金牌销售是如何炼成的

    翟渝故意叹了口气道：“我这总经理其实也就是老板给我挂的一个名，没有多少权力的。你看外面，整个公司都没几个员工，公司的各种事情基本上全靠我。我现在是既当销售又管技术，总之大大小小的事情我都要去做。”

    “你这么谦虚做啥我又不是你客户，反倒是你是我的客户。对了，听说你们这个公司也做系统集成”王晨宇问道。




第331章 一盆冷水
    翟渝一直都喜欢侃大山，好不容易以前的同事王晨宇来了，这下他就收不住嘴了，介绍了起来：“对，我们公司就是做系统集成。而且还是做石油行业，这与我们老板有点关联。”

    “哦怎么说”王晨宇感兴趣地追问道。

    “你也知道我只不过是明面上的操盘手，公司真正的老板另有其人。而他主要做一些石油行业的传统易耗品，和计算机系统没有多少关联。但是他的传统易耗品生意做得相当好，和石油行业的用户关系拉得很近。而他由于对计算机系统完全不懂，总觉得这是高科技，利润率很高，正好又认识我，所以他想利用他的用户关系也涉入到石油行业的计算机系统集成项目中去。这不就在去年下半年专门成立了这个公司来运作。可是他手里懂it的人基本没有，所以你也看到了，现在我这家公司里只有小猫两三只，而且还什么都不懂，全靠我一个人撑着。”

    翟渝一边介绍着公司情况，同时又指着他杂乱无章的办公桌说道：“你看我的桌子有多乱就知道我平时有多么忙了。今天上午我还是专门抽出时间来见你的，你要是事先不打电话，估计在公司都找不到我人。”

    “哦，是这样啊，幸好我事先打了电话给你，看样子你确实都快忙疯了。那我就长话短说，我现在在销售我们共利自有品牌的磁盘阵列，我们公司的策略主要就是与各种行业集成商进行合作，一起把产品通过系统集成商的项目推销给行业用户。”王晨宇很是诚恳地说道。

    翟渝有些为难地说道：“我明白你的意思了。可是有个问题，石油行业的用户都是有钱的主，他们采购设备，不管是服务器也好，存储设备也罢，或者是其他什么设备，都很财大气粗，喜欢采购外企厂商的设备。从我目前接触用户的情况来看，石油行业的用户更愿意采购诸如bmi这样品牌的高端磁盘阵列，动辄都是上百万的单台金额。他们有可能对国内品牌不怎么感兴趣。你比方说，前段时间有用户采购了一批pc机。按照道理来讲，国内的想联、正方等等品牌的pc机和国外品牌相比起来并没有太大的劣势，我们都知道像pc机这样的东西，内部的部件都是差不多的，能说性能就千差万别可你不知道，最终，用户采购的是bmi的原装进口pc机，单台采购价比国内品牌的pc机足足高了50！其实你昨天在电话里提了一下，我晚上就想了想，你们的品牌还是弱了。不是我不想帮你，而是没办法帮，用户那边的工作不好做啊。”

    翟渝这番话让王晨宇心里凉了半截，其实在翟渝刚开始介绍其公司的用户情况时，王晨宇还是很高兴的，因为他认为翟渝所在的这家公司就是一个标准的由用户关系的行业集成商，而且技术能力相对比较弱。

    对于这样的行业集成商，正好可以和共利的长处进行互补，可是翟渝后面对用户的一番分析，让王晨宇有些失望。

    王晨宇倒是不怎么怀疑翟渝再说谎话，故意推脱，不想和王晨宇进行合作。因为共利的是厂商，并不会和系统集成商产生生意上的冲突。更何况他们以前还在赤天公司是同事，也认识，翟渝应该没有动机说谎来骗他。

    而且翟渝介绍石油行业用户的特点也是基本上靠谱的，虽然王晨宇并没有做过石油行业的生意，但是也大致听说过石油行业的用户财大气粗，很难搞定。

    可是王晨宇既然来了，他依然有些不死心地问道：“你说的是石油行业用户的业务系统中采购设备的情况吧那么像一些边缘系统，甚至是办公系统有没有可能会用到我们的产品呢”

    翟渝摇了摇头道：“我看难，就像刚才我举的pc机的例子那样，国内品牌的设备还真是基本上没有太多的机会。这样吧，你的事情呢我记在心上，总归我们是熟人，只能看以后的项目中有没有这样的机会能将你们的产品给塞进去。但是什么时候有项目，能出单，我可不能给你保证。”

    王晨宇无奈地点了点头，他其实很清楚从翟渝刚才介绍其在这家公司内的工作情况就知道翟渝只要能碰到机会，还是有可能将共利的产品写进向用户推荐的解决方案中的。

    因此他决定要给翟渝一个诱惑，让翟渝能够明白销售共利的产品是有利可图的。

    于是王晨宇说道：“其实我们共利这个品牌确实在市面上知名度不高。但是这名气不高也有名气不高的好处，最主要的好处就是销售我们的产品利润可观，因为我们的产品价格积极不透明，用户想要打听都没有办法能打听得到。你比如说，一个行业系统集成商和我们绑死了在项目中极力向用户推荐我们的产品，在投标时就能得到我们公司的价格保护，就算是这个系统集成商的竞争对手以及用户想要从我们共利的总公司或者其他分公司问价，都会因为价格保护而问不到给系统集成商的低价。我手上就有这样的系统集成商和我绑定合作，对我们公司的这个价格保护政策赞不绝口，上个单子这家系统集成商就在我们的设备上足足挣了接近80的利润。现在销售国外品牌的各种产品，那种产品能有这样的利润率咱们是熟人，所以我才会给你透个实底，卖我们的产品最为挣钱。不仅是你们公司挣钱，用户方有什么想法又或者你个人有什么想法都有空间来操作，我觉得这才是我们公司的核心竞争优势。”

    翟渝有些不敢相信自己的耳朵，80的利润率那简直是太高了，都快接近翻倍的利润了！

    而他其实还有一些信息没有告诉王晨宇，他的老板找他来运营这个家公司的时候明确说了，利润率方面对翟渝的要求并不高，除开给用户的咨询费，项目纯利率有个20就行。



第332章 都认为不可能
    翟渝动心了，销售共利的磁盘阵列居然有那么大的利润空间，那很多事情他都可以操作，甚至他个人从中挣点钱也不会有人察觉到，只要和王宇晨事先商量好就行。

    他有些后悔，刚才和王晨宇聊的时候把话说得太死，现在如果他想改口都没有办法将前面的话给圆过来。

    于是翟渝想了想说道：“你们的产品上面能承载那么高的利润率这我倒是第一看到有这样的产品。这样吧，你的事情我一定会放在心上，只要有机会我必然会帮你想办法向用户推荐你们的产品。你等我的消息。”

    王晨宇并不知道翟渝目前手上就有一个项目，而且翟渝明天要出差就是要去和用户进行面谈。他只以为翟渝是在敷衍他。

    因此王晨宇点了点头道：“那行，你既然忙，我就不在这里打扰你工作了。以后你有机会还是要帮我多多向用户推荐，你也知道的，我在厂商做销售，公司考核我的就是销售业绩。至于其他的，我倒是不多想。”

    翟渝一直将王晨宇送到公司外的电梯口，看着王晨宇进了电梯才回到办公室的。

    他坐下来开始动起了脑筋。目前他手上正好有一个西川气田研究中心办公自动化的项目，这个系统其实就是一个办公oa系统，属于边缘系统而并不属于核心的业务系统。

    这样的系统中完全可以塞个数据存储设备进去，毕竟石油行业的用户实在是太有钱了，根本不在乎多一个数据存储设备。

    而且翟渝还可以从技术方面的角度，从数据保存安全的角度去向用户进行推荐，用户对于这样的设备是不会太在意的。

    这样一来，就有了可以操作的空间。翟渝之所以刚才并没有给王晨宇提起这个项目，是因为他还需要和用户方进行沟通才行，只有用户方点了头，他再回过头来和王晨宇谈如何操作这个项目，顺便看看这中间的利润空间到底有多大。

    王晨宇回到办公室后，就被蒋煜礼单独叫到会议室，询问王晨宇接下来有哪些单子可以出货。

    现在整个容城分公司存储产品部内简直就是风声鹤唳，侯世杰和蒋煜礼的压力山大，所以他们完全是急红了眼，不管哪个销售手上有项目信息，他们都会一直死死地盯着，让销售人员每个项目信息都说出个一二三来才行。

    哪怕是像王晨宇这样的销售业绩排名部门里第一的销售，蒋煜礼也同样不会轻易放过。

    王晨宇只能向蒋煜礼老实回答农大图书馆项目的设备卖了以后，能够马上出货的单子已经没有了。最有可能出单的是交大新视野公司报的几个项目，但是由于他没有能和用户之间直接见面，所以他也不敢拍着胸脯打包票一定能出单。

    蒋煜礼有些失望，他对王晨宇说道：“虽然你前面算是开了一个好头，目前在部门4个销售中你的业绩最好。但是我们销售产品，必然需要连续出单才能保证销售任务的完成。前面出过的单子就不说了，你接下来更应该多跑出点项目信息，丰富你的项目信息池，所有出单都会从这个池子里筛选出来。我看你现在报的几个项目信息，数量并不多，而且你也没有100的把握，所以你还得抓紧继续多跑才行，一定要将面给铺开。”

    王宇晨点了点头，回答道：“我明白你的意思，现在我看于莉和宋明都已经有出单了，你也别只盯着我一个啊。当然，我也一直在努力去跑，比如今天我就去了一个叫容城利通的公司，这家公司是专门做石油行业的……”

    王晨宇还没有说完，蒋煜礼就摇头直接打断道：“石油行业我看困难。以前我也通过一家公司试探去做过石油行业的单子，但是用户方根本就不认可国内品牌，他们又有钱，买的全都是国外品牌上百万的磁盘阵列。所以我觉得你现在跑的方向有点偏了，至少我认为目前石油行业我们的产品是卖不进去。”

    王晨宇张了张嘴，但是对蒋煜礼的话无从反驳，而且蒋煜礼的看法和翟渝的看法完全一致，这让他彻底熄灭了想要将产品卖进石油行业的期望。

    蒋煜礼继续说道：“别关系，你也别泄气，继续努力，只要保持这样的积极心态，总归会跑出新项目信息的。我也不是想要鞭打快牛，像宋明、于莉等人我也盯他们盯得很紧，甚至侯总也要我紧盯他们的日常工作，相对来说，我对你的信心更足，也希望你下半年再接再励，争取完成今年你个人的销售任务。”

    面对蒋煜礼的鼓励或者说期望，王晨宇现在终于明白了，对于一个销售来说，公司是不会看你以前的成绩，而是要求销售能够持续出单，总之一句话，躺在以前的功劳簿上睡大觉是不可能的，除非销售提前完成了任务目标。

    等蒋煜礼和王晨宇从会议室里出来，回到开间办公室的时候，只见陈波喜笑颜开地向蒋煜礼汇报道：“蒋经理，我手上的项目有一个会在这个星期出货。”

    陈波今年一直没有开张，王晨宇知道这是陈波今年的而第一单，陈波的勤奋终于有了回报，他也为陈波感到高兴。

    一直对陈波冷眼旁观的蒋煜礼第一次对陈波露出了微笑，问道：“什么情况，你说说。”

    即便是陈波马上有了销售业绩，他也没有将陈波单独叫到会议室去询问，而就在办公室里就让陈波详细汇报，王晨宇心想着蒋煜礼对于陈波的区别对待也太明显了，每个人都能看得出来。

    也许是被兴奋冲昏了头脑，陈波根本没有注意到这样的细节，兴高采烈地说道：“这个单子是以前就和我们公司合作过的系统集成商，去年这家公司帮我卖过两台。但是去年我们的产品老是出故障，本来这家公司今年不想和我们继续合作。我和他们公司内部的一个销售关系很熟，他私下透露他们公司今年还是有些单子。所以我基本上前几个月主要都在盯这家公司的老板，好在去年销售的那两台设备的故障都不大，我们的技术工程师响应也很及时。最后这家公司的老板终于答应再给我们一次机会，才有了本周要出的这个单。”

    王晨宇在一边听着，为陈波感到心酸，陈波这人的勤奋程度可谓是部门里最高的，如果真像陈波所说的那样，那么陈波的这单完全是陈波用水磨功夫给磨下来的。这种锲而不舍的精神其实值得肯定。



第333章 先占坑
    但是如果陈波依然按照这种节奏，再加上蒋煜礼对他及其不感冒，陈波能不能明年还留下来是很难说的。虽然陈波看上去受到哦了去年公司产品质量问题这种客观原因的拖累。

    而按照蒋煜礼目前对陈波的态度，除非是陈波在今年下半年的销售业绩有个非常大的提升，不然蒋煜礼还是会要想办法将陈波开掉。

    王晨宇现在在共利干了一段时间，已经明白蒋煜礼虽然是部门经理，但是并没有开除人的权力，要开除陈波必然是要经过侯世杰的点头才行。可问题在于即便侯世杰现在还能容许陈波留下，可也架不住蒋煜礼天天在侯世杰的耳边念叨，终归有一天蒋煜礼会达到目的的。

    也许陈波现在是在自救，想通过销售业绩的提升来挽救和保住目前的工作，但是在王晨宇看来陈波成功的可能性是相当小的。毕竟蒋煜礼对于陈波的印象已经固化，很难改变。

    而就在王晨宇继续按照蒋煜礼给的那份名单继续扩大联系系统集成商的范围时，他发现了一个非常麻烦的事情。

    很多容城的系统集成商和代理商一听王晨宇自我介绍是共利公司的，第一个反应都很奇怪，声称已经有共利公司的销售在和他们联系了，而且就是坐在王晨宇对面的宋明。

    王晨宇心中很是烦躁，他发现自己额短板已经开始出现了，由于以前没有销售过产品，而宋明以前在想联容城分公司的时候接触的系统集成商和代理商的面极广，这就导致了宋明一开始就把网撒得很宽，先占了坑。

    而那些被宋明占了坑的系统集成商和代理商都有些疑惑，询问王晨宇共利公司的销售人员范围是怎么划分的，为什么会有两个销售来和他们进行联系。

    这让王晨宇有些哑口无言，因为在it圈内有个不成文的潜规则，一家公司的销售人员是不会对目标客户进行重复覆盖的，所以才会让那些系统集成商还有代理商感到不解，甚至还会认为共利这家公司销售管理及其不正规，居然会有两个销售前来联系。

    这当然与共利容城分公司存储产品部的市场范围划分有关系，这可是蒋煜礼一手搞出来的。

    要知道，不管是国外的厂商还是国内的公司，划分每个销售的目标客户范围大多数都是按照行业进行崔志划分，比如哪个销售负责政府行业，哪个销售金融行业，哪个销售负责医疗行业等等等等。

    当然也有像共利这样按照市场区域来划分销售人员的负责范围的，但一般来说，每个区域只会有一个销售人员来负责。

    这种行业内的潜规则最大的好处就在于同一个公司的销售与销售之间不会相互竞争，造成自己的左手打右手的情况出现。每个销售之间都泾渭分明，没有利益冲突。

    但是由于原来共利在容城市场的知名度太低，所以蒋煜礼在设计销售人员的负责范围时认为容城市场足够大，即便是放上两三个销售都来跑容城市场，也不会撞车或者说撞车的几率极低。

    可现在的问题就已经出现了，以前存储产品包括蒋煜礼本人也就是三个人，确实基本上没有销售撞车的可能性。

    而现在又加入了宋明和王晨宇，特别是宋明以前在想联干过，联系过的系统集成商和代理商非常多，所以王晨宇一开始广泛打电话就发现了不对劲。

    他原本以为自己也许还能按照那个名单挨个打电话，总能联系一些宋明以前没有联系过的系统集成商，但像交大新视野这样的漏网之鱼可谓是凤毛麟角，少之又少。

    因此王晨宇连续好几天打电话都联系到的是宋明已经占了坑的公司，他觉得必须要像蒋煜礼反应这个问题，看看蒋煜礼对于这种情况有什么划分的办法来解决问题。

    但是王晨宇发现自己还是慢了半拍，宋明似乎已经从哪些他联系过的系统集成商和代理商那里听说了王晨宇打电话去联系的动作，立即私下向蒋煜礼做了汇报，要求蒋煜礼制止王晨宇的这种做法。

    按照宋明的说辞，那些系统集成商和代理商密集向他反应，询问共利公司为什么对销售的管理不专业，导致了有两个销售同时去找他们推销。

    这当然是宋明的一种和王晨宇竞争的策略，自从王晨宇开始陆续出单以后，销售业绩当然是一马领先，将他甩在了后面，也得到侯世杰和蒋煜礼的高度认可。

    反观宋明自己却屡屡丢单，知道最近才好不容易开张，有了第一单的销售。为此宋明自己暗自反思了一番，终于得出了一个结论，他相比王晨宇来说，最大的优势就在于和容城大多数系统集成商以前就有交道，人脉关系广。

    在看到王晨宇在项目中非常厉害的销售过程，宋明心知自己必须要先把大部分的坑都占上，不给王晨宇更多的机会。因为王晨宇的优势在于只要和系统集成商做成一单，就会很容易将这个系统集成商给绑定，后面这个系统集成商的单子基本上都逃不出王晨宇的手心。