金牌销售是如何炼成的

    以前王晨宇并没有对存储产品部所有销售人员的人事任免权，所以在某些极端情况下这些销售也不一定就会买王晨宇的帐，虽然这种情况还没有出现过，但王晨宇一旦有了对这些销售手上所有项目投标的控制权，无形之中王晨宇就有了影响这些一线销售销售业绩的有利砝码。

    每一个存储产品部的销售要想在共利公司继续干下去，不被公司干掉，最主要的衡量指标就是销售业绩，王晨宇可以想象只要手下的这些销售还想着为共利也为其自己多出单，那必然就要对他俯首帖耳才行。

    “好的，郭总，等会我就向我们部门的所有人宣布这条新规定。”王晨宇很是兴奋地说道。

    郭永恒似乎很能理解王晨宇的兴奋心情，表扬道“我看你们容城这边今年的势头不错，主要还是在你这里，你能在公司转变销售策略后立即开始行动，主动出击去做行业，说明你的执行力很强，对于公司新的销售策略吃得很透。不像有些分公司，完全将希望寄托在了塔斯软件的上面，这就非常好，我对于你们容城今年是比较放心的，也希望你能按照现在的思路再接再厉，继续对行业有所突破就更好了。”

    得到了郭永恒的口头表扬，王晨宇心中很高兴，同时他也明白郭永恒把他看成是其一手提拔起来的心腹，同时可能也是看到了三真省证券公司这个标的金额不小才会有如此的态度。茹过是换了一个人，换了一个标，很难说郭永恒会不会像表扬他这样去表扬人。

    刚挂掉郭永恒的电话，王晨宇正准备按照刘威的通知去和春城利信公司接触的时候，徐策力的电话先打过来了。

    在听了徐策力自我介绍了一番后，王晨宇连声说道“徐总，我正准备找你们春城利信呢，我已经接到通知，准备给你们公司这个标的投标授权函和售后服务承诺函。至于投标价，可能需要等到投标前一天中午才能给出来，这一点请徐总谅解。”

    徐策力哈哈笑道“这个我明白的，看样子王经理和刘总那边关系不错啊，我也是接到了刘总的通知才知道王经理在这个标中进行布局。不过我有几点疑问，你们共利是一家国内的存储厂商，要说硬件部分刘总采用你们的产品，你们共利出具投标授权函和售后服务承诺函没问题，可为什么塔斯的这两种文件刘总也让我找你呢另外，大家都在it圈内混，都明白现在的it产品基本上都烂大街了，怎么你们共利还能控制得住价格王经理，你也别诧异，这也是刘总给我说的。”

    一听徐策力这么说，王晨宇当然明白这个徐策力和刘威的关系很不一般，不然这个标中那么多核心机密徐策力作为一个围标的公司老总也不应该知道得这么详细，而这些事情在春城只有刘威一个人知道。

    既然刘威把这些事情都告诉了徐策力，也说明刘威对徐策力这个人还是放心的。因此王晨宇也不再像对证金公司的刘宏那样进行遮掩，决定向徐策力做一番解释。

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第442章 共利的核心竞争优势
    毕竟不管怎么样，这个徐策力也算是一个春城的it公司老板，说不定以后双方也同样和其他的合作机会，这对以后王晨宇继续开拓三真省市场还是有一定好处的。

    王晨宇解释道“徐总，我们共利是塔斯备份软件fordos平台的全国独家总代理，所以基本上塔斯厂商的人自然会愿意听取我们共利的意见。到了刘威的这个标，前期都是我在操作，塔斯软件的厂商销售代表必然也会按照我的意愿来出具投标授权书和售后服务承诺函，所以刘威让你找我没错，你们春城利信肯定能拿到塔斯和我们共利两家这些投标所必须的文件。”

    徐策力没有出声，只是静静地听着。王晨宇接下里的回答对他来说才是最感兴趣的部分，如何能控制住价格。

    王晨宇继续说道“至于产品的价格控制，其实能做好几点就很容易。首先，存储设备和备份软件的价格到目前为止在国内市场中用量并不大，这就避免了与c服务器、网络交换机等等这些满大街都在卖的产品一样，价格透明。那些价格透明的产品不仅是it圈内的公司知道，现在不少用户也比较清楚了，这样的话要控制价格确实是有难度的。你也是搞it有不少年头了吧应该知道，目前的it产品有很多细分，有很多种产品。可是有个道理大家都明白，专业性强，有技术门槛的产品利润率才会大，烂大街的产品利润率是不可能做起来的，只能依靠大量的销售量来获取利润总额的提高。就拿目前的各种it产品来说，除了少数国外厂商进行垄断的小型机外，也就属数据存储软硬件已经网络安全的防火墙等等这些专业性强有门槛的产品有足够的利润率了。我们共利的产品正好满足用量小和有专业技术门槛这两条，所以我们厂商控制价格才会难度较小。”

    徐策力虽然依然没有出声，不过他在心里对王晨宇的这番见解很认可，而且他发现王晨宇不像是一个普通的厂商销售，只关心销售业绩或者某个标的具体操作，王晨宇看问题的角度和高度都和普通销售有所不同，他也暗暗在猜测王晨宇可能是共利容城这边的一个负责人才对。

    王晨宇继续开始吹嘘起共利公司内部的那套交个保护机制，这是共利能够在国内市场进行生存的一个重要原因，既然这家春城利信的总经理因为机缘巧合算是认识了，而且双方还有一个共同的关系户刘威，所以王晨宇必然要想办法让徐策力了解共利的优势，以便于以后可能会出现的合作机会。

    他继续将共利的价格保护机制给徐策力详细讲了一遍，指出共利公司从上到下对这个价格保护政策的执行力度非常强，至少共利全国每一个销售团队中的任何一个人都不敢违反这个政策。

    徐策力终于明白了共利之所以能够控制住其产品价格体系的窍门，同时也明白了为什么刘威会放心大胆让王晨宇在幕后对这个标进行操盘，除了王晨宇和刘威之间的关系很深以外，这套价格保护机制也是一个相当重要的原因。

    徐策力等王晨宇把话说完，这才说道“原来是这样，只不过王经理就不怕这个价格保护机制会被泄露出去，让系统集成商都了解说不定哪天某个系统集成商为了利益原因会想方设法来对你们共利的这个价格保护机制进行破解，到时候你们共利怎么能继续维护住价格体系呢”

    王晨宇笑着回答道“我能详细向你进行阐述和解释，当然是因为你和刘威之间关系不错。当然，我们共利也不怕这个价格保护机制泄露出去会对我们的价格体系产生什么不利的影响。前面我已经说了，我们公司从上到下对这套价格保护机制的维护力度都非常强，并且我们也更希望系统集成商能够了解我们这套价格保护机制。因为只要这个机制一直在发挥作用，并且我们共利的所有销售人员都坚持维护这个机制，那么只会给系统集成商产生安全感，和我们共利进行合作，不用担心会有竞争对手拿到他的成本价并以此为工具进行低价竞争。这将极大地保证了把共利产品推销给用户，帮助我们共利销售产品的系统集成商的利益，徐总，你也是系统集成商的负责人，难道就不喜欢和共利这样的上游厂商进行合作么至于那些什么用户工作都不做，只想在招标时拿着一个低价去冲击的系统集成商，对我们共利一点价值都没有，我们共利是不可能与这种公司进行合作的。”

    王晨宇的话说得相当直白了，态度也及其鲜明，这让徐策力心中对共利，对王晨宇这个人产生了一个非常深刻并且相当不错的观感。至少从目前来说，王宇晨口头上的保证很让人心动。

    不过徐策力不是一个新手，能把自己的公司做到春城本地规模最大，他心里的沟壑当然也是不缺的。哪怕是王晨宇现在说得那叫一个口水四溅，只要没有看到实际效果，徐策力依然不会全然相信。

    而现在三真省证券公司的这个标，无疑就是检验王宇晨的话是否真实有效的一个试金石，徐策力决定先仔细观察一下这个标最终的结果后再谈其他的。

    于是徐策力在电话中不住地赞成道“王经理的这番话说得相当实在，作为系统集成商有时候也很难，一个项目除了要搞定用户，还得回头和上游厂商斗智斗勇，一样要和竞争对手比与上游厂商之间的人脉关系，有时候我真的觉得挺累的。如果上游厂商都和共利一样，那对于系统集成商来说还真是一个天大的好消息。话说回来，刘总的这个标既然让我们去围标，那我可以保证一切按照刘总的意思来办。王经理尽快发投标授权书和售后服务承诺函给我们公司吧，我马上将公司的全称，营业地址这些信息通过电子邮件发给你，今天就得邮寄出来，不然时间上就来不及了。”

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第443章 艰苦的劝说
    时间有些紧张这种情况其实不用徐策力提醒，王晨宇心里也非常清楚，他立即答应下来，以最快的速度进办理。

    王晨宇和徐策力沟通完成以后，他立即又给刘宏打电话过去，既然围标的春城利信已经找上门了，那么他就更应该和证金公司这个正主联系，确认好那些开具投标授权书和售后服务承诺函所需要的证金公司的信息。

    刘宏的手机在王晨宇拨号后只响一声就被刘宏接了起来，王晨宇明白，刘宏一定是在等着他主动打电话过去，因为刘宏的动作已经有成效了。

    果然，刘宏一接电话就问道“王经理，你的消息很灵通嘛，这才过了多久，你就得到消息了”

    王晨宇打着哈哈道“刘经理，你得体谅一下，大家都是在it圈内混的，自然应该明白，很多时候我也是身不由己啊。不错，我们确实听到了消息，这个标从目前来说你么证金公司的赢面最大，自然也就有了与我们厂商进行合作的基础。现在我们双方可以来详细谈谈合作了。”

    刘宏现在有了底气，立即向王宇晨提出了自己的要求“既然王经理觉得我们双方之间可以合作，那么作为合作方，我们证金公司认为你们共利和塔斯软件应该无条件支持我们证金公司中标，我们公司投标时所需要的厂商授权文件应该及时准备好，不能耽误时间。”

    王晨宇立即答应道“这个没问题，我打这个电话来，就是想问问你们证金公司的全称和营业地址等等信息，好出具投标授权书和售后服务承诺函。”

    可刘宏到现在依然对在这个标中的其他竞争对手有所警惕，特别是最后时刻才浮出水面的春城利信以及同样有一定用户关系的恒天软件。为了确保证金公司能稳当地中标，刘宏决定要从上游厂商就开始进行控制。

    因此刘宏接着提出新的要求道“这个标既然你们厂商愿意和我们证金公司合作，那么我们要求不管是共利还是塔斯都不得向恒天软件以及春城利信出具这个标的投标授权书和售后服务承诺函，必须要保证我们证金公司是唯一得到你们两家厂商授权的投标系统集成商。”

    王晨宇有些为难道“恒天软件公司我们共利和塔斯都可以保证他们拿不到这两份投标授权书和售后服务承诺函。但是春城利信这家就有点难办了，当然，我首先要声明一点，你们证金公司是我们厂商全力支持去中标的系统集成商。但是由于你们公司迟迟没有和我们共利取得联系，我们为了保险，故意找了一家春城的本地公司来投我们的产品，塔斯和我们共利的投标授权函和售后服承诺函早就已经发给春城利信了。所以我们不能保证你们证金公司是唯一能拿到两个厂商授权文件的系统集成商，当然，目前也只有你们两家才有塔斯和共利的投标授权文件。”

    王晨宇并没有和刘宏说实话，虽然证金公司是最有可能中标的系统集成商，但是他也知道春城利信是刘威主动找来围标的，很有可能证金公司对此并不知情，不然刘宏也不可能要求他们公司是唯一取得两个厂商投标授权文件的系统集成商了。

    如果把实情告诉刘宏，刘宏一定不会相信王晨宇的话，反而有可能会对王宇晨产生误解，最终导致刘宏在目前这个节骨眼上有其他想法，故意搅黄这次投标，那样的话，王晨宇才是损失惨重欲哭无泪呢。

    因此王晨宇只能咬死投标授权文件已经发给了春城利信公司，并想办法让刘宏确信春城利信不会以低价投标的方式来坏证金公司的好事。

    果然，刘宏一听到这个消息，立即就不干了“怎么会是这种情况这家春城利信居然是你们找的保险不行不行，我们和春城利信之间没有任何的信任度，如果春城利信假意给你们承诺围标，到时候却来个釜底抽薪低价冲击，那我们证金公司可就是竹篮打水一场空，而你们厂商的产品依然能够销售给用户，并没有损失，这样的合作方式是我们无法接受的。”

    王晨宇当然已经预料到刘宏会有这样的反应，他不得不反问道“可这也是我们事先没有预料到的情况啊，当初我们认为你们证金公司和恒天软件公司两家会在标书一发出就来主动和我们进行沟通。可事实是直到今天，也只有你们证金公司才来和我们谈合作，而且当初我还主动先给你打过一次电话，可你们依然没有放在心上。这要是纠结原因，可能也不是我们厂商一方有责任吧”

    王晨宇的这种反问也让刘宏有些哑口无言，因为王晨宇说的是事实，谁让刘宏在当初王晨宇给他打了一个电话后还依然没有引起足够的重视呢

    见刘宏一时之间被问哑了火，王晨宇并没有继续对这个问题进行深究，因为他目前最为急迫地不是去追究刘宏的责任，还是要说服刘宏接受这种安排。

    王晨宇继续劝说道“现在木已成舟，没办法改了。春城利信已经拿到了投标授权文件，我们厂商也无能为力了。现在还是来面对现实，想想更好的解决办法吧。其实你们证金公司既然在用户方有如此的影响力，退一万步讲，春城利信真要以低价来进行冲击，难道你们就真怕了这家在证券行业没有做过任何项目的本地系统集成商刘经理，投标这种事情我相信你一定经历过不少，不瞒你说，我以前在经历过不少证券行业的投标，难道这投标就一定只能以最低价中标，不考虑其他因素比如说这次投标的评分标准，比如说商务部分我也不用说得太细，我相信你一定会明白该怎么去做的。”

    刘宏的反应当然不慢，他立即听懂了王宇晨话里的潜台词，无非就是让刘宏在招标的时候搬出支持他们的领导，同时在这个标的评分标准上做做手脚，来防止春城利信真的要以低价来进行冲击。

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第444章 恒天软件的小动作
    刘宏立即指出了王晨宇的暗示中不实际也不好操作的部分道“评分标准这个部分在标书发出来以后就做了规定，现在还能有办法去改成对我们有利的条件吗至少从目前发出来的招标书上看，这一方面相对公平，并没有对我们证金公司有利的部分。如果要改，就必须要立即发出这次招标的补充公告才行。我不管，这家春城利信是你们拉进来的，解铃还需系铃人，这个补充公告你们得要帮助我们解决才行。”

    刘宏当然没有提利用公司的影响力，找那个力挺他们公司的领导出面，这种问题实在是太敏感了，而且刘宏也不愿意向王晨宇承认有这样的关系，哪怕是口头上的承认也不行。

    刘宏的态度依然很强硬，但是王晨宇从刘宏的话中还是听到了刘宏的真实态度有所松动，他趁热打铁回答道“好吧，这个补充公告的事情我来想办法。而且我也可以承诺，给春城利信的成本价比给你们证金的成本价高出50，如果春城利信公司非要低价去冲击，即便是他们中了标，也无法拿到货。这是我们厂商能控制的。”

    “嗯，我先姑且相信你一次，今天你们和塔斯的投标授权文件必须要邮寄出来给我们，那个补充公告的事情我就等着了，希望这个标的情况像你说的那样发展。”刘宏淡淡地说道，随即挂掉了电话。

    王晨宇当然能听懂刘宏最后一句话暗藏的威胁意味，虽然他的心中对于刘宏如此强势并不以为然，可真要双方撕破脸来一场对抗的话，对于双方的利益都是巨大的损失，而且他敢肯定即便是那个在证金公司背后支持的用户方领导，也不见得就敢冒险来针对这样一个由专业人员提出的，对于用户方很有价值的项目。

    可现在不是双方置气的时候，王晨宇觉得没有必要和证金公司真正闹翻，他立即给刘威打了一个电话过去。

    刘威那头的手机通了好几声，差点断掉才被接了起来，刘威的声音周围显得有些嘈杂，好像刘威是故意走到了一个公共场合才接的电话。

    王晨宇赶紧将他刚才和刘宏之间的对话情况向刘威详细说了一遍，同时也告诉刘威他将春城利信的介入揽到了自己和共利公司的身上，以免让刘威承担更多不必要的压力。

    刘威对于王晨宇的这种做法极为满意，因为这样一来，证金公司才不会将矛头对准他。

    当然，王晨宇也向刘威通报了刘宏的要求，同时问道“刘哥，证金公司方面的这种要求难不难办你这边这么操作会不会对你有什么负面影响”

    刘威沉吟了一下，似乎在快速地在心中思考了一番，这才回答道“现在距离投标截止日期还有几天，发个招标补充说明没什么大问题，我相信我们领导是会很愿意这么做的。”

    “那就好，刘哥，证金公司的刘宏还等着呢，我看只有这份补充公告出台，这个标才算是真正尘埃落定了。”王晨宇说道。

    刘威挂掉了电话，立即转身上楼回办公室，这种招标补充公告虽然名义上还是他来主持发出，但是依然需要分管副总甚至公司老大的批准才行，尤其是现在这个标公司的这两位领导都非常重视的情况之下。