金牌销售是如何炼成的

    从侯世杰办公室里出来的蒋煜礼更加务实，他首先告诉王晨宇侯世杰会去想办法搞出这笔市场活动经费，让王晨宇立即通知蔡星海。

    与此同时，蒋煜礼挨个给不在公司里的所有销售打电话通知，明天上午临时开会。他要在这次会议上先确定由谁去天祥公司研讨会上台演讲产品的人选。

    蒋煜礼的目的很明确，既然给了这笔活动经费，那么就必须要拿到足够的利益，派人上台去向所有参会的高校用户宣传共利的存储产品。

    这个人选并不天然一定是王晨宇，因为蒋煜礼深知，在共利公司内部的结构中，从来没有售前工程师这一说，共利的技术工程师只负责安装调试和售后，其他售前工程师的工作全都是由销售人员来做，这当然也是为了节约成本。




第344章 演讲比赛
    这种人事架构除了节约成本以外，也有另外一个目的，就是逼着销售人员去搞懂存储技术，搞懂自己正在销售的存储产品到底有些什么优点，至少也得把销售话术给表达清楚才行。

    这是一直以来共利公司的优秀传统，在共利的公司文化中，特别强调共利是一个技术很先进的公司，销售人员不说知己知彼，最起码要做到知己，才能说服用户，才能面对其他国外品牌存储产品的竞争。

    这次的机会也是共利容城分公司存储产品部第一次有机会派人上台去面对几十个用户讲解产品，宣传自家产品的优势，来影响用户对于共利产品的观感。

    因此蒋煜礼很慎重，并没有就认定这次去上台演讲的一定是王晨宇，而是要在所有4个销售中进行选拔。

    第二天一大早，在会议室里，蒋煜礼用笔记本接到一台投影仪上将他昨天晚上赶制出来的pp播放出来。

    然后他微笑着对手下4个正襟危坐的销售说道：“王晨宇这边联系的天祥公司有个面对高校最终用户的研讨会要举办，我们公司也出了一部分钱，所以到时候会让我们的人去上台演讲。今天召集你们全体开会，就是要每个人都按照这个pp去演讲，剩下的人扮作坐在台下的用户。只有讲得最好的那个人才有资格被公司派到研讨会上去演讲。”

    包括王晨宇在内的所有销售都有些不知所措，因为谁也没有站上台面对别人演讲的经验，连宋明也不例外。因为他以前在想联的时候，想联公司举办的市场活动中一直都是技术经理上台演讲，他作为销售只负责邀请客户。

    蒋煜礼看到自己手下的这几个人都面面相觑，只能挨个点名，让所有销售都必须要上台进行演讲。

    宋明是最先被挑到去讲的，因为蒋煜礼认为只有宋明以前在厂商待过，没吃过猪肉总见过猪跑吧。但是最终的效果让蒋煜礼很皱眉头，宋明讲起来结结巴巴，对于共利产品的优势说得含糊不清。

    接下来是陈波，陈波的普通话说得太差，一直被蒋煜礼所不喜，结果陈波在演讲的过程中频频被蒋煜礼打断，最终被蒋煜礼强行轰下台来，大骂道：“陈波，我以前让你好好练练普通话，你是当耳旁风了！”

    陈波涨红着脸一言不发，恨不得这种尴尬的局面早点过去。

    第三个出场的是于莉，于莉的普通话倒是说得十分标准，可是不知道是处于紧张还是别的什么原因，于莉同样声音颤抖，没有面对最终用户的实际经验，勉勉强强才将pp讲完，而这已经让蒋煜礼紧皱的眉头稍微舒展了一点。

    而最后上场的王晨宇同样心中有些紧张，只不过他已经有了不少向用户介绍共利公司和产品优点的经验，虽然同样声音有些颤抖，但好在他以前参加过不少国外厂商的产品发布会，知道一些将pp的窍门，比如不能完全按照pp显示出来的内容来讲，而是要详略得当，重点需要突出并且要展开来讲。

    蒋煜礼听完王晨宇的演讲后点评道：“你们四个的演讲各有各的问题，但从总体来说给我的感觉也就是王晨宇和于莉讲得还行。既然这次研讨会是王晨宇联系的天祥公司举办，所以这次由王晨宇上台去演讲。这方面你们还得要多加强训练，不然面对用户的时候你们都不知道哪些产品优势才是需要重点向用户宣传的。”

    蒋煜礼拍板定下王晨宇来演讲后就散会了，他除了公司好像有什么事情要去办。而几个销售回到了开间办公室以后都在议论上台演讲的事情，宋明故意向王晨宇问道：“王晨宇，这蒋经理到底是怎么想的你的客户举办研讨会，再怎么说也应该是你去上台演讲，为什么还要找我们几个来陪练”

    于莉这时也颇有些不高兴地说道：“是啊，蒋经理直接指定你去讲就好了，这不说多此一举吗还把陈波狠批了一顿，这完全是在浪费我们所有人的时间。”

    王晨宇双手一摊道：“我哪知道蒋经理为什么要这么做啊，说句实话，我们没有哪个人有上台演讲的经验，都是赶鸭子上架，要按我的想法，还是应该让蒋经理亲自上台去演讲最好。他对我们的产品了解是最好的，这种时候他作为部门经理才应该给我们做个榜样，让我们见识一下该如何演讲pp。”

    陈波刚才被蒋煜礼批得一无是处，心中憋屈得不行，他见蒋煜礼不在办公室终于出声发泄了自己的不满：“人家现在是部门经理，大权在握，怎么可能自己上台去演讲呢他可以指定谁就是谁去演讲，我觉得就算他上台去讲也不见得比我们好多少！”

    陈波这话一说，办公室里一片寂静，因为没有谁会傻到接陈波的话，毕竟陈波这么说是为了发泄自己长期以来对蒋煜礼的不满，但是其他人可不会傻到去附和陈波，万一传到蒋煜礼的耳朵里那岂不是在蒋煜礼的心里种根刺这种得不偿失的蠢事可没有人会去做。

    于是所有人该打电话的打电话，该工作的工作，再也不提这个话题了。

    王晨宇有些后悔，既然他已经被蒋煜礼指定去演讲，可是蒋煜礼出去得相当匆忙，并没有将pp拷贝给他，让他想要再多复习几遍都没有可能。

    这时，王晨宇的手机突然响了起来，王晨宇拿起手机一看，居然是翟渝打过来的。

    他接通了手机笑道：“翟总，你这个大忙人今天怎么有空找我啊”

    自从上次他去见过翟渝，翟渝的那番话以及后来蒋煜礼的分析判断都指向了一点，石油行业的用户是不可能采购国内品牌数据存储产品的，所以王晨宇就淡了和翟渝继续联系的心思，再也没有和翟渝继续联系。

    因此翟渝突然打电话来让王晨宇有些惊讶，这个忙得脚不沾地的翟渝应该是有什么事情才会打电话来，可究竟是什么事情呢王晨宇有些摸不着头脑。



第346章 突击花钱的盛宴
    一听翟渝的这话，王晨宇生生地将已经到嘴边的话又给咽了回去。原来翟渝是担心他把价格给弄错了，报低了！

    作为一个销售，谁也不会嫌弃自己的销售业绩会无缘无故地减少，因此王晨宇再次看了看价格体系表，确认自己没有报错以后，很是坚定地回答道：“我又查了查，价格没有报错，确实就是这个价格。怎么样现在你知道销售我们的产品利润空间有多么丰厚了吧”

    “哈哈哈哈哈既然你没有报错，那就好！这样我可以操作的空间太大，你应该知道，要想石油行业的用户认可国内品牌的数据存储设备我还是要花费一些功夫和手段的。这样正好，我认为这个项目用户认可你们产品的可能性会大大增加。上次你不是说你们共利作为厂商能控制住你们的产品价格体系吗只要能保证我们公司的利润空间，我还真有可能把你们的产品卖出去。反正你记住有着项目就行了，我这就准备和用户去沟通，你等我通知需要保护的价格，这单我拼了命也会帮你卖出去的。”翟渝在电话那头很是兴奋地保证道。

    同样感到非常兴奋的王晨宇当然连连答应下来，如果这个单子成了，那么这单的出货价可是接近了20万，比上次卖给农大课件系统项目的那单价格更高，又创造了一个分公司存储产品部单台销售新的记录。也会让他的个人销售任务完成比例达到60！

    进入最后这几个月的冲刺阶段，王晨宇明显感觉到于莉和宋明的销售业绩也在猛增，虽然他并不担心他在部门内部销售业绩第一的宝座会被这两个人中的某一个取代，毕竟于莉和宋明一开始的销售业绩实在是太差，没有一点数字基础。

    但是近段时间以来，他经常都能听见于莉和宋明找钱晓馨填出库单，一副非常忙碌的样子，比起前几个月的那种清闲日子可是天壤之别，就连陈波这个在部门内部一直倒数第一的销售也开始了偶尔会出单的情况。

    对于这一切，王晨宇还以为这是上半年陈波、于莉、宋明等人所做的基础工作到了现在开始收获了。

    但是直到某一天他无意间听到了宋明在办公室里小声向蒋煜礼汇报项目情况的时候，王晨宇才知道他想错了。

    而到了某次的周例会上，蒋煜礼说出来的一番话更是让王晨宇确信了一点，于莉、宋明和陈波等人最近项目开始多起来，出单也多起来的原因除了以前他们做的工作进行铺垫以外，还有一个重要的原因，很多用户会在年底突击花钱。

    按照蒋煜礼的说法，用户在快到年底的时候突击花的钱其实是每个财政拨款单位在去年年底就申报的预算，比如每年的年底用户单位就会编制下一年度的预算计划，经过财政审核以后，这些预算就必须到年底前用完。

    而如果某个单位的预算在当年没有花完的话，财政拨款审批的人员就会认定该单位的年度计划编制得不合理，下一年度该单位再次编制计划申请预算的时候，必然就会被卡住甚至被砍掉一部分预算。财政方面这么做也有充足的理由，谁让你这个单位在去年编制年度计划预算的时候总是假大空，完成不了预定的计划呢

    说起来，这种计划申请审核批准的流程是所有财政拨款单位一个再简单和正常不过的工作计划，可是这种流程在现实的实施过程中总会遇到这样或者那样的问题，而很多单位为了避免下一年度的预算被砍掉一大截，必然会想方设法地将今年的预算资金全部用光。

    也正因为如此，一到年底的时候，那些还有预算资金没有用光的单位就开始了大采购，甚至有时候都不管采购的设备有没有必要，他们的目的可不是为了采购设备来有利于工作的推进，而仅仅是为了花光预算资金而已。

    因此，每到一年的最后两三月的时间段，很多用户都开始突击花钱，这就导致了这段时间成为虽有厂商和代理商的狂欢盛宴。一般这个阶段所有的厂商出货量会比平时高出不少，也算是每个销售突击完成销售业绩的黄金时段。

    而王晨宇以前从来没有在厂商销售过产品，对于这个时间段内畸形的销量猛增没有任何的概念，如果不是他无意间听到了宋明的小声汇报，如果不是蒋煜礼在周例会上要求所有销售都要利用这段时间用户突击花钱的有利时机去多冲一冲销售业绩，王晨宇还会继续被蒙在鼓里。

    可惜的是，王晨宇联系的系统集成商和代理商的数量并不多，因为用户年底突击花钱而受益的机会要比早就占了坑的宋明少了很多，所以他无奈地认为这种机会与他没有太多的关系。

    周例会开完以后，蒋煜礼单独让王晨宇留在会议室里，指着笔记本电脑上王晨宇的报备项目表向王晨宇问道：“我看你上周刚刚报备了一个容城利通科技公司的项目，金额接近20万，用户还是石油行业的，这个项目到底是怎么回事我不是以前曾经告诉过你吗石油行业我们的产品根本没有成功销售的希望，你怎么把这种项目放到你重点关注的项目中去了”

    其实蒋煜礼说这话还算是客气的了，毕竟王宇晨是部门里销售业绩最好的销售人员，蒋煜礼心里对这个项目真实的想法是王晨宇是不是现在没有其他项目信息进行报备了，所以才会把这种希望几乎为零的项目信息报备上来，来进行滥竽充数。

    所以他必须要单独留下王晨宇，听听王晨宇的解释，如果真像他所猜想的那样，那么他必须要对王晨宇的工作进行纠偏，不能让王晨宇的工作进入了一个错误的方向，把主要的精力和关注的重点放到这种没有成功希望的项目上，哪怕这个项目的金额足够大，比一般的单子大不少。



第347章 初生牛犊不怕虎
    面对蒋煜礼的质疑，王晨宇倒是毫不避讳，将翟渝和他之间的关系以及翟渝向他转述的项目情况向蒋煜礼详细汇报了一遍。

    王晨宇要通过这次的汇报，让蒋煜礼明白，虽然他并没有直接接触到最终用户，但是以翟渝和他之间的这种关系来说，翟渝没有故意欺骗他的必要，也就是说翟渝是因为个人关系和最为重要的利益关系才会拼了命去向石油行业用户推销共利的产品。

    蒋煜礼听完汇报后，依然摇头道：“我不否认你说的这些都是真的，比如你那个以前的同事翟渝会因为和你的关系以及足够的利润空间去推销我们的产品。但是这仅仅是翟渝的一厢情愿罢了，我看不出他能够说服石油行业用户的可能性，特别是你并没有直接接触用户，拿不到用户对于我们共利磁盘阵列的第一反应和观感的情况下。所以翟渝说他能搞定用户，我并不乐观，我也劝你不要乐观。其实我不知道你注意到没有，我们公司印制的公司简介资料中特别列出了采用我们共利数据存储产品并且有影响力的用户名单。这个用户名单是按照行业来分别列出的，可是你仔细看看就知道，石油行业根本就没有一个用户，这足以说明石油行业的用户我们共利一个都没有。当然，这并不是我们共利公司就对石油行业的用户不闻不问，谁都知道石油行业的用户相当有钱，我们全公司的很多销售都去做过努力，但是成绩依然是零！所以我认为你不要天真地认为这个单就有成功的可能性，而放弃了其他真正能够出货的单子。”

    王晨宇没有想到蒋煜礼对于这个项目如此地不看好，甚至还不停地给他泼冷水。

    而王晨宇有些不信这个邪，既然有了翟渝所在的容城利通公司，既然这个项目是石油行业用户一个不太受到重视的oa办公系统，既然翟渝认为利润空间足够大，大到能让翟渝进行很多操作的空间，那为什么不试一试呢

    对于蒋煜礼认定这个单子不可能成功的这种武断的判断，王晨宇心里有些不以为然，因为王晨宇认为事在人为，特别是在销售工作中更是这样。没有哪一个单子在最终结果出来之前销售都可以拍着胸脯打包票一定能拿下，他见到这种意外翻船的销售和项目可不少。

    远的不说，就拿宋明来说吧，当初导致其被想联劝退的那个白头山证券山城营业部无盘工作站的项目不就是在宋明自己觉得拥有绝对的把握下丢掉的

    与此同理的是，同样没有哪个项目和单子会一点机会都没有，特别是像翟渝的这个单子，系统集成商已经和共利绑在了一起，而且态度上做出了一百八十度的大转变，同时翟渝所在的容城利通科技公司一直在做石油行业的项目，和用户的关系极好，那么为什么在项目还没有最终招标之前就判定了死刑呢

    更何况这个单子的金额足够大，这让王晨宇实在是不愿意放弃这个项目，他坚持自己的观点道：“蒋经理，我倒是觉得这个单子还是要去试一试的，不能就此放弃掉。且不说这个单子的金额创了分公司的记录，更加应该让我们重视的是这个单子一旦成功，我们就在石油行业有了成功的应用案例，这种影响可不仅仅只限于这一个单，而是会有一个行业影响力在里面。以后我们共利公司不管哪个分公司的销售再去面对石油行业的用户时也能挺直了腰杆，向用户说明石油行业并不是我们产品的禁区，这对于以后我们的产品在石油行业内进行销售，差不多是拥有了一个加入竞争的入场券。”

    蒋煜礼对于王晨宇这种坚持自己意见的做法感到有些好笑，他不过是在好心提醒王晨宇注意，但是王晨宇既然还是坚持要去试一试，他当然也不能阻拦。

    毕竟王晨宇是存储设备销售的一个新人，也没有经历过太多失败的案列，有点初生牛犊不怕虎的气势。没有亲身经历过头破血流的失败，也许王宇晨是不会回头的。

    因此蒋煜礼只能笑了笑，勉为其难地说道：“好吧，既然你是这个项目的一线销售，坚持认为这个项目有可能成功，那就去试一试吧。但愿你能成功。”

    王晨宇点了点头，不再吭声，他心里其实很清楚蒋煜礼是在害怕他失败，可是他却憋着一股气，要想办法证明给蒋煜礼看，他是不信邪的。

    其实从王晨宇到共利公司工作这大半年的时间以来的感受来看，他发现在共利当销售，有着一些有利的因素，比如有些时候甚至不用费太大的劲就能收获销售业绩，比如说还能神不知鬼不觉地在单子中搞鬼挣钱。

    但是也同样王晨宇也感到了一些让他有些被束缚的地方，比如他的很多单子总是受到顶头上司蒋煜礼的指指点点，虽然蒋煜礼并没有强行插手，但是这种被上司盯紧同时还要指点的做法让王晨宇有些不适应。

    王晨宇现在已经有了足够的自信去面对用户和系统集成商、代理商，并不需要蒋煜礼的指点，在他看来，自己这个部门里的销售冠军根本不需要指点，蒋煜礼如果喜欢指点的话，完全可以去指点陈波或者宋明，真不知道蒋煜礼这么喜欢指点销售的工作是不是故意想向手下的销售显示其能力高出手下很多，好让蒋煜礼部门经理的位子坐得更加稳当和牢固。