金牌销售是如何炼成的

    王晨宇装作不解道“刘经理，看你这话说的。我们共利是塔斯软件的总代理，又不是厂商，投标支持就是包括厂商出具的授权函、售后服务承诺函以及价格支持这些东西。这些都应该去找塔斯厂商的人吧我也是听从塔斯厂商的指令行事。”

    王晨宇在这个时候依然打着太极拳，想把刘宏推到李伟东那边去，这是因为刘威到现在也没有给他一个准信，到底准备让哪家公司来中标，反正距离投标还有4天的时间，他只能听从刘威给出的信号才能最终和那个被内定中标的系统集成商来交底，详细谈。

    刘宏被王晨宇这种打太极的态度给气乐了，直接了当地戳穿道“王经理，话都说到这份上了你也就别装无辜了。既然我能找上你，那也一定是因为我有最为确切的消息来源知道这个标就是你和刘威在操作。实话给你说吧，李伟东我已经找过了，但这个项目还得找你才行，因为这个标中的硬件部分全部是你们共利的产品。我估计你也应该听说过我们公司在三真省证券公司做过很多单，自然也是有一定影响力的。既然你这边和刘威关系不错，再加上我们公司的关系，咱们双方进行合作才会水到渠成，不会有任何一点阻碍。我们双方都是作it的公司，目标都是一致的，把这个项目顺顺利利地操作成功，不留一点隐患才是最为重要的。”

    见刘宏始终不吃自己忽悠的这一套，王晨宇也不得不承认刘宏果然是又被而来的，他再想说点其他的谎话也骗不过对方了。

    但是王晨宇依然不想在这个时候正面承认刘宏说的是实话，他故意转换了话题，对刘宏暗示道“刘经理，我听说这个标现在还有好几家公司也正在活动，比如春城本地有家叫春城利信科技公司就在找各种关系，也同样找过我和塔斯的李伟东。还有恒天软件公司目前这个标的情况很混沌，最终花落谁家也不清楚，大家都说自己在用户方都有关系，搞得厂商也很为难”

    故意点出恒天软件公司这家证金公司的主要竞争对手，同时还点了点他刚刚从黎敬那里听说的春城利信科技公司，王晨宇是想要试试刘宏对于这个标到底会有多少自信能拿下这个标，同时也想要在刘宏的嘴里了解一下这家突然冒出来的春城利信科技公司是不是一直潜伏在暗中的水下大鳄。

    其实王晨宇这么问，已经是在变相承认这个标就是他和刘威从一开始就在操作了，不然的话，一个软件厂商的总代理是不可能对这个标的底细如此清楚，更不会敏锐到某家春城本地的系统集成商一买标书就知道得一清二楚。

    刘宏自然分辨出了王晨宇的变相承认，但是王晨宇依然不把话挑明了说，必然还是有所顾虑，怕支持错了系统集成商。

    他猛然醒悟了过来，这个王晨宇之所以在他把话挑明了以后还是这么态度遮遮掩掩，问题的症结依然是在刘威身上。不管他是直接去找刘威挑明来谈，还是通过关系再给刘威施压，他都必须要让刘威给王晨宇一个信号才行，不然的话王晨宇是不可能全力以赴支持他投标的。

    而且刘宏心中还有一个大大的疑问，那家春城利信科技公司出现的时机实在是太巧了，标书发出后的两三天才来买标书，他更加担心的是这家公司才是刘威想要支持中标的系统集成商。

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第439章 说话的艺术性
    如果实际情况如他猜测的那样，他去找刘威摊牌可能极有可能得不到刘威的真心支持，说不定刘威还会故意忽悠和误导他，那才是真正要命的。

    因此刘宏故作大气对王宇晨说道“其实这也没什么难的，厂商想要找一家实力最强的系统集成商进行合作也是情理之中的。王经理，我们证金公司的能量也许你听说过，但是没有一个实际的体会。今天我打电话来，就是表明我们公司是有相当的诚意愿意和你们共利以及塔斯进行合作。要不你再和刘威商量商量”

    “哈哈，我可不认识用户那边的任何人，你这样套话也没用。我觉得吧，既然你们证金公司有诚意和厂商合作，最大的诚意就是实际行动，抱歉，刘经理，我这边又有电话进来了，就不多说了。”

    王晨宇当然要坚定不移地否认和刘威有什么直接联系，但是他依然暗示了刘威，既然你这么有诚意和厂商合作，那就拿出点实际行动来让厂商能够看到证金公司在用户方的动作和影响力。

    双方在这个标上的合作必然是要建立在双方都有很强实力的基础上才会有合作基础，口头上说说大家都能吹牛，是不可信的。王晨宇相信这个道理刘宏应该懂，不然也就说明刘宏这个销售经理是不合格的。

    “那好吧，我明天再给你打电话来谈。”刘宏当然知道王晨宇暗示的那个道理，他在挂掉电话前也很明白无误地给出了一个时间期限，他有自信在今天就能让王晨宇能够感受到证金公司在用户方那边的强大影响力。

    这次通话两个小时以后，三真省证券公司的主要负责人从刘威的办公室门口路过，像是突然想起了什么事情一样一拐弯走进了刘威的办公室。

    刘威见老大突然来自己的办公室，立即从椅子上站起来，笑着地问道“您怎么亲自过来了有事情叫我一声我过去就行了”

    三真省证券公司老大一摆手，直接打断道“也没什么大事，就是路过你办公室，突然想起了交易数据备份系统项目的事情了，来问问你的进度，这个项目可不能拖。现在标书发出去没有什么时候开始招标”

    刘威很正经地回答道“标书前天发出去的，预计4天后的上午在公司的会议室开招标会。”

    “嗯，那也行。我这里给你提个醒，前段时间有各种传言，说这个项目如何如何，说你如何如何，有些人啊，就是私心太重，而且总是说一些不利于团结的话，这些我都给挡回去了。我们证券公司的信息化建设是专业性很强的，也走在了大多数行业的前面。我希望你能在招标的时候择优录取，最好是找一家专门做证券的it公司来建设这套系统，毕竟这样的公司才能真正对我们证券公司的业务需求了解地更深入和详细。这样吧，招标会到时候我也带着审计部门的人来参加。你别多心，这不是对你不放心，而是在为你加油打气，顺便让那些说你闲话的人闭嘴。”

    老大的话让刘威心中一激灵，这名义上是老大来为他洗脱冤屈，为他站台背书。但是刘威却从这番话中听出了另外的两层意思。

    很显然，老大带着审计部门来参加招标会，是为了显示招标过程公平公开公正，可实际上这是来为特区证金公司站台的。

    因为分管副总支持的是恒天软件公司这早就不是什么秘密了，上次那个小标之所以恒天软件公司能中，不就是在最关键的时刻分管副总说了一句不痛不痒的话吗

    而老大亲自带着神机部门的人来亲自坐镇，无非就是让分管副总闭嘴，一句话都不好说。而老大到时候甚至在招标会上就那么一言不发地坐着，也是一个明显的风向标，更别说审计部门的人极有可能代替老大把有些话说出来，刘威相信整个公司里还真没有那个不开眼的蠢货还要和老大对着干。

    当然老大的这个举动还有一层意思，要找专业做证券行业的系统集成商来中标，无非就是针对突然来买标书的春城利息科技公司。因为特区证金公司做证券行业的信息化项目已经有很多年了，而春城利信科技公司甚至连一个证券行业的系统集成项目都没做过，明摆着就是要让春城利信科技公司出局的。

    刘威一瞬间就在脑子里思考清楚了，反正春城利信公司的出现也仅仅是他因为被施加压力而授意来搅局的，即便是不中标也没有什么问题，无非是他欠了徐策力一个人情罢了。

    因此刘威很爽快地附和道“谢谢您对我的关心和爱护，我保证这次招标一定公开公平公正，一定会选择一家长期做证券行业的系统集成商来建设我们这个项目。”

    见目的已经达到，刘威的态度也相当爽快，没有任何反对的意思，三真省证券公司的主要负责人这才笑道“你有这种觉悟就好，我也相信你这个公司里的技术骨干一定能为公司的信息化建设优中选优。这次的项目有点特殊，而且时间上要求得也很急，我也是怕你忙中出错。一般来说，像这种具体招标我都没时间参加，这次也算是来看看你们部门的具体工作。行了，就这事，我先走了，以后有什么工作上的问题，都可以随时向我汇报。”

    望着老大离开，刘威突然意思道，刚才老大的话里有话，这难道是给他一个暗示，让他随时可以直接汇报工作，甩开分管副总事情变得越来越有趣了

    充分理解了老大的意图后，刘威当然也就坐不住了，不管怎么样，既然老大都直接过来发话了，除非刘威以后愿意天天被发小鞋穿，否则就不能和老大对着干。

    他立即拿起了手机给王晨宇发了条短信，只有短短一行字支持证金中，利信可给高价和授权。

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第440章 用户的意图必须要遵守
    接到刘威的这条短信后，王晨宇这才真正心中有了底，他一直有些担心刘威迟迟不给他一个准信，也让他有些为难。

    因为系统集成商投标时需要出具厂商的投标授权函原件和售后服务承诺函原件。现在时间已经非常紧了，而投标地点又在春城，不管是支持哪家系统集成商，要把这两种投标文件的原件寄过去都是需要花费一定时间的，王晨宇很担心时间上来不及。毕竟从京城总公司用最快的邮政特快专递将投标文件邮寄到春城至少需要花费三天时间。

    现在刘威总算给了准信，他就得立即有所动作才行，一方面要发一份正式的电子邮件通知总公司的陈刚赶紧签一份共利产品投标授权函和售后服务承诺函邮寄给证金公司和春城利信公司，因为他看过很多厂商出具的这种投标授权文件，上面都是厂商的产品负责人签署出具。

    另外还得立即通知李伟东，让李伟东赶紧准备塔斯的投标授权函和售后服务承诺函。要知道，李伟东现在已经成了热锅上的蚂蚁一样急疯了，每天给他打几把个电话，询问该支持哪家系统集成商。

    而刘威的这条确认短信居然是在他和证金公司刘宏通话过后的两个多小时就发来了，这足以说明刘威要么是受到了压力必须支持证金公司，要么就是刘宏想到了什么办法和刘威谈妥了一切。

    不管情况是哪种，都说明刘宏挂了电话后就开始了动作，行动力很强，也足以说明证金公司在三真省证券公司那边的影响力果然不同凡响，比恒天软件公司要强上很多，而那家恒天软件公司到了现在还没有能摸到这个项目的诀窍。

    与此同时，在春城利信科技公司总经理办公室里，徐策力也接到了刘威打来的电话，刘威明确地告诉他，立即去找共利容城分公司的王晨宇索要投标所需的软硬件厂商授权函、售后服务承诺函原件这种投标文件，同时也告诉徐策力必须要按照王宇晨给出的成本价加上正常利润来进行投标报价，总之一句话，王宇晨什么都清楚，徐策刘按照王晨宇的吩咐来投标就行。

    刘威同时告诉徐策力，这个标实际上是徐策力帮着围标，中标者另有其人，以后会想办法不让徐策力白做事云云。

    刘威都把话说那么明白了，在it圈内混迹多年的徐策力当然也就清楚这个标的实际内幕，至于帮忙围标，而且还是用户方直接提出来的，徐策力当然是要卖个人情的，围标的事情他已经见过太多太多了，就是他自己公司的项目，在投标时也经常会这么干。

    但是徐策力也对刘威的安排有些疑问，他好心为刘威着想，提醒刘威厂商那边的操作还是要注意控制，特别是那个王晨宇，得让王晨宇必须控制好投标授权函、售后服务承诺函这种投标必须的文件，不能散发得过多，以免有系统集成商当面一套背后一套，从厂商那里骗得这种投标所必须的文件后故意报低价来让围标失败。

    对于徐策力的好心提醒，这种好意刘威还是认账的，为此刘威很确定地告诉徐策力，这种事情不用担心，王晨宇是他的老关系，价格控制和投标文件的控制非常严密，不用担心。

    这让徐策力对王晨宇以及共利这家公司感到了一丝好奇，因为他从来就没有听说共利这家公司，只见过厂商对投标文件的控制比较好，还没有见过那家厂商对于价格控制做得非常好。

    毕竟现在市面上的大多数it产品都是国外厂商的产品，投标时根本无法控制住价格，要知道国外厂商产品满大街都是，价格根本无法控制，基本上每个系统集成商在看到投标书后就能明白是哪家厂商的那种产品，预计的成本价也基本上能预估准确。

    带着疑问，徐策力亲自上网查了查共利这家公司，进入了共利的官网上看了看，也没能看出个名堂来，他决定亲自和这个王晨宇进行联系，而不是派手下人来干这件事情，他要和王晨宇好好聊聊，看看这家共利公司到底是用什么办法来控制住价格的。

    而此时的王晨宇还没有接到徐策力的电话，反倒是接到了陈刚打来的电话。陈刚很是兴奋地问道“王晨宇，你的邮件我收到了，以前只是在你们的周报上看到过这个项目的信息，但是我没有想到金额会有那么大。现在这个标的情况如何我得了解一下内情，才好做投标授权书和售后服务承诺函。不然等会我去找郭总盖章，他问起来，我一问三不知就不好了。”

    王晨宇当然不会告诉陈刚这个项目郭永恒早就清楚，于是他笑着将这个标的来龙去脉向陈刚说了一遍，然后说道“这个标到目前为止一切都还在掌控之中，塔斯那边我也说好了，用户方那边的配合也没问题，现在支持去投标系统集成商也已经确定，基本上工作已经做完，只等招标了。我不敢说百分之一百就能成功，但是至少这个单成功率80还是有的。”

    “那就好，你等着，我立即去向郭总汇报。你小子行啊，不声不响就弄了这么个项目出来，我看郭总一定会满意的。”陈刚高兴地猛夸了王宇晨一番，然后去郭永恒的办公室汇报去了。这个标真能如王晨宇所说的那样拿下，不仅算王晨宇的业绩，同样也算他的业绩，有业绩进账，而且一个单的金额还不小，这是最让陈刚感到兴奋不已的。

    没过5分钟，郭永恒的电话就打到了王晨宇的手机上，郭永恒一上来就向王晨宇宣布道“三真省证券公司的这个单到了这一步，假设你给出的信息没有错误的话，我看基本上就跑不掉了。以后这样的单子要越多越好，同时提前和陈刚先说说，让他做得心中有数。另外关于投标授权函和售后服务承诺函这种投标问价，以后就不用总公司这边出具了，我让陈刚把文本格式给你，西南区以后都由你以西南大区产品经理的名义签字出具。”

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第441章 一项重要的权力
    “郭总，那盖章怎么办”王晨宇对于郭永恒的这种安排有些吃惊，连忙追问这种操作中的难题该如何解决。

    “你给蒋煜礼说说，在那边盖容城分公司的章就行了。这种具体的事务性工作以后各个分公司都要自己担起来，不能什么事情都推到总公司存储事业部来，一来容易耽误事情，而来陈刚平时也忙得不可开交，这种事务性工作能免则免。我看有些国外厂商出具投标授权函和售后服务承诺函的时候也是利用的国内各地分公司或者办事处的名义也没有问题的，用户也会认。我等会会给蒋煜礼发个邮件确认下这件事情，从现在起就按照这个规定开始实行。”郭永恒淡然地回答道。

    虽然郭永恒回答得很淡然，但王晨宇心中却一阵狂喜，因为这实际上是郭永恒在给他放权，而且是一个不小的权力。

    因为现在的国内市场特别是it项目招标，已经全部要求必须要招标，哪怕在王晨宇看来这些招标的方式还不怎么规范，但是总归得有这个程序才行。

    按照目前绝大多数的正规招标流程中，用户都要求投标的系统集成商必须要从投标产品的厂商那里取得投标授权函，以免有系统集成商拿着水货假货来投标，也同样避免了有系统集成商假冒厂商的代理商来进行投标，最后厂商并不认账的情况出现。

    至于用户要求投标系统集成商让产品厂商附带售后服务承诺函也是以前经历过一些教训后才得出的经验，现在的用户已经完全清楚投标的系统集成商说白了就是拿着各个厂商的产品进行堆砌，其本身对于这些产品的技术了解水平并不算太高，更谈不上产品以后出现故障后的排除了。

    而对于产品对了解的莫过于厂商，毕竟这些产品都是厂商生产的，产品有故障后厂商才有技术能力排除故障，保证用户的售后维护，所以用户基本上都会要求厂商在投标时出具售后服务承诺函，作为厂商出具的正式文件来做出售后服务承诺。

    因此，在现在的招标流程中，厂商的重要性已经大大提升，这也导致了厂商利用这两种投标所必须的文件作为一种控制系统集成商的工具。

    如果在一个项目的招投标中，系统集成商如果不能拿到厂商出具的这两种投标必须的文件，基本上就可以说是被排除出这次的招投标中了。

    王晨宇拿到这个出具投标授权书和售后服务承诺函的权利，还不仅仅是以上的这些有利因素，因为在容城分公司他的手下可是有一个销售团队，这些一线销售手上有任何单子，在最终要支持系统集成商去投标的时候，都必须要征得王晨宇的同意才行，这无疑让王晨宇拥有了控制手下所有销售的重要权力。