金牌销售是如何炼成的

    其实不仅是王晨宇的压力自从这以后得到了缓解，就连蒋煜礼甚至侯世杰在听取了蒋煜礼汇报后都大松了一口气。

    特别是侯世杰，自从他瞄上了羊城分公司总经理的宝座后，心态也发生了变化。存储产品的整体销售数字实际上成为了他能否实现期望的关键，而侯世杰一直将希望寄托在蒋煜礼和王晨宇的身上。

    而交大新视野这种面向全国铁路系统用户的公司潜力是非常巨大的，这一点侯世杰和蒋煜礼同样清楚。

    可是交大新视野公司迟迟不出单，王晨宇也没有太多好的办法去促进，不，连侯世杰本人自己都没有太多的办法去促进交大新视野公司尽快出单，因此侯世杰对于王晨宇没有过多的指责，也不允许蒋煜礼将压力传递给王晨宇，他认为王晨宇目前的工作已经算是做得很不错的了，过多给王晨宇压力的做法是有可能起到反作用的。

    这是侯世杰作为一个分公司总经理管理水平和能力的一种体现，先比较起来，蒋煜礼这个才升任部门经理的人在销售管理经验方面与侯世杰相比还是有着明显差距的。

    王晨宇带着兴奋的心情处理完了交大新视野的第一单出货以后，他又得到了另外一个好消息，蔡星海在沉寂了不算短的一段时间后给他打了个电话，意思只有一个，天祥公司准备在这个月举行一次用户研讨会，请到省内大部分高校负责计算机网络的老师聚到一起，除了联络感情以外，最重要的还是想更多地促进一些高校项目的落地，而这些项目中的一部分就有磁盘阵列的需求。




第341章 市场宣传很重要
    蔡星海告诉王晨宇天祥公司要举办用户研讨会的意思很明确，就是想让共利公司作为厂商也赞助一部分费用。

    设计到费用问题，就不是王晨宇可以做主的了。其实这样的行业用户研讨会说白了就是一次市场公关的活动，哪怕挂着西川省高校教育与信息化研讨会这种高大上的名目。

    对于这样的市场活动，王晨宇当然不会陌生，他以前在赤天公司当采购员的时候，参加过各种厂商在五星级酒店里的各种市场活动，那个时候他就是被邀请的对象。

    在他的印象中，所有的厂商搞这种市场活动都是不吝啬费用的，举行这种市场活动的地点总是在容城最为高级的酒店会议厅里，有着各种高大上的投影屏幕，厂商的销售经理和技术工程师轮番上场拿着统一o的t给大家洗脑，吹嘘自家的产品如何如何之好。

    而在这种活动的间歇，总是有五星级酒店各种免费的糕点，总之一句话，这种活动厂商除了对产品做广告这一核心诉求以外，也是厂商显示自己实力的一个舞台，当然，这同样也满足了被邀请参会各色人等的虚荣心。

    毕竟在这个年代，出入最高级的酒店，品尝着酒店里的美味点心，走的时候还能带走一分小礼品，总是让人有种高大上的感觉，仿佛参会的人进入了社会高端阶层一样极其有面子。

    这样的市场活动其实相当花钱，一场活动办下来，厂商的预算至少往10万以上去花销。当然，由于国外厂商的利润极高，所以在市场活动上的预算当然也是财大气粗。这些厂商进入国内进行产品销售的时间也有那么几年了，市场部的人员早就摸清楚国人对于面子的喜好，所以才会对症下药，专门针对那些最终用户和潜在的最终用户搞这样的活动。

    可上次在请农大用户泡温泉时蒋煜礼甚至侯世杰那种抠搜的样子让王晨宇有个清醒的判断，共利公司是绝不可能允许花这么钱去搞一个市场活动的。

    哪怕是蔡星海提出他请省内的高校用户搞研讨会并不像国外厂商那样大把花钱，但是王晨宇认为蔡星海作为一个公司的老板，至少在用户群面前还是要面子的，如果这个研讨会办得太穷酸，其实从效果上来说还不如不搞。

    这也许就是蔡星海给他打电话让共利公司作为厂商也进行赞助的主要原因。

    从王晨宇自己的观点来说，这样的市场活动甚至像国外厂商高的那种市场活动其实正是共利公司现在非常急需的。

    因为单就西南市场来说，共利的容城分公司已经开设了两三年了，可产品依然在市场上一点知名度都没有，基本上全靠一线的销售去推销，效率上非常低下。

    王晨宇认为如果共利也像国外厂商那样，针对一个广阔的市场有着非常精准的销售策略，这种策略不仅仅是在国内几大城市中开设分公司、办事处，只依靠一线销售的个人能力，而是一种团队作战的模式。

    他曾经看过美国科思公司出一本有关销售的书，在那上面很清楚和直白第讲到了针对一个广阔市场，除了销售团队以外，还有一个市场团队来进行辅助工作。

    这个市场团队的核心人物就是通过各种方式的广告和市场宣传活动来宣传该厂商的基本情况，同时也大力宣传公司的产品，在用户中打响知名度，为一线销售针对各种具体的项目先做好铺垫。

    这种市场工作对于一个厂商来说其实是必不可少的一环，特别是刚刚进入一个陌生市场的时候，而国外厂商甚至坚持得更久，不管不顾地对自己公司和自己的产品进行持续正面的宣传，再迎合了国内用户对于国外厂商的盲目崇拜心理，最终国外厂商在国内市场中所向披靡，无往而不利。

    正因为王晨宇这样认为的，因此他在接到了蔡星海的电话后觉得这是共利公司应该参与的，所以他立即将这个情况向蒋煜礼做了专门的汇报。

    蒋煜礼皱着眉头听完了汇报以后，很直白地对王晨宇说道“蔡星海让我们也参与他所准备搞的这个研讨会说得倒是好听，其实他的真实意图就是他想主办这个市场活动，又不愿意多拿钱来办，所以进行成本分摊，让我们共利公司也出钱帮他分摊成本罢了。我看他是欺负你什么都不懂，所以才故意来忽悠我们出钱。我可以明确告诉你的是，我们容城分公司在市场费用这块没有预算，所有得市场经费都是总公司的市场部那边在控制，这种费用是要向总公司市场部那边申请的。”

    王晨宇对于蒋煜礼的这种对待市场活动的态度很有些不解，他提醒道“蒋经理，也许你对蔡星海的意图判断是没有问题的。我可不是因为蔡星海是我搞下来的客户就偏袒他，从销售的角度和实际效果的角度来客观看问题才对。这样的市场活动我们是要出钱不假，但是出钱的金额肯定不像我们公司自己举办市场宣传活动那么多，但是效果呢我认为肯定还是有的。你看看国外厂商，他们每次搞市场活动请的用户也不算是特别精准，而是广泛邀请。当然，我们是国内厂商，在资金方面肯定比不上国外厂商。但是这次的研讨会实际上是蔡星海针对他们公司的最终用户群精准实施的，基本上可以肯定蔡星海这次邀请用户都是潜在的用户，甚至说不定即将会有项目，不然天祥公司一个系统集成商高这样的市场活动意义在哪里蔡星海一定是有利益目标才会这样搞。我觉得我们共利公司更应该顺势而为，出钱不多，搭上蔡星海的这个顺风车，借着这个机会去向高校的用户宣传我们的产品没有任何的坏处。”

    蒋煜礼依然摇头道“我理解你的意思，但申请这样的费用还是难啊，估计侯总向总公司市场部开这个口才会有用，我去申请基本上批下来的可能性极小。”



第342章 一力坚持
    “那你就向侯总汇报一下情况吧，请侯总出面去申请费用。5s我总觉得这次蔡星海搞的这个研讨会对我们共利来说是一个机会。”王晨宇坚持自己的意见道。

    蒋煜礼抬头瞧了王晨宇一眼，摇了摇头道：“我拒绝这件事情其实也是为了你好。现在蔡星海和我们公司的合作是紧密的，即便这次的探讨会我们不参加也不出费用，蔡星海就会和我们分道扬镳不合作了吗我不这么认为，蔡星海之所以绑着我们公司向用户推荐我们的产品，最根本的原因还是在于我们的产品能给他带来丰厚的利润，利益才是才是蔡星海青睐我们的主要动力。”

    顿了顿，蒋煜礼继续劝道：“就算按照你的建议，提请侯总去申请总公司市场部批准这笔市场费用，对你的工作来说其实也仅仅就是一个锦上添花的作用。可是你知道吗总公司市场部的那帮人也是要工作成绩的，他们的工作其实并不像销售团队那样工作成绩有销售业绩这样的量化指标。那么他们向周老板表现自己的工作成绩应该怎么办我用膝盖想也能想到市场部的那帮人必然会要求批准这笔市场费用花销了以后你要能销售几单，这样才能说明市场部的工作是卓有成效的，他们必然会向周总汇报的时候专门提到这些成绩。5s可是，你现在能拍着胸脯保证说，这次研讨会开了以后就会立即出几单吗我看你的周报上天祥公司最近并没有报备什么项目信息，所以你这样做是自己找麻烦。要知道，我们公司的销售人员最忌讳的就是向上级作保证一定出单，每个单子总会有不是这样就是那样的意外，谁能一定保证得了而你甚至是我向总公司保证天祥公司这个研讨会开了以后就能出多少单，一旦不能实现承诺，那么我们就会在总公司那边失去了信用，以后再做其他什么保证，总公司那边总会在心里打个问号，这对于你对于我以后的工作都将会相当不利。”

    蒋煜礼这这一番苦口婆心的解释，终于让王晨宇明白了一个道理，有时候销售人员在公司里的工作不能完全一根筋，还得多考虑一些其他的因素，比如蒋煜礼刚才说的那些话。

    这让王晨宇不得不感叹公司内部总还是有各种各样的场外因素在干扰着一线销售的工作，也许蒋煜礼在共利公司待的时间长，所以考虑问题更为全面，实际上也是在保护其自己，可以称得上老谋深算，他比起蒋煜礼来说在这方面还是稚嫩了不少。5s

    既然蒋煜礼已经把话说到这个份上，王晨宇也不好再继续坚持他的意见了。他只能默默地回到了自己的座位上，抓起电话给蔡星海打了过去：“蔡总，我刚才向总公司市场部进行了申请，很不巧的是，我们公司今年的市场费用已经花完了。要不这样，您准备办的这个研讨会改到明年年初举办吧，到那个时候我们新的财年开始以后就有市场费用的预算了。”

    王晨宇之所以敢向蔡星海提议将研讨会举办的时间拖延到明年年初，也是判定了这个提议蔡星海一定不会接受，哪怕是现在距离今年结束只有不到4个月了。因为他认定蔡星海之所以搞这个研讨会，一定是有目的的，而不是泛泛来做这样市场活动，毕竟系统集成商做任何事情都是会奔着现实的利益目标而去的。

    果然蔡星海很是失望的地说道：“你们公司作为厂商这么早就将市场费用预算花光了现在到明年还有大约4个月呢。是不是你们公司觉得这样的研讨会你们参加起来意义不大，所以才找这样的借口你可得帮帮我去解释，我们天祥公司现在可是你们共利在本省高校教育行业内最主要合作伙伴，如果这样你们都不愿意出钱，那以后我们之间的合作关系肯定会受到影响的。更何况这次我是真心想帮你们的产品在高校用户群里打响知名度，不仅对于接下来的单子，也对于明年的项目都是有正面意义的。”

    王晨宇一直没有问蔡星海需要共利出多少赞助费，于是随口问道：“对了，蔡总，这次研讨会你们打算让我们出多少钱能让我们的人在会上专门演讲，宣传我们的产品吗”

    “不多，也就4千块。我们天祥公司又不是什么厂商，只是系统集成商，高市场活动肯定不能和财大气粗的厂商去比。这次的总费用最多不超过4万，你们共利相当于只出10的费用。到时候我还可以安排你们公司的人上台做演讲，宣传你们的产品。你把这个意思再给你们公司说说，这区区4千块又不是什么大数目，但是你们是一定会得到回报的，而且将会远远超过你们投入的这4千块。”蔡星海回答道。

    “那行吧，我再去试试，看能不能申请下来。不过这件事情我没有决定权，所以成与不成都很难说。”

    王晨宇挂了电话后叹了口气，这是他到共利公司上班以来最感到窝心的事情了，也是他第一次感受到了共利这家公司内部还是有那种对一线销售工作无形中有的牵绊。

    他不得不再次找到蒋煜礼说明了情况，也明确说了蔡星海的态度，虽然他也和蒋煜礼一样认为蔡星海威胁会影响双方合作的说法并不是那么靠谱，但是处于对共利公司产品销售工作的负责，也是对王晨宇自己以后的工作负责，所以王晨宇不得不再次向蒋煜礼进行了劝说。

    蒋煜礼见王晨宇如此坚持一定要参加蔡星海举办的这个研讨会，心想他已经向王晨宇的好坏歹话都说尽了，而王晨宇还是坚持自己的意见。因此这一次蒋煜礼决定还是帮着王晨宇去和侯世杰进行汇报，看看侯世杰对这件事会是一个什么意见，反正侯世杰一直以来都很欣赏王晨宇，说不定侯世杰会点头答应王晨宇的这个申请。



第343章 做事大气的侯世杰
    当蒋煜礼走进侯世杰办公室的时候，侯世杰刚刚挂了郭永恒打过来的一个电话，正在发呆想着郭永恒刚才告诉他的一个消息。

    今年时间已经过了大半，到了最后业绩冲刺的阶段，郭永恒在电话里一再提醒侯世杰几年最后这几个月很关键，特别是对侯世杰来说更是这样。

    当然，郭永恒并没有向侯世杰明说是什么原因，只是淡淡地提到了羊城分公司今年在存储产品销售这块出现了大滑坡，周善成对于现任羊城分公司的总经理相当不满。

    话是点到为止的，但是侯世杰依然听出了郭永恒没有说出口的意思，郭永恒这是在暗示羊城分公司总经理的位子开始不稳当了，如果侯世杰愿意动上一动，那么就得表现得比以前还要好才行，特别是在存储产品销售这方面一定要有亮点，而且销售数字一定不能差！

    在蒋煜礼面前，侯世杰并没有隐瞒他的情绪，因为蒋煜礼是他一手提拔起来的心腹，所以侯世杰在以前曾经对蒋煜礼漏过因此口风，想要去争取羊城分公司总经理一职。

    蒋煜礼当然明白这涉及到了侯世杰的个人利益，所以他暗自将这个消息烂在肚子里，对谁也没有讲。5s

    只不过蒋煜礼还是有些担忧，一旦侯世杰心想事成后，新来的容城分公司总经理会不会因为他是前任侯世杰的心腹而故意给他穿鞋整他。

    这正因为如此，蒋煜礼从来都没有向侯世杰表明很积极地支持侯世杰去谋求羊城分公司总经理的职位。

    侯世杰见蒋煜礼进来，收起了自己的思考，问道：“有什么事情”

    蒋煜礼坐到了侯世杰办公桌的对面，将王晨宇汇报有关天祥公司想请共利公司赞助其市场活动的事情详细汇报了一遍。同时，他也说了自己对这件事情的看法，以及王晨宇坚持的意见。

    这是蒋煜礼和侯世杰的相处之道，因为他很清楚侯世杰最喜欢在面对某件工作要做出决定之前询问手下人的看法和意见作为参考，这是侯世杰考察下属经常使用的一个手段。

    侯世杰听完汇报后，对蒋煜礼做出了批评：“我觉得你的看法还是过于阴暗了，过于考虑公司内部那些说不出口的潜规则了。不错，我承认你的考虑有一些道理，但你也要想到，这4个月对我对你来说也都十分关键。5s特别是关系到我们容城分公司今年存储产品部的销售业绩和你头上试用那两个字能不能去掉以及我们容城分公司能不能打个翻身仗。”

    说着说着，侯世杰有点激动地站起身来继续说道：“今年我们分公司存储产品部的业绩从目前来说比去年有了一定的进步，刚才郭永恒打电话给我也说到了今年泉城分公司这个万年倒数第一会有个非常大的单子。但是羊城分公司的存储产品销售业绩则出现了下滑。如果我们分公司能超越羊城分公司，必然会得到周总的表扬，哪怕我们容城分公司的在各个分公司的业绩排名并没有动。”

    蒋煜礼正想争辩，侯世杰直接摆手，不给蒋煜礼说话的机会，继续说道：“你也看到了，今年存储产品部新招入了两个销售。宋明就不说了，表现得有些让人失望，但是王晨宇却是在实实在在进行销售，到目前为止给我们分公司创造了不少业绩，基本上可能几个销售中只有他能完成全年的个人销售任务。对于这样突出拔尖的一线销售，我们手里的资源就要向他进行倾斜。更何况这次是天祥公司的蔡星海专门提出的要求，他是我们存储产品的重要合作伙伴，理应去支持他，好让他能更多地销售我们的存储产品。不就是4千块钱的市场费用吗我去找市场部去申请，钱又不算多，他们一定会卖我这个面子的。就算市场部那边不批这笔钱，我们容城分公司随便从哪里列个名目就把这笔钱给套出来作为市场费用。当然，必要的压力还是要给王晨宇的，要把这样的压力传导给蔡星海，蔡星海为了更多的利益才会对销售我们的存储产品尽心尽力。”

    蒋煜礼见侯世杰做出了决定，自然没有二话，点了点头道：“好的，侯总，既然你做出了决定，那我就盯着这件事情具体的实施了。”

    “嗯，这就对了。你今年也要使出全部力气来尽量多完成部门的销售业绩，如果，我是说万一我有职务上的变化，我还想看能不能扶持你一把，再往上走走。前提是你带领的团队销售业绩不能差，这是底线。还有4个月左右的时间，年底都是没加厂商大量出货的时期，你得抓紧了。”侯世杰说道。

    蒋煜礼对于侯世杰突然漏出的这种口风感到惊讶，他还能被侯世杰扶持着再往上挪挪位子这是蒋煜礼以前根本就没有想过甚至不敢想象的事情，再往上升职的话，那至少也是个分公司副总经理了！

    侯世杰难道在周老板面前那么有说服力影响力那么大蒋煜礼很快就从脑海里将这种看上去很荒谬的事情给抛开了，他认为这可能是侯世杰的一厢情愿，至少到目前为止，共利公司内部还没有哪家分公司设置有副总经理这样的一个职务。