金牌销售是如何炼成的

    而就在刘威准备说服领导同意发出招标补充公告的说辞时，恒天软件公司祝春城办事处负责人张昊天正在和三真省证券公司分管信息系统的副总通电话。

    张昊天其实在和塔斯软件的李伟东联系了几次后，已经意识到了李伟东似乎对和恒天软件公司在这个标上进行合作并没有多少诚意和兴趣，最为明显的迹象就是当张昊天希望李伟东出具塔斯软件给恒天软件公司在这个标的投标授权书和售后服务承诺函时，李伟东的回答有些支支吾吾，躲躲闪闪，也不说不行，也不说行。

    眼看着投标截止日期的临近，再不拿到厂商的投标授权文件就要来不及了，更何况他还只找到了备份软件厂商，硬件部分还不知道找那个厂商。

    因此张昊天立即断然决定，和bi容城分公司进行联系，找到负责金融证券行业的销售，来谈双方在这个标上进行合作的事情。

    其实bi容城分公司负责金融证券行业的销售也听说了这个标，但是知道的时间有点晚了，标书已经发出来了。

    而经过对这份三真省证券公司公布的招标书技术部分进行的分析，bi的销售人员认为bi有这份标书上罗列的所有软硬件产品，而且都有产品能够满足这份标书上的绝大部分技术指标。

    这让bi方面原本以为其他厂商对用户方事先做过工作的担心小了很多，因为如果有其他厂商事先做过用户工作，那么按照道理来讲，bi的产品不可能基本满足绝大部分技术指标的。而且从技术参数来分析，似乎也没有多少bi的竞争对手能够像bi一样这份标书中的所有产品。

    所以，bi的销售认为这个标极有可能是作为用户方的三真省证券公司中负责it技术的人自己闭门造车搞出来技术要求，因为有些时候用户方的技术负责人并不会在设计系统之前就会广泛咨询各个it厂商。

    也正因为如此，bi容城分公司负责金融证券行业的销售对这个标重视了起来，除了这个标如果采用bi产品会是一个金额不小的单以外，bi如果参与这个标成功率也不算低。

    恒天软件公司是在全国证券行业内小有名气的系统集成商，bi当然和这家公司有过合作，bi容城分公司负责金融证券行业的销售自然就会很容易地找到张昊天这个恒天软件驻春城办事处的负责人。

    而张昊天一开始接到bi容城这边销售的电话时当然清楚bi的意图，只不过他认为bi的产品如果要满足标书要求的价格会超过这个标用户的预算，所以他只是将bi作为一个备用合作方，并没有特别大的与bi合作的兴趣。

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第445章 各方努力的结果
    但是现在已经火烧眉毛，而且塔斯软件方面那种勉强的态度让张昊天也顾不了那么多，只能和bi的销售联系，来谈合作了。当然，张昊天也知道和bi的合作有个最大的问题，那就是价格，所以双方合作谈判的重点就放在了价格上。

    为了让bi的销售对恒天软件公司在这个标上面有足够的信心，张昊天也犯了一个系统集成商最容易犯的通病，向bi的销售大肆吹嘘了他们公司和用户方的领导关系如何之好。他要让bi方面意识到不和恒天软件公司进行合作，bi在这个标上就会失败。

    只有这样，张昊天认为bi方面才会在价格方面向恒天软件公司做出重大让步，最终保证恒天软件公司的投标价不会超过三真省证券公司内定的那260万项目预算，同时还能有利润空间。

    进过双方的艰苦谈判，张昊天代表恒天软件和bi的销售最终达成了合作的意向，并且立即开始了实际行动，包括bi立即向恒天软件公司提过项目投标授权书和售后服务承诺，以及帮助恒天软件公司按照bi的产品来写该公司投标书的技术部分。

    张昊天搞定了上游厂商这头，他还得有另外的安替需要去处理，特别是在竞争对手方面。

    而新近浮出水面的春城利信公司就是张昊天相当关注的一个竞争对手，因为春城利信的动作相当神秘，在发标书以前完全没有任何一丝一毫被人注意到的动作。按照张昊天的经验来看，这种竞争对手是相当危险的。

    反倒是一直在和恒天软件公司竞争的特区证金公司虽然也买了标书，但是张昊天去对这个老对手有些大意了。这除了春城利信公司的突然出现分去了张昊天的大部分注意力的原因以外，还与三真省证券公司前面的那个标特区证金公司最终输给了恒天软件公司有关。

    在张昊天看来，证金公司在三真省证券公司内部的影响力实际上再走下坡路，不然的话，有着用户老大的支持却依然要输单，他想象不出证金公司还有什么机会能够在以后的标中翻盘，更何况据他所知，证金公司依然没有能够搞定刘威这个关键性人物，甚至那个刘宏最近几天也没有在三真省证券公司总部的办公室里露面，显得有些偃旗息鼓。

    因此张昊天和三真省证券公司今天的通话只有一个目的，他希望这个支持他们公司的用户方领导能够发挥影响力，想办法给春城利信投标设置一定的障碍，最起码也要提高春城利信参与投标的门槛才行。

    而张昊天向分管副总提出的具体建议和刘宏向王晨宇提出的建议如出一辙，他们都把发出一份招标补充公告作为针对春城利信这家本地系统集成商的对策。

    而张昊天和分管副总的这通电话刚刚打完不到十分钟，刘威就走进了这位分管副总的办公室，提出了一个让这个领导极为满意的建议发出一份招标补充公告，明确这次投标的系统集成商要对证券行业的信息系统熟悉优先，有加分项。

    这让分管副总不由得暗自打量了刘威一番，以前眼前的这个三真省证券公司首席技术专家向来独来独往，但是上次的那个标在他说了几句话后恒天软件公司就中了标，而这次张昊天刚刚向他提出了发招标补充公告，给春城利信设置障碍的建议，刘威就立即来向他提出同样的建议。

    这样一来，分管副总产生了一种错觉，刘威这个成天只知道专研技术的人现在好像也开了窍，至少明白了一些和领导和谐相处的手法，这当然是一种好现象

    因此分管副总二话不说，当即拍板同意了刘威的这项建议，毕竟这个建议在明面上是说得通的，证券公司是一种较为独特的金融机构，而且涉及到了很多人账上的实时变动，自然对于信息系统的要求也相当具有专业性。

    而一家了解证券公司信息系统的系统集成商，自然最明白证券公司的业务需求，那么在投标时优先，在评分时能够加分，当然是一个非常正常的理由，即便是有人来质疑这个补充公告，三真省证券公司作为招标方是有理由解释得通的。

    刘威也没有想到自己的这位顶头上司会对他这个建议的态度会如此爽快，他原本以为要说服对方的难度可能不小，甚至已经有所准备如果对方坚持不同意和这个建议，他就要去找公司的主要负责人来拍板。

    不过既然分管副总同意得那么爽快，刘威觉得也不必在节外生枝，让公司主要负责人出面了。像决定发招标补充公告这种小事，完全在分管副总的职权范围之内就能办好。

    当然，刘威对于这个标的真实状况最为清楚，所以他从分管副总的办公室出来以后，顺势拐了个弯，到了公司老大的办公室，向老大汇报了要准备复出招标补充公告的情况以及这份补充公告的主要内容和指导思想。

    刘威的这个举动得到了公司老大异乎寻常的回应，这位三真省证券公司的主要负责人甚至专门从老板椅上站了起来，走到刘威的面前用力拍了拍刘威的手臂，同时笑容满面地表扬道“小刘，你的这个建议非常好，思路很明确，对我们公司这个交易数据备份系统的建设是大有好处的。这件事情就这么办，我用意了”

    表面上，这是公司的大领导对于刘威工作表现出来相当满意的态度是因为刘威的这个建议似乎领会了这个领导上次在刘威办公室交待给刘威的意图，但是刘威心里相当清楚这个领导这次表现出来的以前从未向他的满意背后真正的原因是什么。

    刘威当然指挥在心中暗自嘀咕，表面上他当然要表现出受到大领导表扬的那种受宠若惊的态度，然后回去开始了紧急的动作。

    刘威让负责发标书的手下立即将刘威自己亲手拟定的补充公告内容打印出来盖上公章，然后传真给各家已经购买了标书的系统集成商。

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第446章 最后的幕后交易
    这份招标补充公告的内容其实只有一条，只有在证券行业内有过成功实施案例，并且在春城本地证券行业中有三个以上用户的系统集成商将会在这次这个项目投标中加上20分，这个新评分标准属于商务评分部分的一个重要补充条款。

    也就是说，如果不能满足这个条款的系统集成商在投标时总分方面要被扣掉20分，除非这个系统集成商能在价格部分的得分要低于满足这个条款的系统集成商很多，才能拉平双方的得分水平。

    而要做到这一点，除非某个系统集成商愿意巨亏，否则根本不可能能够拉平这20分。

    刘威心里十分清楚，到目前为止，也只有特区证金公司、恒天软件公司以及春城利信科技公司三家系统集成商购买了这份标书，准备参与投标。其他的系统集成商要么根本就不知道这次的招标项目，要么是知道来参与投标也不可能中标，只能作为某家中标公司的背景板，所以一直没有其他系统集成商来买这次项目的招标书。

    在这个招标补充公告一发出后，刘威给王晨宇发了一条短信，只有几个字补充公告已发。

    王晨宇看到短信时不得不感叹刘威的动作神速，此时距离下班还有一个多小时，他再次给刘宏打去了电话。

    刘宏这次的态度已经比上次通话时的态度大为软化，再也没有了咄咄逼人的强硬，因为他刚刚才拿到三真省证券公司发出的招标补充公告，这让刘宏对于王晨宇在用户方的影响力也有了相当的认识。

    刘宏心里很清楚，对方在用户方或者确切地说对刘威的影响力是足够强的，更为关键的是刘威在得到了王晨宇的通报后迅速做出了动作，而且还迅速得到了领导的同意，这只能说明刘威实际上和王晨宇就是在穿同一条裤子，这样的紧密关系是it公司销售所梦想能和最终用户达到的最紧密关系了。

    既然王晨宇也显示出了真正的实力，刘宏当然愿意和王晨宇进行合作，共同拿下个标，双方这次的通话中就再也没有了剑拔弩张的气氛，迅速进入了合作谈判的实质性阶段。

    两个人很容易就很多问题达成了共识，包括特区证金公司在这次项目中的总投标价以及在中标后的实际利润额、中标后证金公司向共利采购塔斯软件以及共利磁盘阵列时的付款条件等非常现实的问题。

    而随着时间的推移，短短两三天的时间很快就过去，三真省证券公司交易数据备份系统项目的招标会在证券公司的会议室里如期举行。

    让分管副总十分吃惊的是，当刘威看到所有三家投标的系统集成商代表按时到达并交了投标书后，正准备站起来宣布招标会正是开始时，三真省证券公司的主要负责人带着公司审计部门的两个人突然也推门走了进来。

    其中的证券公司主要领导还笑着和分管副总打了个招呼，说道“今天这次招标会对我们公司的信息系统建设有着重要的意义，正好我今天的工作安排比较松，所以我让审计部门的人也来参加这次招标会进行监督。而我只负责在这里旁听，你们只管按照流程进行，不用管我。”

    这位主要负责人虽然嘴里这么说，可能也会就这么坐在会议室里一言不发，但是分管副总非常清楚，今天的这次招标会可能会出现一些让他意想不到的情况发生。而这个笑吟吟的大领导他昨天还专门向其请示过，是不是出席今天的项目招标会，得到的答案却是否定的

    分管副总此时恨不得将这个笑面虎一脚给踢出门去，当然不是为了要支持恒天软件中这个标的原因，毕竟这个标也就只有260万，不算太大，他更气愤的是大领导故意挖了个坑在等着他，似乎要在现场默默地准备看他怎么表演，这种手法实在是太卑鄙龌龊了点。

    可对方是公司的大领导，职权在他之上，所以即便是分管副总再怎么腹诽，也不得不捏着鼻子认账。

    而大领导带着审计部门的人突然出现，让三家投标商的代表心中的心情一下子变得精彩起来。

    刘宏当然不用说，心里异常高兴，虽然他曾经极力请求大领导在背后对他所代表的证金公司大力支持，但是对方居然直接到招标会的现场来坐镇，依然出乎了他的意料之外，因为以前可从来没有发生过这种情况他对今天中标已经抱有了100的绝对信心。

    而感到惊疑不定的是张昊天，大领导的出现让他不由自主地瞄了一眼分管副总，这个一直以来支持恒天软件公司的领导似乎根本不知道大领导会出现在招标会的现场，这让情况变得异常棘手起来。

    只是张昊天搞不清楚的是，这个突然出现的大领导到底想要支持春城利信还是证金公司呢难道因为那个他自认为是一手推动的招标补充公告最终招惹到了大领导而大领导这次想要支持的就是被招标补充公告所针对的春城利信而不是以前一直支持的证金公司

    而徐策力这个春城利信公司的老板似乎对于这个小插曲十分感兴趣，他一时看看张昊天，一时又瞧瞧刘宏，表现出了很坦然同时好奇的态度，今天的这个招标会在他看来注定将会变得精彩起来，他确实没有白来围标

    刘威这时按照大领导的指示，沉稳地宣布招标会正式开始，同时也宣布了本次招标将会现场将三家公司的投标书拆封，在所有人的注视下按照评分标准来逐项打分，最终按照得分多少来确定中标方。

    很快，按照刘威的示意，一个刘威手下的工作人员将三家公司的投标书拆开，按照投标书上的技术部分和招标书的技术参数指标要求进行逐一对照，不满足就要扣分。

    在这个环节中，证金公司和春城利信两家的得分为满分并列第一，都得了40分，而恒天软件公司因为采用的是bi的产品，在某些指标上有出入，被扣掉了4分，只得了36分。

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第447章 摊牌
    听到这个结果的分管副总不由得奇怪地出声向刘威问道“小刘，这是怎么搞的为什么有两家公司技术部分能得满分难道他们都能完全满足我们的技术要求吗”

    这是刘威最为在意的部分，因此他很坚定地回答道“是的，其实这一部分的分数最为客观，完全可以拿着招标书和几个投标公司的投标书进行逐条技术参数的对照。这一部分评分我可以担保，绝对没有故意偏袒哪家公司的意思，非常客观和公正。”

    而此时跟着大领导走进来的审计部门负责人这时笑着插话道“我虽然是门外汉，对信息系统的技术层面不了解。但是刘威说得很客观公正，即便是一个完全不懂技术的人，只要对照技术指标，就能一目了然地打分。”

    分管副总似乎对这个审计部门负责人突然插话心中颇为不满，但是他也不好多说什么。至少道理不在他这一方，而这个来故意插话的人实际上就是坐在他身旁一直沉默不语的大领导的喉舌，他实在找不到合理的理由向对方发作。

    按照流程，接下来就是商务部分了，这次评分标准中对于这部分的分数比例搞得很大，整个商务部分的总分居然和技术部分一样也占到了40分。而其中，有没有满足招标补充公告的那一条就足足有20分之多。

    在这个条款的阻碍下，证金公司和恒天软件得到了满分，而春城利信明显吃了亏，只得了区区20分，一下子就和另外两家公司拉开了差距。

    按照道理来讲，这种情况的出现应该让这件会议室里很多人心里都会松一大口气，其中甚至还包括了春城利信科技公司的总经理徐策力本人。

    可张昊天的心里却莫名有些慌乱，虽然这个补充条款给春城利信设置了一道天堑，让他以为的主要竞争对手大大落后，可他心中并没有高兴起来，因为到目前为止恒天软件公司的得分依然要比证金公司少了4分，只排在第二。

    而刚才的技术部分评分，让张昊天明白了一件事情，证金公司似乎对这个标的技术部分非常熟悉，甚至可能已经找到了他最开始一直没有找到的那个存储硬件厂商，而不仅如此，连春城利信也找到了那家叫共利的国内存储硬件厂商，这是他所难以接受的事实。

    一直以来的思维惯性，再加上证券行业内一直采用的都是国外品牌的产品，所以张昊天从一开始就没有将国内品牌的存储产品纳入考虑范围，现在他终于反应过来这次的这个标刘威在设计时就有意利用了很多人有这样的思维惯性，挖了一个大坑等着别人跳，而他不幸成为了被坑的人。