金牌销售是如何炼成的

    “你们国内厂商和国外厂商是不一样，一个人干两个人的活。我会吩咐我们公司担任司仪的妹子让她好好向用户介绍你的职务，这个时候在用户面前你就代表着你们共利的形象，头衔可得说大点。”蔡星海考虑得很细致，对于这些细节他十分注意。

    ……

    研讨会很顺利地开始了，前面的议程王晨宇也仔细听了听，没有什么新鲜的东西，只不过这也许是天祥公司邀请了一些还没有真正与天祥公司合作的用户，所以要专门介绍一下天祥公司的情况。




第349章 专家级的表现
    而真正有点干货的部分是天祥公司介绍目前高校信息化建设的趋势介绍，这让王晨宇有点大开眼界，因为他十分认真在听，发现高校目前的信息化建设有多种不同的需求，比如图书馆的电子化，比如数字课件系统，还有校园网等等等等……

    这些项目如果真正要建设起来系统，必然会有数据产生，也就必然会有数据存储的需求，不管这些数据的重要性各不相同，但是只要天祥公司愿意去推荐，基本上每个项目中都会用到磁盘阵列。这让王晨宇对于天祥公司的重要性有了一个新的认识。

    茶歇过后继续开会的用户并没有减少什么，以往很多厂商市场活动中茶歇时不少人提前离开的现象今天并没有出现，看样子用户们对于今天这个研讨会的会议议程还是比较重视的。

    随着会议司仪的介绍，王晨宇将自己的笔记本电脑端上讲台，接好投影仪后他清了清嗓子，目光炯炯地扫了一眼台下黑压压的上百个人头，首先开始了自我介绍。

    等到几句自我介绍的话一说完，王晨宇一直有些紧张的心平静了下来，他发现有个窍门，虽然现在上百人的目光都盯着他，都在听他演讲的内容，但是如果一直将目光平视前方，看着空气，那么那种万众瞩目让人心慌的感觉慢慢就消失了。

    因此王晨宇越讲越得心应手，慢慢进入了状态，甚至还不时将目光放低一些，扫视全场，并且和一些看着他的用户进行目光的交流。

    大约讲了三十多分钟，ppt就讲完了，王晨宇自己都不得不承认，他的这第一次上台演讲ppt比他以前在公司练习的任何一次效果都好。这从台下高校用户们并不稀稀拉拉的掌声就能听得出来。

    要知道，王晨宇已经参加过的国外厂商市场活动，台上演讲完成后都有掌声鼓励环节，但基本上除了厂商自己人拼命鼓掌以外，真正坐在台下被邀请来参会的人鼓掌一向都是稀稀拉拉的。

    而今天的这种掌声至少让王晨宇有些自我满足，台下的用户很给他面子，并没有让他下不来台，不管是礼貌性的掌声还是真正鼓励的掌声，至少高校用户的这些老师用掌声把这次会议的气氛烘托得不错。

    掌声一结束，会议司仪拿着话筒说道：“谢谢共利容城分公司王经理的精彩演讲，我知道今天在座的很多老师都是第一次听说共利公司的数据存储产品。这里还有点时间，趁王经理在这里，如果大家有问题，可以提出来请王经理现场进行解答。”

    会议司仪的话音刚落，一个带着黑框眼镜的中年老师就开口问道：“我是财大信息中心的老师，刚才听到王经理的演讲中关于磁盘阵列中控制器的部分，有些不太明白。共利作为国内存储厂商，和国外品牌比如bi这样的厂商的磁盘阵列产品控制器有什么不同。当然，我也事先申明一点，bi的低端磁盘阵列是没有控制器的，所以没有对比的可能。主要还是针对bi的中端磁盘阵列来比较的。”

    王宇晨一听，就知道这个提问的老师是有一定技术水平的，至少对于bi的磁盘阵列比很多人都要了解，对于存储技术也是了解得比较深入，不是那种只看品牌的小白。

    只不过这个人专门要求王晨宇回答bi和共利之间的磁盘阵列进行对比，让王晨宇有些猜测，这个用户目前手上一定是有磁盘阵列需求的。而且极有可能bi的代理商或者是哪个系统集成商正在做这个老师的工作，所以这个老师才会向他提出这样的问题。

    王晨宇早就对于这些问题做好了充足的准备，这种问题其实是一个销售在工作中可能会经常遇到问题，如果说销售人员只做到了知己，而不知彼，那么碰到这种问题就容易败下阵来。

    当然王晨宇也不会在这种大庭广众之下就对bi的产品进行诋毁，这是他以前做销售工作的一个经验，不能在用户面前诋毁竞争厂商的产品，特别是在陌生的用户面前这么做是一大忌讳。

    于是王晨宇微笑着回答道：“这个问题对于用户来说提得比较深入了，在这里我倒是觉得可以相互交流一下。bi的中端磁盘阵列其实对于用户来说是一个不错的选择，但是我们共利作为国内厂商，产品也同样经过了市场的检验，特别是国内高校用户的检验。远的不说，就拿省内的容城信息科技学院和农大来说吧，我们的产品都有了实实在在的应用。”

    顿了顿，他继续深入说道：“关于磁盘阵列上的控制器问题，其实如果大家把磁盘阵列看成是一台p机，那么控制器就好比这台p机的pu。只不过磁盘阵列这种数据存储设备是用途单一的设备，只用来存储数据和保护数据的完全以及响应外部读写数据的i/o请求，所以目前在全世界的范围之内，所有磁盘阵列的控制器中采用的核心芯片都是ris芯片，也就是精简指令集芯片。目前国外的各大厂商都在中高端磁盘阵列和各自的小型机、巨型机上采用自己研发的ris芯片，比如普惠公司的pa-ris、bi公司的poerp、微太阳公司的spar等等等等，这种rsi芯片的优点在于能够处理专门的工作而不用太多的指令集，效率上高很多。相对应的还有一种is芯片，也叫复杂指令集芯片。比如我们最为熟知的x86架构pu就是典型的is芯片，现在市面上主流的是tel公司的奔腾系列芯片，还有ad公司、ti（德州仪器公司）生产的芯片都是属于这一类的。is芯片的优点在于它适用的工作多种多样，可以处理视频解码、音频解码、多媒体文件等等。但是单就磁盘阵列这种专业性设备来说，rsi芯片同样核心频率的情况下，工作的效率会是is芯片的好几倍。而我们共利公司的磁盘阵列中采用的ris芯片就是bi公司的poerp。”



第350章 有时说实话才是正确的选择
    王晨宇的话音一落，台下一片哗然，很多人都有些不解，为什么王晨宇会自曝共利的产品采用bi的powerpc芯片呢

    有些人单纯地认为这不是暴露了共利在核心技术上是同样采用bi的技术吗那共利公司的产品优势又在哪里既然都采用同样的芯片，为什么不采购bi的数据存储产品而是选用共利的产品呢

    这只是一部分人的看法，而包括那个提问的老师在内的另外一些人反倒对于王晨宇的坦诚感到很满意，王晨宇之所以自曝共利的磁盘阵列采用的是bi公司的powerpc芯片，反倒是说明了一点，共利公司的产品不管从性能指标上还是从核心技术上都和国外品牌的磁盘阵列是一样的！

    这无疑就提升了共利公司产品的档次，这是在基本上所有用户都认为国外品牌产品技术领先的情况下对于共利产品最有说服力的一次宣传！

    王晨宇并没有等台下议论声平静下来，继续拿着话筒说道“在座的各位老师都是各大高校负责信息化建设的骨干力量。对于一个高校来说，或者是对于一个用户单位来说，在预算紧张的情况下，采购设备时最应该考虑的应该是性价比。同样性能的产品，如果能有更低价格的供应商，我相信大家都能做出一个正确的判断的。”

    王晨宇补上这段话，并没有直接攻击类似于bi这种国外品牌的磁盘阵列价格过高，而仅仅是通过性价比的比较来对台下的用户进行暗示。而这才是共利的产品真正的核心竞争力所在。

    这时，那个提问的才大老师继续追问道“我看bi的磁盘阵列介绍文档上有双控制器的产品，不知道共利公司也有这样的产品吗”

    知道这时，王晨宇才确定，这个财大的老师确实是被人拿着bi的磁盘阵列影响到了，这一定不是蔡星海的天祥公司干的事情，因为现在蔡星海急于利益的关系和共利完全捆绑在一起了。所以王晨宇暗想等会下台后要提醒一下蔡星海，注意财大的项目有竞争对手正在活动，而且已经影响到了用户方负责技术的老师。

    想归想，王晨宇嘴上也没闲着，他立即回答道“我们共利的磁盘阵列同样有双控制器扥产品，基本上所有的产品型号都有双控制器版本。其实我想说的是，根据我们公司在市面上销售的情况来看，不管是哪家厂商的磁盘阵列，控制器坏掉的是一例都没有，就像我们的pc机一样，谁听说过cpu坏掉的当然，我们也能理解用户的担忧，毕竟磁盘阵列上保存的是重要的数据，控制器是单个的情况下总会是有单点故障的可能性。所以我们厂商，不管是哪家厂商为了解除用户的这种担忧，也推出了双控制器的磁盘阵列。哦，对了，我忘了说一点，我们共利的磁盘阵列双控制器不是一个坏掉才由另一个接管这种一主一备的模式进行工作的，而是双工模式工作，这样的好处在于能够最大限度地利用两个rsic芯片的性能最大化来提高工作效率。”

    王晨宇最后补充的这一点其实在产品资料上并没有，但是在公司内部的技术培训文档上倒是写得相当清楚。包括前面的有关rsic芯片和csic芯片的对比介绍，也是共利销售内部培训资料上的文档。

    这些文档可以说基本上属于技术文档了，至少也是对于售前工程师的培训文档，是不可能写在产品简介里给用户看的。

    所以不管是提问的那个财大的老师还是在会议厅里的其他用户，都对王晨宇的专业性无不折服，也对共利公司的技术能力有了一个非常明确同时有很大程度的改观。因为王晨宇在这个自由问答的环节表现得相当出众，根本不像是一个销售人员，倒更像是一个技术顾问。

    因此王晨宇说完以后，台下的用户绝大多数都在点头，表现出了对王晨宇这个人和共利公司的认可。

    一直为王晨宇捏了把汗的蔡星海决定见好就收，他立即示意会议司仪继续下一个议程，让王晨宇先下台来。

    说句实话，蔡星海都事先没有料到会有用户提出这么专业的问题，要不是今天有王晨宇在场，假设用户问天祥公司的销售或者技术同样的问题，极有可能是回答不上来的，这必然会在用户的心目中影响天祥公司的印象，结下来的工作可就不好做了。

    到时候哪怕天祥公司和用户方领导的关系很好，但是在专业性上印象差了，用户的领导也不会冒着风险强行支持天祥公司的。这个道理只要是做过一两年生意的老板都会知道。

    而王晨宇倒是在这个时候对于这个自由提问的环节非常感兴趣，因为他突然觉得这种和用户进行涉入技术沟通的机会实在是太难得了，更为关键的是台下有太多用户坐在那里，他对于用户问题的解答所有人都会听到，这简直是事半功倍的效果。

    但此时的会议司仪在蔡星海的示意下已经拿着话筒准备上台了，王晨宇当然明白这是蔡星海有些担忧用户吧自己给问倒而采取的措施。因此王晨宇趁着担任会议司仪的小姑娘还没走上台的短短几十秒钟时间拿着话筒继续说道“由于时间关系，自由问答的环节结束了。不过如果哪位老师对于存储技术以及存储设备有疑问的话，会议结束后欢迎随时来交流。”

    等到王晨宇下台来坐到蔡星海的身边，蔡星海不由得扭头向王晨宇称赞道“你今天的演讲很不错，准备工作做得充分，特别是最后的问答环节。说句实话，一开始我只看到你一个人代表你们公司来参会的时候，手里是捏着一把汗的。”

    王晨宇笑了笑，谦虚道“其实我自己也捏着一把汗，没有想到高校的用户中还是有高手的，对磁盘阵列这种专业性很强的设备有如此的了解，问的问题也很有深度。不过蔡总，刚才提问的财大那位老师你可能得多注意一下了，他们是不是今年有项目”

    。



第351章 用户的热情很高
    蔡星海缓缓地点了点头，回答道“是的，你小子可是很敏感啊，就凭那个老师提问就能猜出来”

    王晨宇不由得郑重其事地提醒道“这其实并不是我敏感，而是对方这个提问完全是在拿bi的磁盘阵列和我们共利的磁盘阵列进行比较。说句实话，我觉得蔡总你可得特别注意，从那个老师的表现来看，极有可能是有天祥公司的竞争对手正在和这个老师进行接触，并且在攻关。这个项目你可不能掉以轻心。”

    蔡星海有些愕然，不过他想了想后说道“你说的对，我等会去问问蔡星河，这个项目是他在跟踪，以前可从来没有听说过这个项目中还有其他的系统集成商在和我们竞争。”

    王晨宇笑了笑道“这种情况最为可怕。我以前也在系统集成公司干过销售，有时候项目并不是你觉得问题不大了就可以高枕无忧的。很多时候用户可能并没有给你交底，而你还不知道，被蒙在鼓里。像这种隐藏在项目中不为人知的竞争对手是和用户方联起手来的，你如果不知道项目中竞争对手的存在和正在做什么，那么必然会失败。这样的项目在竞标时才会出幺蛾子，给那些满心以为项目跑不掉的公司来个‘大惊喜’，这种例子可是数不胜数啊。”

    蔡星海作为公司老板，当然做过不少的项目，他知道王晨宇说的话有道理，他有些坐不住了，直接起身躬着身子沿着过道出去找蔡星河去了。不管王晨宇提醒的东西是不是事实，但是只要发现了端倪他就必须有所行动才行。

    而这次的研讨会接下来也有几个国外厂商来宣传诸如网络设备、服务器等产品，在王晨宇听起来和他以前参加过的厂商主办的市场活动上讲的没有什么两样，上台的其他厂商的工程师也许是演讲的次数数不胜数，所以给王晨宇的总体感觉是这些人有点照本宣科毫无激情。

    而这是国外厂商技术工程师的一种通病罢了，要知道在这个年代，能混到国外厂商中去当售前工程师，拿着普通人只能仰望的高薪，背靠着有最领先基数大额大公司，总是会有些自满和藐视其他人的心理。

    虽然这些人不会在言语上表现出来，但是这种优越的心态总还是会在不经意的动作中时不时会带出来。

    因此在这些厂商技术工程师演讲完以后用户根本没有任何人提问，掌声也是稀稀拉拉和明显具有礼貌性的。

    按照王晨宇的猜测，这也许是因为这次厂商的产品其实已经开始泛滥和大众化了，同样也许是用户们感觉到了这次国外厂商技术工程师的某种傲慢。

    要知道，高校用户其实没有其他系统的用户那么财大气粗，采购量是有但却不大，国外厂商的技术工程师基本上也不会单独为了某个项目去和用户进行面对面单对单的交流，最多也就是这些厂商的国内总代理和总分销的人去拜访用户，进行交流。

    等到所有的厂商演讲完毕以后，天祥公司的会议工作人员给所有的用户都发了一章表格让他们填写，这种表格王晨宇以前在国外厂商的市场活动中也填过，无非就是一些选择题以及让用户表达今天参会以后对会议的那些内容比较感兴趣等等。

    这是一种例行公事，也是对用户态度的一种摸底调查，同时也是对用户所在的高校在接下来的一段时间有没有项目的一种信息收集。

    研讨会就在表格填写完成后完成了全部的议程，由于距离天祥公司安排的晚宴还有一段时间，而很多不在容城的高校来的老师都已经在这家酒店里登记入住，所以不少用户三三两两拎着带有天祥公司logo的纸袋子离开了会议厅回房间去了。

    王晨宇也站起身来开始收拾自己的笔记本电脑等物品，等会的晚宴他其实原本不想参加的，可蔡星海坚持让他留下来吃晚饭，意图很明确，和这么多用户同时交流的机会并不多，而共利的产品现在已经算是天祥公司最希望向用户推荐的产品，蔡星海认为王晨宇不应该放弃这样和用户交流的机会。

    对于蔡星海的这种说法，王晨宇还真不好推脱，虽然蔡星海口口声声说晚宴也是他和用户可以进行交流的机会，但是王晨宇却并不这样认为，因为这些高校的用户全是天祥公司请来的，很多高校目前还不是天祥公司的客户，最应该全力出击的应该是天祥公司所有的销售人员。

    而他只是作为某种设备的厂商，也许就能和用户进行一些有关磁盘阵列设备的技术沟通，真正和用户拉关系应该由天祥公司的人来做。至少王晨宇现在已经看到其他几个厂商来参会演讲的人都已经拎着电脑包离开了。

    而当王晨宇还没有收拾完自己的所有物品时，他没有发现有好几个用户并没有着急着离开会议厅，反倒是从他背后向他走了过来。而这几个人相互之间都认识，似乎还在讨论着什么话题。

    其中的一个用户走得最快，一直走到王晨宇的身后才出声说道“王经理，我有个问题还想向你请教。”

    王晨宇听到后赶紧转身，因为他已经听出了身后说话的这个人正是刚才在自由问答环节中提问的那个财大老师。

    王晨宇满脸笑容地说道“可不敢说您请教我，其实今天天祥公司举办的这个研讨会是提供了一个让我们厂商和高校用户进行面对面交流的机会。您有什么问题可以提出来，我们进行探讨。”