金牌销售是如何炼成的

    “好的，非常感谢郑老师，我马上给苟工打电话。”王晨宇在说了一连串谢谢以后轻轻地将电话听筒放到了电话机上。

    这个时候他脸上的那种笑容也同时消失，回过头来对李军严肃地说道：“看清楚了没有该怎么去要目标的电话这个过程我可是现场给你演示了一遍！记住，我们现在拥有很多用户方面的信息，要想达到自己的目的，就要利用好手中的这些信息。不仅如此，还得要尽量多的刺探用户方信息中心的一些其他情况，比如刚才接电话这人姓郑，也是一个和苟平一样的工程师，只不过不负责系统，那么他的工作职责是什么对我们想要达到的目的是有帮助还是有阻碍或者是毫不相干对于这种人，能够多加了解一点，也是有帮助的。明白了吗”

    李军全程观看了王晨宇的这次现场演示，他对王晨宇脸上神色的收放自如，对于王晨宇说话语气的使用都大为叹服，在他看来，王晨宇简直就是一个出色的演员，可以为了目的扮演各种虚假的人物，比如这次就是冒充塔斯软件的技术工程师，而且脸上的神情变化之快，就像是演川剧变脸一样。至少这种本领他是完全不会的，甚至连想都没这样去想过。

    因此李军竖起了大拇指，对王晨宇赞叹道：“王经理，你简直是太厉害了，就这么说句假话就将目的达到了，对方还一点不怀疑你的身份。”

    “做销售有时就是一个演员，在各种环境下，你要有应变能力，为了达到目的就得要进行一些必要的表演。好了，我不是让你来佩服我的，而是在向你演示，让你能学习。现在已经要到了苟平的手机号码了，接下来你该知道怎么和苟平接触了吧他的喜好你要在和他第一次接触中就要特别注意，既然他喜欢贪点小便宜，最好的入手办法就是从他的喜好入手，不管是请他吃喝还是送他喜欢的东西，尽快去行动，回头找我报账。反正你要牢记，要把他变成我们的眼线，也不求他帮我们在方建军面前说好话，至少有什么风吹草动的时候他能及时向我们通报就行了。”王晨宇吩咐完以后，将李军一个人留在会议室里，背着手回办公室去了。

    王晨宇心中暗自决定，如果李军依然把这件他交办的工作搞砸了，以后就再也不给李军机会了，这样的人是怎么教都教不会，怎么帮扶都扶不起来的，有那功夫还不如自己去做单。

    李军拿到王晨宇交给他的苟平手机号码后也很清楚，如果他还不能按照王晨宇的意图去搞定苟平，极有可能王晨宇从此会对他的能力测地产生怀疑，从此在心里给他打上一个完全不能胜任销售工作的标签，那样的话他在共利公司以后就根本没有前途了。

    也许蒋煜礼还会因为关系户的面子抹不开而会保住他在共利的工作，但这样总不是一个办法，毕竟李军在共利公司来打工可不是只想着拿基本工资而无所事事的，他同样也希望能挣钱，打工挣钱可是天经地义的事情，更何况他现在也没有其他更合适的去处。

    因此李军在会议室里给苟平打电话之前足足思考了好一阵子，觉得如果他以共利公司存储产品销售的名义去见苟平，苟平并没有听说过共利这样的国内厂商，说不定他一开口就会被苟平回绝。

    而现在苟平管理的系统不正是在安装塔斯备份软件吗他以塔斯软件总代理上销售的身份去正好合适，至少苟平会看在塔斯的这种名份下应该不会强硬地一口回绝他去拜访。




第463章 特价申请的潜规则
    李军人虽然老实，但是面对已经有渠道接触的用户，他还是比那种刚出校门对销售一窍不通的人还是经验丰富一些的。

    已经在其他公司做过浪三年销售的他也很清楚，王晨宇这次交给他搞定苟平的任务不算太难，因为这次是要用小恩小惠去拉拢人，而对方也确实有贪图小便宜的性格特点。无非是稍微注意一点手法，先开始正经拜访，然后厚着脸皮多约几次，投苟平所好带点无伤大雅的小东西，到最后将苟平约出来加重砝码这种套路。

    把任务交给李军后，王晨宇刚一回到自己的座位上，就听坐在他对面的宋明说道：“我这边有个单子，可能需要批特价，我把邮件发给你了，你看看。”

    王晨宇有些诧异，最近宋明有几个小单子在跟踪，都是那种一台磁盘阵列的单，这还是宋明近段时间来第一次像要出单的样子。可宋明为什么要提出申请特价呢以前部门里每个人出单按照一线销售的价格出货很正常，很少有要求批特价的情况出现。

    因此王晨宇并没有着急这点开宋明发来的申请特价邮件，他可不是什么都不懂的菜鸟，一线销售要求申请特价来销售，一定是要有充足的理由，哪怕是编故事也要编地有理有据才行。

    他相信宋明也一定知道这一点，所以王晨宇觉得宋明在邮件上写的理由一定是很表面话的借口，他并不想看，他想知道的是宋明申请特价的真实原因。

    于是王晨宇开口问道：“哦是什么型号用户是哪个系统集成商是哪个这次出货有多少台申请一个什么程度的特价为什么要申请特价”

    宋明见王晨宇根本不看邮件，张口就问，正想回答。王晨宇没有等他说出口，盯着他继续说道：“我们都不是销售新手了，申请特价这种事情你得有说服我的理由，我指的是真正的理由，写在邮件上的那种理由你就不用说了，那只是明面上糊弄人的，这我们都懂的。”

    宋明见王晨宇把话直接挑明了，只好无奈地说道：“前几天你不是扔了一个塔斯那边的单子给我吗我和系统集成商一接触后，发现这家公司另外有个小项目中要用到一台7210，正好用户的预算非常紧张，而这家公司想要用那种没有芯片、内存的扩展柜。我想着正好这是销售我们产品的机会，你也知道，的那种低端柜子价格并不高，要想这家公司采用我们的产品，我也飞了无数的口舌，最终这家公司的老板说，只要产品我们质量没问题，价格比那种柜子价格低，他能挣到更多钱就用我们的产品。你是知道我们产品价格体系的，我们一线销售的最低销售限价可要比的低端柜子价格略微高一点点，所以只能申请特价了。我在邮件中也是这样写的，因为这就是真实的原因，不存在编不编故事的情况。”

    话虽然这样说，但此时宋明手心里是捏着一把汗的，他并不确定他提出的这个申请特价的理由能不能说服王晨宇。因为他说的正是他编造的一个美丽的谎言，而王晨宇也是在圈内混了好几年的老油条了，但愿王晨宇没有看穿他的心思或者说王晨宇愿意睁一只眼闭一只眼。

    这次申请特价的真实情况是，他在接到王晨宇扔过来的塔斯备份软件单子后，就发现要去签合同的这个容城系统集成商正好他以前就熟悉，这家公司的老板以前和他合作过几单想联的产品，当初他在想联时很帮这个公司申请了不少特价，而每次这个公司老板拿到特价后都给了他一点好处费。

    这种操作也是圈内的潜规则，一般来说，如果厂商的销售能帮助系统集成商或者代理商拿到公司批准的一个好的特价，必然会让这家系统集成商或代理商的利润增加。

    当然，这种平白增加的利润不可能是系统集成商或代理商以防能吃下来的，不然以后就没有厂商销售在其他单子上也帮忙申请特价了。所以这中间的利润空间一般来说就是系统集成商和厂商销售之间进行瓜分，具体瓜分的比例由双方商量，而最常见的就是对半分。

    而这种操作也是厂商销售人员最为常见的挣灰色收入的方法之一。宋明一直都不能完成共利公司下达给他个人的年度任务，所以他基本上是不可能拿到公司下发的销售提成的。

    而要想不仅仅是挣那点基本工资，就要多动点脑筋，宋明当然要利用这样的机会去挣点外水，而王晨宇已经上位，目前的权力比以前的蒋煜礼还要大，所以他想试探一下王晨宇，看王晨宇会不会被他糊弄过去。

    当然，作为一线销售的宋明还有另外一种操作手法，也是吧实情私下告诉王晨宇，然后他和王晨宇之间捆绑在一起，共同挣这种会社收入，无外乎就是过了王宇晨进来分润。

    其实这种操作手法是最完美的，可偏偏需要部门经理和一线销售之间有相当高的信任程度和默契，而这却恰恰是宋明和王晨宇之间非常缺乏的一种东西。。

    王晨宇听了以后沉吟了一会，心中当然不会相信宋明编出来的这种鬼话。因为仅仅是销售一台产品的小单子，本身7210的售价并不高，也就不到4万块，即便是申请特价，空间也极为有限，难道说这点利润空间一个系统集成商老板就会瞧得上

    因此王晨宇又问道：“那你想申请一个什么特价你也知道的，如果你申请的特价超过我的权限，我也没法子，再上一级就是分公司总经理的权限了，蒋总已经把这个权限给我了。不过我不建议你申请低于蒋总的这个权限，因为那样的话就必须要到总公司存储事业部找全国产品经理陈刚去批准了。而且我给你明说了吧，即便是你想要申请蒋总那个权限的特价，一台7210这样的小单子也是不可能的。到时候公司会有一大堆人来问原因，你说的那个原因在总公司那边看来是说不过去的。”



第464章 极度不满
    其实王晨宇这么说，也基本上是没有什么错的，至少在他看来，他对宋明的这种提醒已经相当到位了。虽然他对于宋明这次申请特价的原因已经有所猜测，但是却无法证实。

    所以王晨宇只能告诉宋明他对于这次申请特价的态度，让宋明自己去掂量。在王晨宇看来，他已经对宋明仁至义尽了，在部门经理这个权限里，他也不会特别为难宋明，哪怕宋明以前对他心里还多有嫉妒和不爽，但至少这次是有一个小单，不仅算宋明的个人销售业绩，也同样会计入到部门销售总业绩当中。

    可王晨宇这番充满好意的提醒，在宋明听起来确实另外一个意思。宋明认为这是王晨宇在故意为难他这次申请特价，因为王晨宇可能猜到了真正的原因，只是没有说破，反而用这样的方式来设置障碍，那他能弄到手的钱压缩到最小的限度。

    宋明其实很清楚共利公司内部产品价格体系的各级台阶，这还是以前蒋煜礼在当部门经理时就曾经无意间透露过的。

    共利公司的磁盘阵列产品售价是按照一个虚高的列表价来打折设计的，就拿7210为例，列表价是9万，共利公司一线销售的最低限价是43折，也就是57的，算出来是387万。

    而王晨宇部门经理的权限是4折，也就是36万，这中间只有2700元的差价，即便是按照一盘潜规则，宋明和那家公司对半分，他也只能分得到手1350。这点钱也就是宋明一个月基本工资的75，聊胜于无。因为并不是每个月他都有单可以出，也不是每个单都有这种挣灰色收入的机会。

    据宋明知道的是，蒋煜礼的分公司总经理批准特价的权限是35折，如果是以这次的7210为例，售价能低到315万，和一线销售387万的限价中间足足有7200的空间，如果宋明和系统集成商对半分，也能分到3600元。

    因此宋明就把申请特价的价格盯在王晨宇目前拿到手中的蒋煜礼的权限上。

    可王晨宇刚才那么一说，彻底封堵了这种可能性，宋明白白损失了不少灰色收入，他心里肯定对王晨宇这种态度是非常不满的。

    而一想到他虽然以前和王晨宇早就认识，但是他上一份工作就是因为王晨宇的原因给丢掉的，因此宋明心中对王晨宇的恨意那是相当得浓厚。

    可偏偏这种事情有不能挑明摊开来说，而现在是王晨宇权柄在手，宋明此时深刻意识到了王晨宇在他的头上当顶头上司，对他来说影响太巨大了，如果换成以前蒋煜礼在位的时候，说不定这个特价很顺利就批下来了。

    毕竟蒋煜礼在当部门经理的时候，整个容城分公司存储产品部的销售情况都不好，那时候的蒋煜礼看到任何一个单子，哪怕是小单子，眼珠子都是红的，只要能将产品卖出去，蒋煜礼捏着鼻子都要给特价。

    现在的情况已经和去年那个时候完全不同了，王晨宇在春城做了个200万的大单，于莉似乎也开了窍，在山城那边有了个几十万的销售业绩，而且据说后面又有这种单，所以今年的800万部门任务对于王晨宇来说困难有，但是并不算太大。

    这就导致了王晨宇不可能会像以前蒋煜礼那样任何一个小单都看重，也才会使得王晨宇敢于在这种小单子批特价上对他进行拿捏。

    可现在的关键问题是王晨宇不松口，宋明就毫无办法。因此宋明哪怕心中怒火冲天，也不敢有丝毫表露出来，反而他还得陪着笑脸对王晨宇继续说道：“部门经理的限价和我们一线销售的限价之间的空间实在是有点小了。你说2700元的价差，能吸引系统集成商老板的注意吗我们的目的是要把我们的7210销售出去，如果仅仅是因为价格问题，让系统集成商方面觉得无利可图，或者这点空间可有可无，那我接下来做工作的难度就会非常大。因为我没有理由去说服系统集成商的老板来采用我们共利的产品。”

    王晨宇听了这话，直接摇头道：“不不不，我认为我们这种专业设备不能和其他的大路货产品进行类比。你比如说以前你销售想联的机，那种东西同质化很严重，销量大，所以遇到竞争的时候拼价格是合情合理的。但是你要记住一点，像磁盘阵列这种专业性设备，本身销量就小，所以我们公司肯定是要看每一台销售出去的产品利润要足够才行，不然怎么支撑我们全国性公司的成本”

    宋明觉得王晨宇说这种话完全就是在打官腔，表现出一副为公司着想的样子，让人作呕，你王晨宇又不是公司的老板，也就是一个打工仔，有必要为老板多挣利润么

    见宋明毫无表情地不搭话，王晨宇继续说道：“我的观点一直是如果一个销售人员不把握着自己销售的产品上的技术优势和特点，仅仅依靠低价去卖是非常低级的。如果任何产品只要降低售价就能卖出去，何必还需要专门的销售人员呢那公司完全可以招聘一两个女性商务人员就能坐在办公室里卖了。我觉得你的思路可能有些走偏了，把关注的重点放到价格上是错误的。当然，我也知道你现在手上的单子少，急于出单，这种心情我能理解。但是我不认同你完全依靠价格去竞争，就拿这个单来说，我可以批准一个我作为部门经理权限范围内的限价给你，但是我更希望你能以我们的7210和那种扩展柜在技术上的优势来作为理由说服系统集成商。这样这个单子才会有价值，因为只有这样，让系统集成商真正认识到我们共利产品的核心技术优势，才会认可我们公司的所有产品。而不是一想到共利，就是一个国内厂商，比国外厂商的产品价格便宜。那样的话，以后这个系统集成商每每有存储产品的单子，都会来找我们狠压价格，而且一次砍价比一次砍价还要恨。那到时候我们又该怎么面对这个系统集成商呢捏着鼻子让价，一次可以，两次三次呢对方最终会把价格砍到我们一个根本不挣钱甚至亏本的价位上。最终要么一拍两散，双方以后都不合作，要么就只能是我们步步退缩。你可能眼睛只盯着目前的这个小单子上，急于出单，但是我建议你把目光放长远一点，要想到双方以后还有可能的合作机会，你就能肯定这个系统集成商以后就一定再也没有存储产品的单子了吗”



第465章 李军的反馈
    王晨宇苦口婆心地讲事实摆道理，说了这么大一通话，也是他心里的真实想法。

    可让心中早有成见的宋明听起来，王晨宇的话全是不愿意批出更低几个的借口，无非是猜到了他的真实想法。所以想要用这种冠冕堂皇的理由来搪塞他而已。

    眼见着根本没有办法说服王晨宇，宋明把心一横，暗自决定这个单子他即便是不做了，不要这点子销售业绩，也要让王晨宇明白，他没有任何私心，无非就是因为价格因素才会造成这个单子失败。

    不然的话，如果宋明这个单老老实实按照王晨宇提供的部门经理限价去签了，反过头来会坐实他要蒋煜礼权限的价格就是想多要点利益空间。

    宋明给不愿意给王晨宇这样一个印象，即便是没有挑明也不行，因为如果有了这样的印象后，王晨宇会对他以后每个单子都会戴上有色眼镜来看待，也一定会想方设法地再给他设置各种价格上的障碍，那样的话，宋明才会真的是想哭都找不到地方哭。

    宋明很清楚，只要他还依然坐稳共利销售人员的位子，这次捞外水不行以后总归还有的是机会，不能为了一棵树放弃掉一片森林这个道理他也懂。

    只不过王宇晨所表现出来的这种态度让宋明很是不齿，宋明一点都不相信王晨宇坐在有这么大权力的部门经理位子上会不捞钱而王晨宇就只顾着自己捞钱而把手下销售的财路给断掉这种做法很显然是令人非常不爽的。

    当然，宋明哪怕是就和王宇晨相对而坐，平时王晨宇的电话内容他都能听到，他也没有能找到王晨宇捞钱的证据，甚至连王晨宇怎么捞钱的手段他都没有能刺探和偷听出来。所以宋明只能认为王晨宇是故意给他打官腔。

    因此宋明点了点头，表现出一副把王晨宇刚才的那番话听进去的样子，说道：“你说得对，这个单子确实是我考虑不全面，这样吧，我先拿着你给我的部门经理限价去和这个系统集成商老板谈谈，同时也向他说明我们的i扩展柜之间的技术优势。”

    “你能听得进去我的话，能想得通，这就对了，这个单子就这么处理吧。如果有什么新情况，我们再沟通。”王晨宇说完就打开笔记本电脑，做自己的事情去了。

    王晨宇烦心的事情还有很多，现在的他已经深刻感受到了作为一个部门经理和以前当一个一线销售之间工作量大幅度增加，需要思考的事情也多来不少，特别是他现在不仅仅要特别关注部门年度销售任务的完成情况，要盯住各种大单，还得要应付总公司各个职能部门要求他提供的各种表格。