要拔高自己的视野，不能简单地还以一个普通的一线销售来看问题。今年你虽然还背负着个人销售任务，但是公司对你的考核方式变了，不仅仅是你个人的销售任务，还要考核整个部门的销售总额，这就要求你不能埋头只管自己的项目，还负有指导其他销售日常工作的职责。只有整个销售团队的业绩都起来了，你才有可能完成部门的年度任务，不然光靠你一个人单打独斗是不行的。”

    “对郭永恒的这个问题说到点子上了。”周善成接过话头直接说道“你现在是管理者，哪怕是公司管理层的最低一层，但总归是要带团队了。如何代号团队，发挥团队中其他人的作用非常重要。公司怎么看待一个管理者的工作成效呢可不仅仅可这个人自己的销售业绩，还要看他能不能带动其他团队成员销售业绩的提高。所以你在以后的工作中要牢记，哪怕是你个人今年的销售业绩是零，但是团队里其他人的业绩都能完成其个人的销售任务，我也认为你是个合格的teaeader。这也是我对你的要求”

    郭永恒这时笑着说道“其实我对于蒋煜礼的工作不是太满意，可为什么侯世杰提出让蒋煜礼当他的副手而周总却点头同意了呢就是因为蒋煜礼的手下有你这样一个可以完成个人年度销售任务的销售。至少他在这方面是合格的。”

    王晨宇心中一阵吐槽，他能完成个人年度销售任务可与蒋煜礼没有多大的关系，完全是自己一手一脚打拼出来的。甚至在某些单子上面，蒋煜礼还判断错误，并不支持他。