金牌销售是如何炼成的

    如果王晨宇现在再去找侯世杰汇报这件事情，按照黎敬的猜测多半也是会得到和以前侯世杰给他的同样答案。

    为此，黎敬故意激将道“王晨宇，你这个负责三真省市场的销售就一点权限都没有这样的话以后谁还敢和你合作既然你没有任何的权限，那么你说出来的话，做出来的承诺不就是空话”

    王晨宇当然不会上黎敬的这种当，专门解释道“黎总您别着急，您提出的这个要求委实是我们以前没有遇到过的。我不仅要向侯总进行汇报，而且还会向我们总公司的存储产品事业部老大进行汇报才行。我么公司今年专门在总公司那边成立了一个存储产品事业部，现在我们公司全国各个分公司存储产品销售团队都被归结到这个事业部来进行管理。现在公司对于一个省区的独家代理权没有一个明确的政策，渠道方面的建设也没有被提上议事日程，估计您还是第一个提出这个问题的人，我估摸着可能需要一个过程，上面的老大们肯定会对渠道政策和您提出的问题进行讨论研究的，所以您现在就是拿着刀架在我脖子上我也不可能给您一个明确的答案，哪怕是侯总也一样不能给出一个明确的答案。”

    王晨宇不仅要向黎敬做出一番解释，还得要帮着侯世杰像黎敬解释，免得黎敬一个电话打到侯世杰那里，让侯世杰误会他没有担当，故意把问题和矛盾推给侯世杰。




第337章 其实有更好的办法
    黎敬这时故意表示出了不满，叹气道“不是我说你们公司啊，你们共利一点厂商的样子都没有，一个简简单单的渠道政策都没有制定就想在三真省进行销售，还在全国进行销售，也不知道你们公司的高层到底是怎么想的，怎么制定的销售政策。”

    王宇晨听出了黎敬的意思，继续和黎敬磨牙，再次解释道“黎总，其实您完全换个角度来想问题。目前在三真省的市场中，你没有看到过有其他电脑公司销售我们共利的产品吧这实际上也就是说目前只有您一家公司在销售我们的产品，从实际效果来说，不就是您拿到了独家代理权吗其实您的单子和项目事先向我们公司报备，按照我们公司先举手的原则，一定是会全力支持您去做单的，这也一种事实上的独家代理权。您有何必非要那个名份呢”

    黎敬根本就不吃王晨宇的这套，很是直白地回答道“我还真不能不要这个名份，毕竟现在我们之间完全都是口头上的承诺，真到了有些时候需要你们公司支持了，结果你们一变卦，那我不是为你们做了嫁衣，结果一点好处都捞不到我要的独家代理权那可是要我们双方正式签订协议的，白字黑子写清楚并且盖章才行。算了，你也做不了主，你先汇报给你们总公司吧，有了结果再说。对了，我现在这单你们共利可得全力支持我才行，不然以后我就不卖你们的产品了。”

    王晨宇当即答应下来“您说需要我们共利的支持，那完全没有问题。可是您总得告诉我您那个铁哥们的单位是哪个吧项目名称是什么吧我这边要写价格保护邮件，这些信息是必须要有的。”

    “春城电力职工大学的校园网项目，你就这样写，赶紧进行价格保护，标书就这两天就要发出来。”黎敬回答道。

    王晨宇心中暗笑，他故意装作什么都不知道，这才从黎敬的嘴里套出这个项目的来龙去脉。也证实了那个突然打来电话的杨军确实是那种拿着招标书就来问价的人，虽然杨军也在说法上耍了一些花招，但是在王晨宇这个厂商销售的面前一点作用也没有起到，王晨宇打个电话就能轻而易举了解这个项目的一些基本情况来拆穿杨军的谎话。

    王晨宇继续向黎敬问道“那您需要将价格保护到一个什么价位以上”

    黎敬毫不犹豫地回答道“12万”

    王晨宇被黎敬报出的这个保护价格给吓了一跳，他很清楚公司7210的真实出货价也就是6万，这黎敬可真是狮子大张口啊，居然敢要翻倍的利润。难道黎敬和用户方的关系真的到了那种铁得不能再铁的地步了

    挂了电话后，王晨宇就立即开始写价格保护邮件给蒋煜礼，让蒋煜礼群发到全国各个分公司的存储产品部。

    而王晨宇的邮件还没有写完，蒋煜礼就已经出声询问了“王晨宇，春城那边有单了是个什么情况”

    王晨宇很快写完邮件，然后将这个单子的基本情况向蒋煜礼汇报了一遍，同时也将杨军发来那两页招标书的传真递给了蒋煜礼。

    蒋煜礼仔细看了看传真，这才露出了笑脸道“我刚才一直在听你和黎敬之间的通话，基本上可以判断黎敬说的是真话，这个单是他在向用户做工作。你处理得没有问题。”

    顿了顿，蒋煜礼继续问道“刚才黎敬向你又提出三真省独家代理权的要求了”

    “是的，你也听到了，我没有正面回绝他，只能采取拖延的办法来敷衍他。对了，我们公司真没有这样的渠道政策我看黎敬对于这个独家代理权还是很上心的。”王晨宇回答道。

    蒋煜礼嘴角咧了咧，笑道“这个黎敬就是不死心，以前他就向侯总提出过这样的要求，被侯总委婉拒绝了。你今天对于这个问题的处理有好的方面，也有生涩的方面。好的方面是黎敬以前向侯总提出过独家代理权被侯总婉拒的事情你事先并不知情，但是你并没有将矛盾上交，而是耍了个花枪说是向总公司去申请，这很好，不然侯总又得要去直接面对黎敬。你刚才在回答黎敬的时候，生涩的方面在于其实可以不和他说那么多废话，直接了当地和他挑明说，我们公司确实有这样的渠道政策，可以授予他三真省的独家代理权，但是要拿到这个独家代理商的资格门槛会非常高，比如黎敬要承诺每年的销量必须是要100万。这可不是让他口头承诺，因为口头承诺这种东西没有写成白纸黑字都可以不算数，你的要求他先购买100万共利的磁盘阵列放在他那里才能给他独家代理商的资格。我估计你这么一要求，他就肯定会退缩的。因为我认为他可不敢真的就拿出100万现金来压在我们的产品上。”

    王晨宇有些恍然大悟，蒋煜礼说的这个办法其实比他去采取拖延的办法更加有效，而且在明面上也说得过去，你黎敬不是要独家代理权吗那总得付出点代价吧

    而那100万的压货，完全可以堂而皇之地说出来，这样一来，球就会又回到黎敬那边，得让黎敬自己去做出选择。

    既然黎敬想要成为渠道代理商，it圈内渠道的操作模式就有压货这一条，属于圈子内的规则，王晨宇以前在赤天做采购的时候就很清楚。

    只不过压货这种做法其实是把双刃剑，一般来说主要是一些非常畅销的国外品牌的产品才会这样进行操作，而且主要会在季度末或者年底才会这么操作，这是外企厂商的销售想出来的办法，因为他们的销售业绩压力很大，所以想要在计算销售业绩的时段要结束之前显得销售能完成销售任务。

    这种操作的前提一定是压给代理商的货必然是相当容易出手的产品才行，不然没有哪个代理商是傻子，拿出真金白银来进货，只是为了帮助厂商的销售完成个人销售任务。



第339章 抓住机会就要顺势而为
    “这样啊好吧，我就投标前最后一天的中午发给你成本价吧。”王晨宇当然没有一口就答应下来，而是装作思考了一番，这才同意了杨军的要求。

    不过王晨宇为了表现得更为真实，再次叮嘱杨军道“杨总，这个成本价你知道以后可千万不能透露给别人，这是我们公司的要求，因为我们公司对于价格体系的控制很严格。这次为了支持你去投标，到时候给你的成本价会比我们公司平时执行的价格体系还略微低一些。所以请你务必理解我们对价格泄露出去的担忧。”

    杨军听了王晨宇的这番话，心中很是沾沾自喜，因为王晨宇表现出来的态度从头到尾都没有一丝一毫想要将他迈过去的意思，反倒是像那种没有事先做用户工作，才知道有这个标，然后按照标书故意用低价去竞争的样子。

    对于这种菜鸟式的销售，杨军自认为能忽悠王晨宇，所以他根本没有意识到王晨宇其实是在故意装傻。

    将杨军忽悠得哈哈大笑的王晨宇挂断电话后想了想，又给黎敬打了电话过去“黎总，刚才春城有家天意电脑公司的杨总给我打了个电话，还发来了你报备的那个春城电力职工大学校园网项目的招标书。你可得注意了，这个公司居然用户一发标书就知道了，然后开始到处找厂商，也找到我们这里来了，说不定这家公司在这个项目中就是你的主要竞争对手。你和用户的关系到底如何怎么用户方发了标书你还没有这家公司的消息灵通”

    王晨宇觉得既然要在这个项目中支持黎敬，那就得要提醒黎敬，如果黎敬连发标书的具体时间都不清楚，那王晨宇就真要怀疑黎敬和用户的关系是不是黎敬吹嘘得那么好了。

    黎敬一听，很是大大咧咧地不以为意道“是吗你可千万别给这个天意电脑公司报价。这家公司我知道，在好几个项目中都碰得到他们进行竞争。用户那边的关系你放心，我和用户方的不少人关系都很紧密，以前和做过不少生意，打过不少交道的。不然用户方为什么一着急就主动跑来找我总之一句话，你们共利只管帮我控制好价格就行，我可以给你打包票，投标结果一出，绝对是我中标。整个春城也只有我这里有一台马上可以交付给用户使用的磁盘阵列，这是一个春城任何公司都没有办法做到的优势。其实说白了，这次的招标也就是一个过场，是用户为了看上去显得过程很正规，没有猫腻。如果你还是不放心，我可以今天就将这台7210的货款付给你们公司，这你总该相信了吧”

    其实黎敬前面说的一大堆话，王晨宇都是持半信半疑的态度，直到黎敬敢于先付货款，这一点才让王晨宇彻底认定黎敬没有说假话。

    既然黎敬敢于立即付货款，王晨宇当然要逮着黎敬的这句话大做文章，毕竟任何其他事情都没有货款回笼来得更为实际，其实只要钱到账了，什么采购合同这样的手续都可以后补。

    当然王晨宇也不会将意图表现得过于直白，他装作很急切地样子说道“黎总，今天下午能付7210的货款那就谢谢你了。正好我这个月的销售业绩不好，急需要有点销售业绩来支撑。就算你帮我这个小忙行不以后你的单子我肯定会全力以赴支持的。”

    黎敬说今天下午就能付款其实只是说说而已，他的目的是为了让王晨宇相信这个单子非他莫属。可王晨宇有点鸡贼，顺着这根杆子就往上爬，而且还给出了一个借口，反倒让黎敬没有办法回绝了。

    因为黎敬明白，他虽然和侯世杰的关系不错，但是侯世杰根本不管具体单子的操作，而王晨宇是共利容城分公司唯一一个负责三真省市场的一线销售，很多单子的具体操作上都绕不开王晨宇，还得需要王晨宇的大力支持，所以黎敬并不想和王晨宇的关系搞僵，特别是现在王晨宇放低姿态要求他帮忙冲业绩的时候。

    因此黎敬只能答应下来“既然这样，那好，我下午就付款，然后把电汇底单传真给你。这次我可是帮了你，以后你可得在项目上多支持我才行。”

    “谢谢了，黎总，你放心，我肯定会在以后的工作中帮你的。如果总公司那边真有渠道政策，我也会首先将你的公司上报上去寻求总公司给你投放更多的资源的。”王晨宇装作很是感激语气说道。这种口头上的承诺，王晨宇可以说一大堆，但是能不能在以后兑现，还真得要到时候具体问题具体分析了。

    既然黎敬答应了下午就付款，王晨宇心中一阵暗爽，他立即开始做一些表格，走流程将以前借给黎敬的那台7210转为销售产品，然后发给钱晓馨去处理。

    到了投标前那天中午，王晨宇主动给杨军打去了电话，给了杨军12万的底价，杨军当然不可能对共利的磁盘阵列价格有任何的概念，他只能粗略地与国外品牌的同档次产品价格对比了一下，最多也就是和王晨宇再磨了磨嘴皮，想试探王晨宇这边还能不能再降点价。

    在得到了王晨宇不会再降一分钱的坚定表态以后，杨军也就在没有多说什么，毕竟就算是他的成本在12万，但是王晨宇已经说了7210在最终用户那里能卖到15万，单个产品有20的利润也差不多算是在正常的范围内。

    王晨宇这边忽悠住杨军以后，就放了心，反正他能帮黎敬的也差不多就到这种程度了。现在黎敬的货款已经收了，接下来黎敬如果还把标丢了，这也不关王晨宇的事情了，真要出现这种情况，那台7210也就只能是砸在黎敬的手里，王晨宇相信黎敬绝对会在以后想方设法将7210给卖掉的。

    每周周末的周报是每个存储产品部销售一周的工作总结，也是上面的领导检查每个销售工作情况的主要工具，所以当王晨宇再次在周报上标注一条出货的项目后，至少侯世杰和远在总公司的郭永恒都是没有任何可以指责王晨宇工作不力的理由。

    而且现在王晨宇的个人销售业绩是那么的突出，至少在容城分公司的存储产品部中一枝独秀，已经超过了40万，这一切都让郭永恒和侯世杰看在眼里，记在心里。从王晨宇完成的销售额与财年的进度来看，郭永恒和侯世杰基本上已经认定只要王晨宇按照目前的这种出货节奏，全年的个人销售任务是有可能完成的。



第340章 接连而来的好消息
    有了这样的业绩，总体来说王晨宇在部门内部的日子是相当好过的，而和他形成对比的是宋明、于莉和陈波。

    这三个人经常被蒋煜礼单独拎到会议室去单对单地按照每周的周报上的项目信息一条一条地进行对照检查。

    这当中尤以宋明和陈波的日子最难受。陈波就不说了，基本上蒋煜礼每次都会把陈波狠批一顿，这一点部门里所有人都很清楚。

    最难受的莫过于宋明，经过了半年多的时间，蒋煜礼已经渐渐对宋明失去了耐心。原本蒋煜礼对于宋明的期望有多大，那么现在他对宋明的失望也同样有多大。

    宋明心里也相当清楚，虽然他已经开了张，有了成功销售出产品的单子，但是事实上他和部门内部销售业绩排名第一的王晨宇是完全不能比的。

    而真正让他感到有些心慌的是，蒋煜礼也明确告诉他于莉目前的销售业绩已经超过了他，这让宋明有些无地自容。

    因为宋明在进入共利公司上班的一开始，目标就只盯着王晨宇，哪怕是于莉曾经是共利的老销售，但是宋明认为于莉今年分到的两块市场虽然很大，但却是一片空白。

    按照宋明的猜测，在一片空白的市场上想开拓出来，而且还是销售的完全不知名的产品，难度也是相当高的。因此宋明一开始并没有太在意于莉，他有这个自信在销售业绩方面能胜过于莉。

    可随着时间的一天天、一周周的推移，于莉前期每天打几十个电话的努力现在慢慢开始出现了成效，宋明虽然经常都不在公司，但是他也偶尔能听到于莉报备项目信息的消息。

    但是让宋明有些吃惊的是，蒋煜礼在某次单对单的谈话中明确告诉他于莉现在的销售业绩已经领先于他，这让宋明产生可很强的危机感。

    共利的这份工作对于宋明来说是谋生糊口的关键，自打从想联容城分公司里出来以后，他找工作的历程就有些艰辛，所以在目前来说，共利的这份销售工作对于他来说是万万不能出现问题的。

    因此在蒋煜礼和他的那次谈话之后，宋明在部门里低调了很多，因为他已经没有了高调的资本，他以前在想联工作过的背景到现在已经完全不能说是他的优势，更像是一种累赘。因为他很清楚，真正能评价一个销售人员能力如何的，只有一个量化指标，那就是销售业绩。

    这样的量化指标也是最为公平和最有说服力的，销售工作不比公司里的其他种类的工作岗位还可能会有人为主观因素的评价在里面，就是那个冷冰冰的销售数字才是最能证明销售人员工作情况的。

    而宋明有了危机感以后，他也开始极度勤奋地抓项目信息和跟踪单子，这当然也得益于他的先占住坑的策略，因此他在周报上报备的项目信息多了起来，只不过由于他的固有弱点，这些项目信息最终落实成为成功出单的依然是寥寥无几。

    时间过得很快，在这种高强度的工作节奏中，不知不觉又过了两个月，进入了深秋，王晨宇终于在上次黎敬那个单子以后等来了两个好消息。

    交大新视野开始出单了这是让王晨宇心中大石头落地的一个最好消息。交大新视野的第一个出单就达到了接近10万，之所以会这样，还是因为交大新视野的技术部经理段志勇坚持认为必须要向用户推荐主机接口为scsi、同时磁盘接口也为scsi的共利8210型磁盘阵列。

    由于交大新视野公司一直将王晨宇隔离在其用户门外，不让王晨宇直接接触该公司最终用户，而且迟迟没有出单，王晨宇身上其实有一种无形的压力，而且随着时间的推移，这种无形的压力也越来越大。

    虽然侯世杰和蒋煜礼都没有过多地向王晨宇指出交大新视野公司一直没有成功出单，但是王晨宇心里是清醒的，当初他搞定交大新视野公司的段志勇和梁斌是动用了公司的技术资源，而且还给侯世杰已经蒋煜礼一种很高的期望，可以在交大新视野公司身上实现较多的销售金额。

    而直到王晨宇接到了梁斌的通知，马上要向他下单并且签订合同的电话后，王晨宇立即向蒋煜礼做了汇报。他清楚地看到了蒋煜礼的脸上从一开始听到交大新视野公司这个名字时的微皱眉头到后面满脸笑容这种脸色转变的全过程。