金牌销售是如何炼成的

    所以宋明这些坑先占到以后，以后这些系统集成商和代理商只要有单有项目信息，最终形成了实实在在的销售，都得算到他宋明的头上。这是宋明能唯一从源头上卡住王晨宇，不让王晨宇的销售业绩继续突飞猛进的机会。

    面对宋明的抱怨，当然是宋明借系统集成商和代理商的口说出来的抱怨，蒋煜礼也没有什么太好的办法来解决。

    因为这种市场范围的划分本身就是出自蒋煜礼自己的手，蒋煜礼是绝不可能自己打自己的脸，告诉宋明和王晨宇他在划分销售的负责范围时考虑不周。

    更何况宋明还故意说有些系统集成商和他的关系非常铁，如果又有共利的销售参与进来，对方会对合作有疑虑，最终会导致合作关系的破裂。




第334章 突然冒出来的‘惊喜’
    宋明知道这才是真正能够威胁蒋煜礼的主要原因，蒋煜礼看重的是他以前在想联容城分公司干过，接触面很广，不愿意为了这种事情来影响产品的销量。宋明很清楚，蒋煜礼或者说每一个销售经理，最核心的利益就是销售业绩，没有任何人会因为一些不起眼的因素来冒丢单的风险。

    因此当王晨宇找到蒋煜礼反应他目前在容城市场碰到的问题时，蒋煜礼的态度就有了一些变化。蒋煜礼不再在口头上要求王晨宇将面撒开了，反倒是让王晨宇注意发挥自己的优势，多多关注三真省的市场。

    王晨宇对蒋煜礼前后不一的态度有些不以为然，在他看来，宋明这种先占坑的行为实际上对于部门年度任务的完成是有害的。

    这并不是他看不起宋明的销售能力，而是从实际情况来看，宋明确实有着占着茅坑不拉屎的嫌疑。

    可惜的是蒋煜礼似乎看不到这一点，太过于迷信宋明以前的背景和人脉关系，认定宋明肯定能利用这种背景和人脉关系在容城市场上销售出去更多的产品。

    这在王晨宇看来是一种短视，因为王晨宇和宋明以前在白头山证券山城营业部无盘工作站的项目中就有过交手，宋明在最终用户关系上的短板非常明显，单单只靠系统集成商和代理商去销售，成功率会大打折扣。

    可现在蒋煜礼却偏偏吃宋明的这一套，王晨宇不由得有些无奈，吟哦他在共利工作这半年来，已经在钱晓馨那里打探到了蒋煜礼以前也是在普惠的总代理销售产品，对于这种利用系统集成商和代理商渠道进行销售的模式更加熟悉和得心应手。

    现在蒋煜礼是部门经理，既然顶头上司都不支持王晨宇，王晨宇也只能无奈地接受，他可不想和蒋煜礼因为这种事情而闹翻了，不然的话，以后他的日子可就要和陈波差不多了，被蒋煜礼其实的陈波可是一个活生生的例子就摆在王晨宇的面前。

    可是王晨宇如果按照蒋煜礼的要求要重点关注三真省市场的话，困难还是艰巨的。

    因为王晨宇虽然以前在三真省常驻过，可他以前的用户关系全是在三真省的证券行业，而证券行业的数据由于涉及到股民的真金白银，一般来说也不可能采用国内品牌的磁盘阵列，这一点王晨宇心里是很清楚的。要知道，以前他在赤天公司的时候，就给不少证券行业的用户推荐过双机热备系统，有些证券公司的用户都选用的是国外品牌的存储产品。

    而对于三真省的系统集成商和代理商，王晨宇和于莉在山城面临的情况是一样的，完全是一片空白，连想容城这样的一个系统集成商名单都没有，最多只有一个春城诺科科技公司的黎敬还有点用。问题的关键在于现在黎敬依然对共利的新产品心有余悸，现在还有一台7210放在黎敬那里做测试呢。

    正当王晨宇有些一筹莫展，不知道该如何找到突破口的时候，一个电话打到了王晨宇桌上的分机，王晨宇一接起来，对方就态度相当友好地问道“请问是王晨宇王经理吗”

    “我是，请问您是”

    “我是春城天意电脑的杨军，刚才是你们共利容城分公司的前台总机告诉我您是负责三真省市场的销售吧”

    “对对对，我是负责三真省市场的销售。贵公司是做哪一块业务的”面对一个自称是春城电脑公司的人，王晨宇的兴趣一下子就提了起来，这可是第一次有春城的电脑公司主动打电话来联系，说不定这是他对三真省市场的一个突破口。

    “是这样的，我们公司有个用户最近有个标要招，标书已经写好了，马上就会发出，我看了看，招标书里有一台磁盘阵列的需求，正好听一个京城的it圈里朋友说你们共利公司是国内第一家磁盘阵列的厂商，所以打电话来向和贵公司进行合作，共同来投这个标。”杨军笑着说道，态度相当诚恳。

    王晨宇立即从这个杨军的话里分析出了几个关键信息

    第一、在春城有用户有磁盘阵列内容的招标；

    第二、这个标的招标书已经写好了，意味着技术参数指标已经被确定，只不过不知道是最终用户自己写的，还是有哪家系统集成商做通了用户的工作写的。

    第三、如果招标书的技术参数指标已经写定了，共利的产品技术参数指标符不符合招标书的要求，如果不能满足，还有没有机会去修改招标书的技术指标参数。

    还有最为关键的一点，这家春城天意电脑公司在这次招标中是一个什么角

    色

    是一个只是和用户有点关系，能听到点招标风声就要去投标竞争的公司还是和用户关系很铁，能够有办法做通最终用户的工作，修改这次招标书的技术指标参数，甚至能控标做局的公司

    这些问题在王晨宇的头脑中快速掠过，他了对杨军问道“那我们公司肯定是欢迎这样的合作伙伴的，因为我们公司基本上都是通过与合作伙伴的合作来竞标。对了，您能不能将招标书有关磁盘阵列部分的技术参数指标发电子邮件或者传真给我呢在投标前，我们公司肯定要了解招标书对这种设备的要求是什么，才好做出响应，看我们的哪款产品能满足招标书的技术要求。还有，招标书已经发出了吗什么时候开始投标”

    杨军笑着回答道“那就太好了。我马上让人给您传真过来有关招标书磁盘阵列的这部分技术指标要求。这次的招标书今天早上刚刚发出，一周以后就要投标。我希望您能看了招标书的磁盘阵列部分后能尽快确定用共利的哪款产品来投这个标，并且全力支持我们公司。”

    “好的，那您留下联系方式，我看了以后会尽快和您联系的。”王晨宇满脸笑容地答应了下来，然后挂掉了电话。

    可是在王晨宇挂掉电话后，他的脸色一下就阴了下来，同时有些疑惑不解。



第335章 原来是这样
    杨军刚才的最后一句话让王晨宇冷笑不已，这个突然主动找上门的公司态度如此之好，虽然前面说得天花乱坠，以为会蒙过王晨宇，让王晨宇误以为这次的这个标是这家春城天意公司主动想和共利进行合作，共同投标。

    但是王晨宇深知一点，在商场上没有无缘无故的爱也同样没有无缘无故的恨，一切都是为了利益。天上可不不会平白无故掉馅饼的，特别是在商业竞争中更加不可能！

    什么京城it圈内的朋友推荐了共利公司，这全是鬼话，一个字都不能相信。杨军其实最后那句话已经暴露出了真相，他要求共利公司全力支持他去投这标，这本身就很古怪，难道说杨军已经认定这次的这个标用户写的就是共利的技术参数指标

    王晨宇可是共利全公司唯一一个负责三真省市场的销售，目前还在为如何打开三真省市场而犯愁呢，这个标王晨宇项目启动的前期也没有介入过，连听都没听说过，甚至连招这个标的最终用户是谁他都不知道，何来全力支持那个系统集成商这一说

    这时，公司前台的妹子拿着两页传真纸走进了存储产品部的办公室，一直走到王晨宇的工位面前递给王晨宇道：“这是刚刚收到的一份传真，指明是给你的。”

    王晨宇接过来一看，果然是一份招标书有关磁盘阵列的技术指标参数部分，在这两页纸的页眉，他看到了一行小字，写着春城电力职工大学网络建设项目的字样。

    这让王晨宇搞清楚了这次招标的最终用户单位。他再仔细看了看技术指标参数，却惊讶地发现这些指标参数和共利的7210磁盘阵列的指标参数一模一样！

    王晨宇很是吃惊，这个春城电力职工大学到底是自己选定了共利的7210，还是有人向春城电力职工大学强力推荐了共利的7210磁盘阵列呢

    用户主动自己选择共利7210的可能性几乎为零，因为共利的品牌在三真省市场的影响力是零，甚至有可能是负数，毕竟以前黎敬也卖过共利的产品，还老是出些小故障，说不定口碑还不好。

    如果是想国外的什么bmi、普惠这样的品牌知名度足够大，用户主动选择倒是有可能的。

    王晨宇几乎可以断定，一定是有人向春城电力职工大学的用户推荐了共利的7210磁盘阵列，这是排除掉其他不可能的因素外唯一剩下的可能。

    可春城没有一家公司和王晨宇有过联系，王晨宇这个负责三真省市场的销售都被蒙在鼓里，这种诡异的情况出现让王晨宇想破了脑袋都没有想出个道理来。

    王晨宇暗自猜测这是不是总公司的某个销售和京城的某个系统集成商有合作关系，而这家京城的系统集成商做了春城电力职工大学用户的工作

    可如果真是这样的话，既然招标书已经发出，为什么公司内部的邮件系统中没有这个项目的价格保护邮件甚至都不通知他这个负责三真省市场的销售

    而至于那个杨军，王晨宇也基本上可以判定和春城电力职工大学没有多么深的关系，不然的话，也不会在招标书已经发出来以后才充忙的四处打听，最后找到王晨宇的头上来。

    王晨宇认为这个标最为关键和紧迫的问题还是要找到那个做通春城电力职工大学用户工作的系统集成商才行。总不能系统集成商把所有工作都做完了，一直等到中标下单后王晨宇才知道有这个项目吧那样一来公司会怎么看待他王晨宇侯世杰和蒋煜礼又会怎么看他王晨宇

    他们会认为他的运气足够好，什么都不用做就能收单还是觉得王晨宇严重失职，在春城有这样一个项目事先都完全不知情，连招标书出来都不知道

    这份突如其来的招标书握在王晨宇的手中更像是一个烧红的碳圆而不是一个惊喜，王晨宇翻来覆去地想了半天，他与三真省那边的系统集成商和代理商唯一联系过的就是黎敬，难道是黎敬去做的用户工作

    王晨宇抓起电话就给黎敬打了过去，电话一接通，王晨宇并没有一上来就说这个标，而是笑着问道：“黎总，我是共利容城分公司的王晨宇。怎么样好久没和您联系了。我们那台7210在你们公司测试的情况如何这一个多月没有出现什么故障吧”

    黎敬回答道：“嗯，我放在公司里拷机了一个多月，你们的这台7210确实还不错，没有出现任何问题，看样子你们共利的新产品线有了很大进步啊。”

    王宇晨故意说道：“那既然这样，那您看什么时候能将这台7210寄还给我们公司呢包装箱什么的您没有搞掉或者弄破吧”

    黎敬有些为难道：“哎呀，这台7210我看是还不给你们共利了。有件事情忘了给你说了，我有个很铁的哥们在一个学校里负责网络技术工作。他们学校校长不知道怎么回事，非要马上建设校园网，据说是因为有更上级的领导对他们学校校园网还是一片空白表示了不满。所以这所学校的校长决定要以最快的速度建设好校园网，这不给我那哥们下了死命令，必须要咋这个月内招完标并开工建设。我那哥们也犯愁，要说网路布线工程马上就能开工，像服务器、网络交换机这种设备春城也有代理商长期备有货的，可偏偏他们这个校园网需要存储数据的磁盘阵列，这东西可在春城没有现货，连国外品牌都没有。他知道我以前销售过磁盘阵列，所以问我有没有办法能解决他的这个麻烦。正好我手上不是有这台7210做测试吗我看了看他们的预算，也还算可以，所以我已经自作主张把你们这台给我做测试的7210答应卖给他了。他们学校采购设备是必须要招标的，估计就这两天招标书就会发出来，我原本还想等到招标书发出来以后再给你说的，正好你今天打电话来，我就先给你说一声有这事。”



第336章 黎敬的要求
    黎敬这么一说，一切就真相大白了

    王晨宇搞清楚了这件事情的来龙去脉后不由得在心里骂黎敬，虽然黎敬帮着他完成了一台7210的销售，但是总归要先给他说一声啊。不然的话王晨宇一直被蒙在鼓里，什么情况都不知道，最终要不是今天那个春城天意电脑公司的杨军主动跳出来，王晨宇还真有可能因为这件事情而被侯世杰和蒋煜礼认为严重失职呢。

    好在杨军的说法有些漏洞，被王晨宇察觉到了，这才有了王晨宇去找黎敬拐弯抹角地证实这个动作

    王晨宇装作高兴地说道“那就谢谢黎总了，您看我这边什么工作都没有做，您就帮我吧这台7210卖出去了。我这完全是在坐着收单啊。”

    黎敬当然不可能就这么让王晨宇很轻松地收单，他很直接地提出了自己的要求“其实你们厂商的销售有时候就是会这么坐着就能收单的。不过这次也是碰巧了而已，说实话，我可以算是你们共利在春城一个最主要的代理商了吧现在基本上你们公司的新产品线没有什么质量问题的话，我觉得我们之间以后的合作空间还是很广泛的。到时候你们共利给我一个三真省的独家代理权，我会帮着你们卖不少产品的。你就在容城的办公室里等着我的好消息就行了。”

    王晨宇被黎敬提出的要求给难住了，一个省的独家代理权黎敬的胃口可不小

    这反倒是说明黎敬也发现了共利的产品在三真省的市场中知名度几乎没有，所以销售共利的产品利润率很高，所以黎敬才会想出这样一个办法来控制住上游的供货资源，在春城的其他代理商发现这条财路之前就失去了和他竞争的资格。

    其实黎敬作为一个电脑公司的老总这么想问题是没有错的，一手抓最终用户，一只手抓住上游厂商的资源才会让他的利益能够最大化。

    但是王晨宇可不敢随随便便就答应黎敬的这个要求，一个省的独家代理权可是厂商手中的稀有资源，给出去必须要非常谨慎才行，如果换不回足够的销量，不管哪个厂商都不会同意的。

    而王晨宇知道黎敬和侯世杰是认识的，也有一些关系，可为什么侯世杰也从来不给黎敬三真省独家代理商的资格呢

    这就已经很说明问题了，说明侯世杰认为即便是给黎敬这样的三真省独家代理权，也换不回一个让他满意的销量回来，一个省的市场单靠一家代理商来做很不现实。

    毕竟一个代理商的客户群是非常有限的，而共利作为厂商，对于一个省内的销量必定会很高，黎敬的那家电脑公司肯定没有这样的销售能力。

    可现在黎敬已经开头提出了这个问题，王晨宇并不想生硬地拒绝他。因为黎敬现在手上就捏着现成马上可以出货的单子，这点业绩对于王晨宇来说哪怕是蚊子腿也要拿到手。

    更何况现在王晨宇在三真省的市场还没有打开局面，他更加不可能得罪黎敬这个目前唯一能帮他出货的代理商。

    因此王晨宇很快就想到了拒绝的借口，当然他的语气是非常委婉的“黎总，您提的这个要求我还真没有遇到过，您也知道，我才到共利公司半年左右，据我所知，我们公司内部对于独家代理商的这块审批权限还不怎么清晰，所以我得要向上级汇报过后才能给您一个准确的回答。”

    黎敬不由得有些皱眉头，他当然对王晨宇的这个回答不是太满意。因为他所接触到的厂商销售，不管是国外的厂商还是国内的厂商，在他面前都是牛哄哄的，生怕黎敬不知道他们什么都能做主一样。

    可偏偏王晨宇却很直白地回答需要向上级汇报，他本人没有这个权限。

    这种回答完全可以从两个方面去理解，从好的方面来理解，也许是共利公司内部根本就没有一个明确的渠道代理政策，也没有想过要建立渠道代理体系，所以负责三真省销售的王宇晨没有依据，只能向上反映问题。

    而从不好的方面来理解，只能说明王晨宇这个销售一点权限都没有，这当然会让和王晨宇直接接触的代理商会心有疑惑，这王晨宇到底能不能做主或者说什么事情才有权做主这样的销售人员以后所承诺的所有事情是不是都是无效的

    其实王晨宇的猜测并没有错，黎敬以前也想侯世杰提出过同样的要求，可是侯世杰也根本没有考虑过将三真省的市场都全部交给他来操作，而是在不伤及双方关系的前提下很委婉地拒绝了他。