金牌销售是如何炼成的

    但似乎宋明对他的警惕心非常重，哪怕他现在是宋明的顶头上司，宋明也不怎么愿意将很多项目上的具体情况向王晨宇汇报，甚至在王晨宇的追问下宋明也只是轻描淡写地说上两句无关痛痒的进展，别的多一个字都不愿意说。这让王晨宇心中颇为无奈，造成这种原因的还是因为当初在来共利之前宋明和他之间心中就有了芥蒂。

    证金公司那边与供应商签订合同的流程并不像刘宏在电话中保证的那样快，至少刘宏一直多了好几天才打来电话确认可以和共利签订合同了。

    王晨宇当然愿意尽快签订这个供货合同，但是为了自己和刘威事先谈好的利益问题，王晨宇在这个时候知道证金公司已经和三真省证券公司签订了合同，有了主动权。

    因此他在电话里对刘宏说道“刘经理，这个合同你们公司不是直接和我们共利签，我们共利是厂商，所以我们共利会指定一个代理商来和你们证金公司签供货合同。”

    刘宏不愧是在it圈内混过好几年的老油条，立即反问道“这是为什么以前我们在谈合作的时候你可从来没有说过这个问题。我觉得在这个时候还是不要节外生枝的好，有些项目不适合个人从中获取什么利益”

    刘宏的言下之意是在暗示王晨宇不要在这个时候搞什么小动作，因为王晨宇的这种做法极有可能是王晨宇本人想要在这个项目上私人捞上一笔，对于这种小动作，刘宏当然觉得是不可接受的。

    由于知道刘宏和三真省证券公司的大领导关系紧密，王晨宇当然不能告诉刘宏这是因为这中间有刘威的利益在里面，不然的话就是将刘威这个朋友给卖了。当然，他更不能向刘宏证实他本人也确实想从中捞上一笔。

    为此，王晨宇不得不解释道“刘经理，你应该知道的，厂商一般来说是不会直接出货的，我们共利是塔斯软件的总代理不假，可我们也是这个项目中硬件设备的厂商，按照圈子里的惯例，厂商是不会直接出货的，必然要找代理商来出货。而恰恰我们共利在容城就有压货销售的代理商，代理商拿出现金来压在我们共利的产品上，我们共利作为厂商，当然需要帮助代理商销售库存。更何况，像我们共利的产品总体来说不像服务器或者网络交换机那样销量大，所以代理商的库存时间和财务成本都比较大，因此我是有责任帮助代理商清库存的。”

    王晨宇说得冠冕堂皇，而且全是it圈内的操作模式，至少让人听起来像是那么回事。

    可刘宏似乎并不愿意相信和接受王晨宇的这种解释，他抓住了关键问题继续追问道“那中间出现了代理商，必然会导致我们证金公司的进货成本提高，难道你们共利的代理商愿意不加任何利润就平进平出天底下可能没有这么傻的代理商吧花上现金来压一种完全不挣钱的产品，最后还没有任何利润。”

    见刘宏似乎并不买账，王晨宇继续解释道“我们共利作为厂商和代理商之间的问题就不用你费心了，说白了，你也应该知道，在厂商和代理商之间都是有年终返点的，这是厂商扶持代理商的一种政策，很多厂商都在实行，比如bi、普惠、科思等等。我只能说这些都与贵公司没有什么关系，这次给贵公司的供货价和以前我们双方谈的价格一样，对于贵公司没有利益上的损失，无非就是换了一个签订供货合同的对象而已。大家各自挣各自该挣的钱，打断这个it圈内公认的利益链条和惯例是非常不明智的。”

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第451章 一切都向好的方向在发展
    王晨宇的最后一句话就差直接把话挑明说如果证金公司不干，那大不了双方一拍两散。反正证金公司和用户的合同已经签署，如果共利这边咬死了不供货，非要让代理商来供货，证金公司反倒是别无选择，因为最终会让证金公司在用户方失信，而导致其以后再也无法在三真省证券公司的项目中立足，哪怕是支持证金公司的用户领导都会颜面大失的。

    在王晨宇的隐含威胁之下，刘宏权衡了利弊后只能接受这种城下之盟，反正王晨宇也说了，和共利的代理商签合同进货价不变。

    但是刘宏依然坚持认为这一定是王宇晨个人向从中谋取利益，他对于王晨宇的这种做法，特别是逼着他签城下之盟让他心中极为不爽。

    只不过现在他的确是没有主动权，因此刘宏最终还是捏着鼻子认账，让王晨宇赶紧通知代理商来和他签订供货合同。

    但是刘宏心中暗自发誓，这个项目完成以后，他要找找渠道向共利公司的高层投诉王晨宇，让王晨宇吃不了兜着走，因为在他看来，如果共利公司的高层在知道王晨宇在项目中为自己谋私利的话，必然会对王晨宇进行调查，最终将王晨宇开除掉。

    见刘宏总算是答应了自己的条件，王晨宇没有任何犹豫，直接打了个电话通知姚建，让姚建立即和刘宏联系，同时将合同文本也发给了姚建，让姚建只需要改改抬头就行，销售价格是按照他和刘宏以前确定的价格来供货。

    当然王晨宇也在当天专门去了姚建的公司，和姚建面对面地谈了这件事情其中的内幕，让姚建以后要一口咬定这中间的差价就是刘威的利益，和王宇晨无关，反正姚建也认识刘威，经得起其他人的质疑。

    最终这个供货合同很顺利地签署了，王晨宇也代表共利公司立即和姚建的公司签订了供货合同，王晨宇当然不会有任何的担心，因为这个项目中刘威的作用巨大，早在这个项目一开始的时候，王晨宇就做足了充足的铺垫，向郭永恒做过详细的汇报，郭永恒倒是认可王晨宇有关刘威想要从中牟利的说法。

    因为在经常做大单的郭永恒眼里，这种用户方的关键人物如果没有利益诉求才是奇怪的，以前郭永恒可是做过不少同样的事情，甚至更加复杂和曲折。

    在郭永恒看来，如果刘威没有利益诉求，是不可能和王晨宇之间配合如此之好的，更何况刘威这人原本以前就是王晨宇的老用户，他相信刘威和王晨宇之间以前也做过同样的事情，不然双方的关系也不至于在王晨宇换了公司以后还能如此紧密。

    经过了三真省证券公司这个单以后，李伟东对王晨宇的态度也有了大幅度的转变，因为这个单子塔斯软件的出货额按照美元计算也有100k，至少李伟东的第一季度任务也算是能交代得过去了。

    李伟东这才真正地意识到共利这个总代理商，准确地说王晨宇这个人的销售能力和重要性。

    既然李伟东最为迫切的需求就是要保住在塔斯软件的这份销售工作，因此在面对王晨宇的时候李伟东不知不觉就矮了半个头，再也不和王晨宇起冲突，甚至对王晨宇有求必应起来。

    当然，李伟东也没有就这么坐等这共利方面帮他完成销售数字，因为他的老板张奎对于李伟东完成的这些销售数字是从哪里来的心知肚明，李伟东不想给张奎造成他一点能力都没有的坏印象，也在拼命地通过各种途径去和用户群拉关系，想方设法地想要完全依靠自己的努力去进行销售。

    所以在整个第二季度，李伟东也拿了不少的小单让共利出货，他很清楚，他和王晨宇之间是相互有利用的关系。共利一直在源源不断地出单，客观上帮他完成了不少的销售数字，他必须要自己有项目fullfill给共利才行，不然他对王晨宇没有了价值，万一王晨宇一怒之下悄悄出单，不通报给他，在每个月计算销售额的时候算不到他的头上，这会让他工作不保的。

    而这些李伟东fullfill的小单子现在王晨宇已经基本上瞧不上眼了，这些小单子每个金额都不大，对于王晨宇身上背负的年度销售任务来说更是杯水车薪，不过王晨宇是共利容城分公司唯一一个和李伟东对接的人，因此这些小单倒成了王晨宇手上的一个调动销售积极性的筹码。

    李伟东自己销售出去的小单基本上都是在容城和山城这两个地方，尤其是在容城市场居多，山城的小单相对来说很少。这当然与容城市场容量占到了整个西南大区域市场的60以上有关。

    按照属地原则，李伟东fullfill在山城的单子王晨宇都派给了于莉，于莉现在王晨宇之间的关系不说特别近，但是好歹于莉已经不像以前那样对王晨宇有多么防备，在很多山城的项目中遇到了情况都会及时向王晨宇进行汇报，双方的配合逐渐默契了很多。

    这当然是于莉上次在山城医学院附属第一医院的项目中尝到了甜头后才有了态度上的转变，不过王晨宇对于于莉的这种转变倒也欣然接受，毕竟手下有个销售能帮他撑起一个区域市场还是对他有利的，哪怕王晨宇心中很清楚于莉这人的本性依然非常自私。

    而李伟东扔过来的有关容城市场的小单，王晨宇全部捏在了了自己的手上，他觉得这种单子可以成为他控制一线销售的一个手段，特别是对于负责容城市场的宋明和李军两个人，他手上的这种单子成为了吊这两个人胃口的胡萝卜。

    因为这种单子只要王晨宇想给哪个销售，那么就会被计算成为哪个销售人员的销售业绩，而这个销售人员甚至只需要按照李伟东给出的信息去找某个代理商或者系统集成商直接签订合同就行了，无非是一些联络工作和流程上按部就班的工作，根本不需要销售人员去努力搞定用户或者是系统集成商，一切都由李伟东谈好，相当于白捡销售业绩。



第452章 李军的问题
    当然，这种fullfill的单子金额都很小，大多数都在以美元计价的几k到十几k不等，换算成人民币的价格也就是几万到十几万不等，聊胜于无。

    宋明虽然对王晨宇心中依然有芥蒂，但是在利益面前还是能放下身段的，也许是占了坐在王晨宇对面的便宜，基本上他只要在办公室里就能听到王晨宇和李伟东之间的电话交谈内容，因此总能抢先了解到哪里又有塔斯软件厂商扔过来单子。

    特别是宋明在有些月份根本没有销售的时候，这样的单子如果王晨宇能扔给他去签合同，至少能让他在这些月份里不至于挂零蛋开天窗。

    宋明在销售产品的厂商里干的时间是整个存储产品部里最长的，他也最清楚一个厂商的产品销售如果在一个月内没有销售，也许倒不至于会让他被开掉，但是如果一年之中有很多个月都是这样开天窗，那么公司必然会对他产生不满，特别是现在他自己估计根本不可能完成公司给他的个人年度销售任务的情况下，很容易导致他的这份工作不保。

    因此宋明哪怕是及其不愿意让王晨宇插手他手上已经在跟踪的项目，也会私下厚着脸皮找王晨宇要这种单子来签，极力避免自己在任何一个月份成为零销售业绩的人。

    对于宋明的这种厚颜无耻，王晨宇算是开了眼界，他还是第一次见识到有销售人员会动这种歪脑筋，在自己不努力或者是销售能力有缺陷的情况下去心安理得地要这种完全白捡的销售业绩。

    在王晨宇以往自己的经验和所持的看法中，一个销售要真正成长起来，还是要依靠自身的努力、勤奋和悟性以及学习能力才行，一直依靠这种白捡的单子永远成长不起来，也许这种事情会让这个销售渡过眼前的难关，但最终这个销售人员在销售这个职业上必定不会走得更好更长远。

    但似乎宋明对做这种事情有些乐此不疲，哪怕王晨宇多次提醒宋明要好好利用塔斯扔过来的单子去深挖项目情况，看看有没有可能连带着共利的产品也能销售出去，可宋明基本上是充耳不闻，反倒是对于自己能从王晨宇手里要过来这种单子而沾沾自喜。

    也正因为如此，王晨宇在心里彻底将宋明划为了那种完全不思进取的人，对于宋明他已经完全失望，这就是一个根本扶不起来的阿斗！

    反倒是在部门里一直谨小慎微的李军逐步让王晨宇的看法有所改观。李军虽然也是凭借着蒋煜礼的关系才进入共利工作的，似乎也有些背景，但是李军不像与其同时进共利公司的廖兴文那样眼高于顶，目空一切，连王晨宇这顶头上司都不放在眼里。

    李军的面相看上去较老，倒也符合其为人处世的那种圆滑，至少在面对王晨宇的时候，表现得十分听话，哪怕是王晨宇在要求他要尽快将工作的重点放到行业性项目上，而李军总是在强调客观困难。

    但是王晨宇很明显地感觉到李军并不想宋明那样是故意这么干的，倒好像是思想观念或者说思路没有转变过来，始终对于共利这种国产品牌信心不足，经常是系统集成商或者用户说一句国产品牌不行，就完全没有了说服对方的信心，铩羽而归。

    而且李军才进入共利不久，对于如何销售共利的产品经验也不足，人倒是很勤快，可就是出不了单，连一个销售共利产品的小单子都迟迟没有开张。

    王晨宇看在眼里急在心里，他找准了李军自身的问题后觉得这个人他可以想办法带一带，看能不能培养起来为自己多分担一些销售业绩压力。这当然是需要一个过程和一段时间的。

    为此王宇晨调整了策略，将大部分李伟东扔过来的单子都交给李军去签，让李军至少保持住不挂零蛋的状况，避免他被总部那边实在是看不下去而驳了蒋煜礼的面子干掉。

    终于，在有一天李军在接到了王晨宇派给他一个几k的塔斯小单后，跑去和系统集成商签合同，回来以后李军专门将王晨宇叫到会议室，向王晨宇眉飞色舞地汇报了一个他从这个系统集成商那里摸到的信息。

    这个他去签署的塔斯备份软件小单，其实只是用户方对于oa（办公）系统的数据及你想备份的小项目，据系统集成商讲，这个用户的业务系统现在还没有采购备份数据的软硬件，现在的这个小单无非是用户想在不那么重要的oa系统上试验塔斯软件的备份能力是不是如同系统集成商吹嘘的那么好。

    这是王晨宇第一次看到李军对一个项目如此上心，很显然，李军总算是听进去他经常给李军讲要深挖项目的建议，并且有了行动。虽然李军的关注点依然是在这个用户后面的业务系统塔斯备份软件的单子上，还没有信心去通过这个系统集成商去销售共利的硬件产品。

    王晨宇立即向李军问道：“对于你了解到的这个信息，你是怎么考虑的，销售思路是什么，说出来我们两个讨论一下。”

    王晨宇想通过这种问答的方式来看看李军自己对于项目下一步的销售动作是怎么思考的，同时向和李军进行探讨，在这个项目上带一带李军。

    李军很是激动地回答道：“我觉得应该从这个系统集成商方面入手，这个用户的业务系统以后肯定会有备份数据的需求，而塔斯的备份软件产品在技术上是污客挑剔的。另外，还请你和塔斯的李伟东进行一下沟通，他肯定也会知道用户后面会有采购业务系统数据备份的大项目，只要他支持我们共利，我相信双方这么同时用力，后面的塔斯备份软件依然会是我们的囊中之物，跑不掉。”

    王晨宇对于李军的回答有些哭笑不得，这个李军似乎一门心思就严目光盯在塔斯备份软件上面，完全忘记了自己是一个共利的销售，主要的任务应该是销售共利的存储产品，销售塔斯产品不过就是一个顺带和敲门砖。



第453章 开导
    看着跃跃欲试的李军，王晨宇实在是有些不忍心大家对方这种工作积极性，他不得不委婉地问道“难道你认为如果李伟东知道用户方后面有这个项目，最后系统集成商不通过我们共利还有其他的渠道采购塔斯的备份软件那你作为我们共利公司的销售去和系统集成商谈合作的目的是不是太浅了”

    李军似乎对于王晨宇的这些问题有些回答不上来，他突然意识到自己对于这个项目的跃跃欲试并没有得到王晨宇的认可。而自己这个顶头上司似乎在通过这几个反问在否定他的销售思路，而他也并没有想到还有什么其他好的办法，一下子有些泄气的表情。

    王晨宇当然注意到李军脸上的表情，因为他刚才问李军的时候是一直盯着李军的脸问的。

    见李军依然没有明白自己的意思，也没明白其在思考问题的时候不自觉第将销售共利的产品抛到九霄云外，王晨宇不得不进一步指导李军道“你作为我们共利的销售，销售塔斯的备份软件没有问题，但是你应该关注的重点是要在这样的项目中找到销售我们共利产品的机会。但是我并没有看到你在思考用户下一个有可能对业务系统数据进行备份的项目时有过这方面的思考。这是什么原因塔斯软件如果这次用户使用得不错，即便是你不去和系统集成商联系，最终这个系统集成商也会找上门来和我们签采购塔斯软件的合同。那你作为共利的销售，在这中间没有任何的作用，我该怎么看你的工作公司有该怎么看你的工作”

    李军明白过来王晨宇这是在对他完全在这个用户以后有可能的项目中根本不考虑销售共利的存储产品而感到不满。

    他有些懦懦地小声回答道“我们共利的品牌影响还是太弱了，我们是国内品牌，用户根本不可能认可，别说用户了，系统集成商也不认可。今天我去和那家系统集成商的总经理签合同时，也不是没有提过我们共利自有的存储产品，但是他的反应相当冷淡，直接摇头说用户方是不可能接受国内品牌的存储产品的，就连像塔斯这种国外备份软件品牌产品，用户方都很小心谨慎，先要在oa系统上去试试使用情况后才会考虑在业务系统上采用。”

    对于李军依然顽固地抱着这种固有的观点，在系统集成商稍微一否定后就没有了自信，自己开始打退堂鼓的这种做法，王晨宇非常不满意。