金牌销售是如何炼成的

    按照李伟东的说法，他是说服了方建军后才让塔斯备份软件在这次系统数据备份项目中被采用的，至于那个苟平可有可无，没有什么决定权。

    而方建军此人的性格极为谨慎，一直对于各种计算机网络方面的新产品在使用上很保守，在和李伟东沟通的过程中，一直对塔斯备份软件的效用表示怀疑，他更加相信或者普惠这样的国外大品牌产品。

    也辛亏这两家国外大品牌在平台上的备份软件是塔斯的备份软件，最终李伟东才得以说服方建军采购原厂商的备份软件。

    是圈内一个非常常见的产品模式，即便是国外诸如、普惠这样的大公司也不可能在产品上面面俱到，只不过这些公司的核心竞争力是在平台上，而且投放广告的力度非常大，所以其品牌效应很强，导致了很多国内用户只认这种国外大品牌。

    其实这样的外国大品牌也许是因为成本过高的原因，所以很多86平台上的产品都采用国外很多相对小型同时有竞争力的公司的产品，这些小型公司的专业技术能力很不错，但是没有品牌知名度，因此、普惠这样的国外大品牌公司就会采用这些小型公司的产品，只是利用其品牌影响力，贴上自己品牌的标签进行销售。

    这种行业内的模式王晨宇在圈混了好几年，自然心里十分清楚。他知道之所以李伟东最终能说服方建军，就是因为塔斯是备份软件的原厂商。

    可问题在于共利和塔斯是两个完全情况不同的厂商，共利的品牌更加没有知名度，又是国内的公司，李伟东拿来说服方建军的那一套说辞对王晨宇来说毫无用处。

    而方建军此人极为谨慎，不愿意尝试新产品的性格特点让王晨宇不禁感到有些头疼，要说服这样的人难度相当大。

    可关键在于方建军这个人是这家生物制药公司信息化系统的主要负责人，想要迈过他而成功将共利的产品推销进去是完全不可能的。这就意味着王晨宇必须要啃下这根硬骨头。

    王晨宇想了半天，也没有能想到什么好办法，他无意间看到自己办公桌的角落里堆放着共利公司的简介，突然想到能不能用已经采购了共利产品的同业用户去打动方建军呢

    王宇晨立即抓起公司简介，放到最后两页，看了看共利公司简介上列出的制造型企业用户名单，这份公司简介为了能尽量向用户说明共利公司的产品在国内进行了大量的销售，有很多各行各业的单位和企业成为了共利的用户，一般都会将用户名录按照行业来划分并罗列。

    很快，王晨宇就找到了制造型企业用户名单中有一家北河省的生物制药企业是共利的用户。

    但是这种公司简介上罗列的用户是否真实，王晨宇心中并没有多少底气，因为像这样的用户名单中罗列出来的用户单位也有那种滥竽充数的在里面，当然这种用户并不是完全虚假的，只不过可能在很久以前采购过共利公司的其他产品甚至只接受过共利的服务都是有可能的。

    为了落实这家北河省的制药企业是不是真的采购过共利的存储产品，王晨宇立即抓起电话给总公司的陈刚打了过去，进行核实。

    陈刚接到王晨宇的咨询电话后也有些诧异，因为王晨宇想要了解的这个用户并不在容城分公司所负责的区域里面，而他本人也才到共利上班不久，根本不知道这个用户当初和共利之间的实际合作情况是什么。

    不过陈刚在询问了王晨宇为什么要了解这个用户当初和共利之间合作情况的原因后，还是在百忙之中抽空问了问总公司那边的一线销售，打听到这家北河省的制药企业是两年前周大勇做过的用户，当初双方合作的具体情况陈刚并不知道。




第460章 寻找有利于自己的筹码
    得到陈刚的反馈后，王晨宇又立即给周大勇的手机打了过去，自从王晨宇上位容城分公司存储产品部经理后，对于公司里很多人都熟悉起来，特别是这个周大勇还时不时地通过几次电话，也算是熟人了。

    周大勇接到王晨宇的电话时正好从京城的某个系统集成商那里出来，监视王晨宇打来的电话，周大勇接起来就笑道：“王晨宇，今天怎么有空联系我了”

    王宇晨也哈哈一笑，回答道：“今天正好有点空，突然想起你了，这不就打电话过来给你请安。你是公司销售中的元老，我肯定需要多向你请教一下我们共利产品的销售经验啊。”

    周大勇对于王晨宇拍马屁还是很受用的，顺着杆子就往上爬：“我看你是全国各个分公司中最聪明的一个销售了，这么多年来其他分公司的兄弟只有你想到找我学习经验。不错不错，你做销售特别愿意学习，单就这个指导思想就甩别人一条街。”

    见自己的小伎俩很有效过，王晨宇顺势问道：“我看了看公司简介上的用户名单，有个北河省的制药企业，听说是你以前的用户当初你搞定这个用户的诀窍在哪里能不能教教我说句实话，我们容城这边还从来没有一个类似的制造型企业用户呢。”

    周大勇根本没有迟疑，也不用回想，直接回答道：“哦，你问的是这个用户啊，我很有印象，这是家大型制药企业，在国内的制药行业鼎鼎有名。他们家的生产系统是全程采用信息化管理，你要知道，这种企业在生产过程中都有严格的标准，只有信息化系统参与生产系统的监督和辅助才能实现生产过程的标准化和流程化，避免在生产是产生人为失误的可能性，保证产品的质量稳定。我也是通过一个系统集成商哥们去和这个用户联系上的，不过他们家的信息系统可不小，光是服务器就有十来台，数据量也不小。当初他们也不怎么相信国内品牌的存储产品，后来还是我不停地介绍我们公司在技术方面的优势并且拿了一台我们公司最好的9250去做免费的测试，还采用的光纤硬盘。而且这个测试是同时有的产品同样做测试的情况下，因为性价比才让用户最终采购了9250。不过这已经过去了两年的时间了，我们的9250一直运行起来没有任何问题和故障，这家公司的技术负责人现在对于我们的产品是极为满意的。我给你说啊，有时候做单子还真地要真刀真枪地去和竞争对手现场比拼，的产品其实在测试时也表现不错，只不过价格比我们高出了一大截，而最终我们赢了。这个单也没什么用户回扣这种盘外招的因素，就是硬拼，拼稳定、拼产品读写速度、拼产品的响应速度、拼价格，反倒是这样，这个用户对我们的产品印象很深，已经明确了以后只要是数据存储方面的采购，就只认我们共利的产品。”

    周大勇提供的信息让王晨宇精神一振，他从周大勇的话中知道了两点，这家北河省的制药企业在制药行业内鼎鼎有名，说明这家制药企业的行业影响力够大，而跟我给关键的是这家制药企业是共利实实在在的真实用户，而且对共利的产品极为满意。

    这些信息在王晨宇看来都是非常有用的，至少他在面对方建军的时候能满怀信心地讲出来，不怕方建军去查证。即便是方建军要私下去查证，也只会得出对共利有利的答案。有一个这样的行业用户作为标杆，王晨宇去说服方建军就有了一个很好的筹码。

    王晨宇为了让这个筹码更加有效，又向周大勇问道：“那这么说的话，北河这家制药企业和我们共利之间的关系相当不错了如果说有外地的用户想要我们带着去参观，你说北河这家制药公司会不会同意会不会帮着我们共利说好话”

    王晨宇想得很远，他觉得既然有这么好的现成案例放在那里，为什么不可以利用起来呢假设到时候他带着方建军去北河那边参观，同时北河的用户还说共利产品的好话，将会对方建军产生非常不错的影响。因此王晨宇用假设性的问题想周大勇提出了这个设想。

    周大勇当然头脑灵活，他一听王晨宇的话就明白过来王晨宇那边一定是有类似的用户需要搞定，所以才会今天突然来电话咨询他，甚至不惜用拍马屁的手法来对付他。

    只不过周大勇想明白了以后依然对与王晨宇的拍马屁不仅不反感，反而更加地受用，不管怎么说，王晨宇是有求于他，用这种手法也是很正常的事情。

    周大勇嘿嘿一笑，直接挑明了对王晨宇说道：“难怪你小子今天会突然打电话给我，原来是早有预谋的。说吧，是不是你那边有这种用户很难搞，所以你想采用这种办法”

    “嘿嘿，周哥果然反应快，我什么都没说，你就已经猜得个七七八八了。是有个用户手上有单，也确实难搞，你也知道我们共利的品牌在全国都没有太大的影响力，可能京城那边好点，但是在容城这边真是基本为零。所以我才在想，看能不能利用同行业的用户去影响用户。”王晨宇没有丝毫不好意思的心态，老实地承认了周大勇的猜测正确。

    周大勇不以为意地说道：“北河这边的用户和我现在关系非常好，他们的技术负责人和我现在是铁哥们，只要他来京城出差办事啥的，都会和我一起喝酒。你这点小事情没啥问题，包在哥哥身上。到时候你真要带着你们那边的用户来过来参观，提前给我说一声，我帮你去安排，保证你带来的用户会听到我们共利的产品会有多么多么好。”

    “那就说定了，谢谢周哥了，以后我到总公司来，一定要请你吃饭表示感谢。”王晨宇很高兴周大勇愿意帮他这个忙。



第461章 让人哭笑不得
    有了这个筹码后王晨宇并没有立即行动，他继续开始琢磨起容城天益生物制药公司那边的情况。

    李伟东在向他介绍用户那边的人事情况时顺带提到了一个叫苟平的工程师，这个苟平是方建军的手下，但是李伟东似乎对这个苟平并没有太关注，还是苟平基本上没有什么发言权，影响不了方建军的产品选择决策。

    但王晨宇没有对这个苟平有丝毫额看低，在他看来，即便是李伟东给出的信息准确，苟平没有任何权力，也影响不了方建军，可依然还是有其应有的作用。

    像苟平这样的小人物，自然有小人物的生存之道，也许很多厂商的销售人员都只会把关注点聚焦到方建军的身上，忽略了苟平，但是这个苟平就真的不会有任何被利用的价值吗

    王宇晨清楚地记得他在询问李伟东的时候，李伟东曾经很是不削一顾地提到过苟平，说苟平这人在方建军面前畏畏缩缩，但是又想要占点厂商的便宜，也不自己找找镜子，有没有那个实力和权力。而当初李伟东去容城天益生物制药公司信息中心的时候，苟平连李伟东随手给的塔斯公司小礼品都很喜欢，生怕李伟东只给方建军不给他。

    王晨宇这个信息倒是很生动地说明了苟平性格特点，像苟平这样的小人物，王晨宇也见过不少，这种人都只看到了自己的领导被各个厂商像捧明星一样捧着，而且还有各种灰色利益，自然也会心生羡慕，这是人之常情。

    当然，这种人也知道自己的权力不够，不足以被厂商销售人员重视，因此才会在领导面前畏缩，同时又会想尽办法沾染点小便宜。

    既然苟平也是这种心态，王晨宇倒认为可以利用苟平的这种心态来做点文章，帮助自己推进销售。这种人是小人物不假，但是也依然会有利用价值，甚至有时候会有非常重要的利用价值。

    王晨宇理顺了思路后，决定先不接触方建军，而是从苟平这个小人物开始入手，尽快将这人搞定，让这个人成为他在用户内部埋下的一爽眼睛和耳朵。苟平这样的人应该不难搞定，无非就是花点心思，同时用小恩小惠去收买而已。

    他专门把李军叫到了会议室里，把已经知道的方建军和苟平的情况告诉了李军，同时安排给李军一个任务，要在一周内想办法和苟平从认识到频繁接触，最后搞定苟平。

    按照王晨宇的设想，这个任务李军应该会很顺利地完成，毕竟这种事情算是一个销售人员的基本功，而李军以前也做过销售，应该在事先知道目标人物的性格特点后知道该怎么做。

    李军倒也很爽快地接下了王晨宇给他的这个任务，显得比较有信心。

    可是时间只过去了两天，李军去突然很沮丧地回来想王晨宇汇报说，他连荣成天益生物制药公司的大门都进不去，更别说接触苟平了。

    这让王晨宇又好气又好笑，李军简直连这点小事情都做不好，真不知道以前在其他公司是怎么做销售的，也不知道蒋煜礼当初为什么会点头将李军这样的人招进公司里来。

    仔细一询问，李军才说出了缘由，原来这家生物制药公司的门禁很严，守门的保安也认真负责，李军想要以找苟平的借口进去，被保安拦了下来，同时专门打电话到苟平的办公室向苟平进行求证。

    而苟平当然是不认识李军的，自然会让门口的保安挡驾，李军就没有想到其他的办法和苟平进行接触。

    就这样，李军两天之内去了三次，每次都被保安以同样的借口给拦住，而且到了后面门口的保安一看到李军，就像是对待让人厌烦的苍蝇一样将李军赶走。

    李军也算是脸皮够厚，每次被保安赶走都不以为意，下次还是用同样的办法，然后就这么不停地循环。

    王晨宇不由得用一种苦笑不得的口吻向李军问道：“你难道就没有想过这种办法不行要另辟蹊径吗还这么一根筋地向往用户的办公区冲，会有结果吗我不是告诉过你苟平办公室的电话号码吗你就没有想办法先和苟平联系联系”

    李军有些无奈地说道：“打电话我也试过几次，可好像这几天苟平的工作很忙，经常不在办公室里，全是他的同事接的，让我直接打苟平的手机。我们又不知道苟平的手机号码，不能一个电话就直接找到他，我也没办法啊。”

    李军当然说的是实情，按照道理来说，这几天是系统集成商给容城天益生物制药公司的系统安装塔斯备份软件的时间段，苟平作为系统的管理人员，自然会在机房里盯着，而不会在办公室里坐着。

    而且由于李伟东对于苟平并不重视，所以根本没有要苟平的手机号码，只记了苟平办公室的座机号码，所以王晨宇也同样没有苟平的手机号。

    但是，王晨宇认为李军还是太老实了一点，甚至有点过于迂腐了，作为一个一线销售人员，连这点问题都想不出办法来解决，也是让王晨宇有些醉了。

    而李军想王晨宇汇报的时候正好是在存储产品部的开间办公室里，王晨宇并不会像以前蒋煜礼对待陈波那样在大庭广众之下骂李军，他忍着心中的不满，向丽君招了招了手，示意李军跟着他到会议室。

    走进会议室，王晨宇将门一关，很严厉地批评李军道：“你以前是怎么做销售工作的这种简单的困难都无法向办法解决”

    李军见王晨宇直接变脸，也心知自己可能真的让王晨宇不爽了，只能哭丧着脸老实解释道：“王经理，以前我所在的公司和电信公司的用户都很熟，所以根本就不可能存在不认识人的情况。所以像这种陌生拜访的事情其实我是第一次去做，只不过我没有想到会有这种困难出现，我是没有一点陌生拜访的经验。”



第462章 当面演示
    王晨宇对李军的回答是又好气又好笑，这个李军完全出乎他的预料，人虽然很老实，也没有什么花花肠子，可就是因为太老实了，不懂得变通，所以连一个销售人员应该具备的基本素质都差了不少。

    可正因为李军的老实，让王晨宇对于李军这种人来当手下还是比较放心的，于是王晨宇对李军摆了摆手说道：“算了，既然你还缺这种普通销售应该具有的素质，那我就从头来教你。你就在这里看着我怎么去搞到苟平的手机号码，怎么去搞定苟平！”

    说完，王晨宇抓起会议室的电话，当着李军的面把电话打到了容城天益生物制药公司信息中心的办公室，也就是苟平所在的办公室。

    接电话的是一个接近三十岁的男人：“喂找哪位”

    王晨宇脸上立即变得笑容可掬起来，哪怕是对方并不能看见他脸上的笑容，但王晨宇依然做出了这样的表情，同时很是热情并且有点自来熟地问道：“你好，我是塔斯公司驻容城办事处的技术工程师，我叫李宇辉，想找找苟工，有点关于塔斯备份软件方面的事情要和苟工进行沟通。其实我们已经找过方主任了，方主任说是苟工在负责系统的管理，现在我们的备份软件正在安装，好像有点技术问题。方主任让我们直接打苟工的手机，他现在在机房吧可我把记苟工手机号码的纸条给弄丢了，他的手机号码是不是139”

    对方那人一听王晨宇自报是塔斯软件的技术人员，而且对于他们制药公司目前正在系统上安装塔斯备份软件的事情了如指掌，同时也提到了方建军的名字，虽然他并没有听苟平提起过塔斯备份软件在安装时有什么技术问题，但是他并不负责系统，所以自然也就相信了王晨宇的身份和借口。

    因此这人回答道：“哦，是王工啊，你记错了，苟平的手机号是137。”

    王晨宇故意装作有些不好意思道：“哎呀，看我这记性，当初我也就值看了一眼苟工的手机号，果然没有记准确，谢谢谢谢！请问您也是负责系统的吗”

    “我姓郑，系统都是苟平在管。”那人倒是好脾气，居然回答了王晨宇的这个问题。