金牌销售是如何炼成的

    他作为已经有着丰富销售经验的一个老销售，深深明白一个道理，销售人员在销售自己公司的产品时如果没有自信，一切都是白搭。对自己销售的产品都没有信心，那么这个销售又怎么能去说服合作伙伴，去说服用户有信心来采购和使用这样的产品呢

    于是王晨宇很严肃地反问道“那如果照你这么说，我们共利的产品就没有任何机会卖出去了难道用户就不愿意并且不可能采购我们共利这种国内品牌的存储产品了那么现在我们不说其他区域，就单单是容城分公司的存储产品部为什么已经有了快300万的销售额了这中间的200万可不是塔斯备份软件，而是我们共利自己的产品，这些产品又是怎么销售出去的”

    李军被问得哑口无言，王晨宇的这些问题让他确实难以回答。

    王晨宇继续说道“你一直以来的问题，就是对我们公司自己的产品没有信心，稍微遇到困难就往回缩。今天既然有这个机会，我得好好和你聊聊，解决这个问题，不然的话，你永远只会去销售塔斯软件，根本不可能把我们共利的产品卖得出去。”

    李军还想争辩，但是他看到王晨宇的态度十分认真，张了张口到底没有将他一直持有的观点继续说出来，因为他明白如果他还要坚持自己的想法，王晨宇会更加对他不满，而刚才王晨宇已经明确指出了对他不满意的地方了。

    王晨宇缓和了一点语气，耐心地说道“我们就拿你刚才汇报的这个用户来分析，这个用户是什么性质的用户，你了解过没有”

    “系统集成商说是一家国有制造企业，规模不小。”李军回答道。

    王晨宇点了点头，分析道“既然是国有大型制造企业，必然业务系统的数据比oa系统的数据更为重要，作为一个相对谨慎的用户采购负责人，这种先小批量采购塔斯备份软件在一个不太重要的系统上试用是情有可原的。oa系统的数据不会那么重要，也不会有多少，也许用户只需要一两块硬盘就足以满足数据备份的需要，甚至有可能就将数据备份道oa服务器上。所以这次用户只采购塔斯软件而不采购存放备份数据的设备也是情理之中的事情。但是业务系统中的数据可就不一样了，根据以往it圈内的经验，像这种大型制造型企业，业务系统中采集的数据不会小，必然会在采购备份软件的同时也会采购存放备份数据的设备。而这就是我们共利的机会。”

    李军总觉得王晨宇把事情看得太简单了，也对共利自有的产品有种莫名其妙的信心，不由得提醒道“存放备份数据的设备通常都会采用磁带机或者磁带库这种设备，而我们共利并没有这样的备份硬件产品。”

    王晨宇摇了摇头道“首先，磁带机和磁带库这种设备是很早就出现的存储数据的硬件设备，它最为致命的弱点在于备份数据的速度太慢！而且如果需要备份的数据量大的话，采用磁带机必然需要有人时时刻刻注意一个磁带被写满后要去更换，难道用户方会专门派人一天24小时值守这样的人力成本太高，失去了建设信息化系统的初衷。而如果采用能自动更换磁带的磁带库，嘿嘿，问题就来了。除了备份数据的速度慢以外，可能你没有深入了解过磁带库内部的机械臂是个很容易出现故障的部件。只要机械臂稍微有点故障，就会导致其不能正常将写满数据的磁带取出并放入空白的磁带。这种设备的故障率之高，就连bi或者是普惠等等国外品牌的产品都无法避免，你看看bi或者是普惠的销售有多少人愿意主动向用户推销这种产品的而且只要磁带库的机械臂一坏，要维修就得发回厂商的生产厂去，国内根本不可能进行维修，因为机械臂的动作精度要求非常高。”

    。




第454章 需要带一带的手下
    李军被王晨宇说的这些事情给镇住了，他以前完全没有意识到去了解这种和他销售的产品看上去并没有多少关联的设备。所以对于这种专业数据备份的设备，他的了解深度是远远不如王晨宇的。

    因此李军用一种近乎惊异和崇拜的眼神看着王晨宇，失声叫道：“这是真的我以前完全不知道有这些情况。”

    王晨宇摇了摇头，对李军指点道：“这就是一个销售所应该具备的基本素质了。磁带介质的备份设备比磁盘介质的存储设备在速度方面的弱势和差异你应该在公司下发的技术文档中去看，上面写的很清楚。而有关磁带库的问题，特别是在精密部件上有可能出现的问题，任何有磁带库产品的厂商都不会自曝其丑，但是作为一个销售，特别是存储备份产品的销售，要时刻关注业内的动态，网上其实有不少业内人士写过分析各大厂商各种存储备份产品技术方面的文章，我们作为销售不能只盯着自己眼前的工作，还得把眼界放宽，多了解其他厂商各种有关联的产品实际情况也是必须课。而你一直以来都认定国外品牌的产品很厉害，国内品牌的产品不行。其实这中间大有文章可做，我不否认国外品牌的产品在技术上确实有优势，但也要找到我们销售的国内品牌产品的优点和卖点。说白了，无非就是一个品牌的差异而已，只要向系统集成商和用户将其中的很多问题能讲明白，用户和系统集成商接受起来也是没什么问题的。”

    李军被王晨宇的这番话给说服了，至少王晨宇刚才的那一番分析他是找不出什么店可以反驳的，他不禁在想，如果王晨宇现在面对的不是他而是用户，只要是一个理智的用户极有可能被王宇晨这种非常专业的分析给说服，而抛弃掉那种只在表明上认定国外品牌的产品就是好的陈旧思维。

    王晨宇继续说道：“也许你会认为你今天去见的系统集成商总经理对我们共利的产品不屑一顾，但是对于这种人我们一样可以想办法去说服并且改变他的观点。这种人在本质上就是一个商人，对于技术细节当然不可能像我们这样了解得如此深入，但是我们共利的核心优势在哪里对于这种合作伙伴的负责人，不在于技术上多么厉害，而是在于我们共利能保证他有着高于市面上其他产品的利润率！商人最主要关注的是利润，这是千古不变的真理。如果我们能通过我们的专业性去说服用户方对我们技术和产品的信任，反过头来用户方就会影响到系统集成商，而当我们能给系统集成商提供价格保护和丰厚的利润，你觉得系统集成商的负责人会将这种好事给推开么”

    李军点了点头，示意自己明白王宇晨说的很有道理。

    王晨宇又说道：“从你今天反馈的情况来看，这个系统集成商的总经理似乎根本不愿意接受我们共利的产品，那么作为一个共利的销售，我们是不是应该放弃掉通过系统集成商去影响用户的这种方式，改为直接去接触用户，并且通过说服用户接受我们的产品来反过头来影响系统集成商这也是我一开始就问你，对于这个大型国有制造企业后面的业务系统数据备份项目你应该怎么去思考如果行动的原因。”

    听到这里，李军终于有点开窍了，只不过他有些为难地说道：“可系统集成商并没有明确告诉我最终用户是哪个单位，我连用户在哪里都不知道又该怎么办还有就是通过你刚才的那番讲解，我才发现了我自己在专业性上，在对整个市场上的存储设备了解程度远远不足，如果以这样的状态，即便是我们知道了用户是哪个单位，我也没有把握能说服用户接受我们品牌的产品。”

    王晨宇有些无语，他从李军再次提出客观困难的话中发现了一点，李军的脑子一点都不灵活，而做销售工作的人，要想做好这份工作，头脑灵活可是必须的。

    他不得不再次指点道：“要想知道用户是哪个单位其实并不难，既然我们从系统集成商那里打听不到，难道就没有其他途径打听了比如塔斯的李伟东，他就肯定知道用户是哪个单位，负责技术的人是谁。我敢肯定，他一定直接接触过最终用户，不然用户也不会确定要采购塔斯的产品。而且你对自己的专业能力没有自信，算了，这次的项目我亲自带着你去搞定用户，你好好学学，只此一次，以后你得自己多加强各种知识的学习，努力让自己在用户面前成为一个专家，至少是让用户认为你是一个存储备份方面的专家，你才会有机会得到用户的信任，让我们的产品得到用户的信任。”

    李军见王晨宇肯直接帮助自己拿单，哪怕是只有这一次，也对王晨宇的这种做法感到十分高兴和感动。

    他知道这是王晨宇在尽力在帮助他，不仅仅是帮他拿到销售业绩，更为重要的是王晨宇肯带着他去实践，让他在过程中进行学习，这是一个好的领导才会这么去帮助手下人的做法，至少他以前在其他公司工作时，还从来没有遇到过这样的领导。

    一次李军很是感激地说道：“好的，王经理，谢谢你愿意给我这个学习的机会，我一定会按照你的吩咐，努力去提高自己，争取以后也能成为像你这样出色的销售人员。”

    对于李军的这种表态，王晨宇并不以为意，在他看来，李军这人只能算是基本不错，但是头脑有些僵化，思维太固定，距离成为一个好销售，还有不小的距离。

    他摆了摆手道：“那就这样，我会立即找李伟东问问用户的情况，我们得赶紧行动起来，不能坐失良机。我估计现在这个用户后面有项目的消息可能还没有扩散开来，如果过段时间用户对于oa系统上塔斯软件的使用很满意，那么他们业务系统数据备份的项目就会提上议事日程，到时候各家厂商都会蜂拥而至，抢得先机说服用户的难度就会大大上升了。很多时候，给用户先入为主进行说服很重要，因为用户肯定对于存储备份这一块的了解还不算多，基本上是一张白纸，第一印象相当重要，如果我们能成功在用户心里建立起一个好的第一印象，将会在后面面对其他厂商的竞争中建立优势。”



第455章 总算又挣了一笔
    王晨宇离开会议室回到自己的座位上，正准备给李伟东打电话的时候，他的手机突然响了起来。

    王晨宇一看，是姚建打过来的，他接起来笑道：“怎么样姚总，货款收完了那也该向我们共利付款了吧”

    王晨宇之所以这么问，是因为特区证金公司那边，特别是刘宏一直心里有所不爽，刘威那个单子的货交了有一段时间了，证金公司付给姚建的货款总是拖拖拉拉，分成了好几次，王晨宇都有些急得上火了。

    姚建的货款收不完，王晨宇自己在这个单子上挣的钱拿不到手还是小事，关键是没有办法兑现给刘威当初的承诺，这对一直以来十分看重兑现承诺的王晨宇来说很难接受。

    毕竟这个标刘威起到的作用非常大，如果王晨宇不给刘威兑现承诺，哪怕刘威嘴上不说，心里肯定会有疙瘩，而这也有悖于王晨宇自己一直以来坚持的做人原则。

    因此王晨宇在自己的心里设了一个期限，如果刘宏在付款设置了障碍导致在这个期限内姚建收不完货款，王晨宇不介意通知刘威在验收证金公司项目时给证金公司找一点麻烦。

    毕竟王晨宇心里很清楚，证金公司和三真省证券公司签订的合同中有一条，证金公司的项目建设完成后，如果通不过验收，则有大部分款项无法收到。而三真省证券公司主持技术验收的恰恰是首席技术专家、这个项目的设计者刘威！

    虽然刘威并没有做出让证金公司感到威胁的动作，但是最终证金公司在经过长时间的拖拉后还是付清了给姚建的货款，这也是王晨宇接到姚建的电话后做出的第一反应。

    姚建诉苦道：“那个刘宏还真是难缠，我是好话歹话说尽，他都不以为然，找出各种理由拖款，不过经过我多次催促，这个合同的款项算是全部收完了。今天就能把给你们共利的货款付出来。剩下的部分你看怎么处理特别是刘威那边怎么给”

    王晨宇对于这种敏感的话题当然不可能在办公室里拿着手机就这么毫无顾忌地接话，毕竟这间办公室里人多耳杂，他立即站起身来装作信号不好的样子一边往会议室走，一边说道：“喂喂喂，信号有点不好，我换个信号好的地方，你等一下。”

    到了会议室，王晨宇反手将门锁上，这才说道：“刘威那边还是按照我们以前说的那样，打到他指定的某个人账户上，后面他怎么处理我们不管。对了，这次除了我那部分以及正常的税款，我还留了3万的空间，这些就是你这次的辛苦费用。”

    “好，我知道了，你那部分等我多花点时间倒出来给你。”姚建对于王晨宇遵守当初的承诺，给自己留了一点辛苦费还是满意的。

    “没问题，咱们俩谁跟谁啊，你那边搞好了通知我一声就行。”王晨宇挂掉了电话，给刘威发了一条短信，通知刘威注意今明两天他以前提供的账户会有变动。

    王晨宇干完这些事情后很是高兴地坐在了会议室，将脚翘到桌子上，很是惬意地坐了一会儿。这个单前前后后搞了那么久，终于有了看得见的成果。

    不仅仅是这个单的销售业绩在姚建付款后变成了实实在在的销售业绩，而且他个人也挣到了10万，这笔钱的数目不算小，是他干销售以来第一次在一个单子上挣那么多钱。有了这笔钱，再加上以前的积蓄，老妈胡丽一直唠叨买房子的事情算是彻底有了着落，上次去看的那套110平米的房款倒是足够了。

    一想到自己能在不进国家单位的情况下，在世人那种世俗的眼光下能够神不知鬼不觉地挣到那么多钱，而且全是凭借着个人的努力，不靠任何的外力帮忙，王晨宇心里有种满足感和成就感。

    因为他出身在一个毫无背景，父母都是普通人的最普通家庭里，如果真要老老实实在国营单位里挣那点死工资，没有出来打工，见见外面的世界，说不定他这辈子也就是碌碌无为，一事无成，最终成为那种国家单位里兢兢业业同时旱涝保收最终拿着死工资退休的人。

    但是在这外面的公司里干久了，他现在突然意识到自己的收入水平比起那些进入国营单位工作的同龄人要好很多倍。而关键在于，销售这种工作其实真的完全搞懂了，除了金钱上的满足感外，还有另外的一种成就感，这种成就感是别的工作所不能带来的。

    说白了，销售工作实际上都是在和各种各样的人在打交道，而当他能够操作一个像样的项目，比如三真省证券公司这个项目，哪怕是中间会面对各种问题，但是最终还是顺利操作下来，总会让他有种智商高过别人的成就感，这种感觉很让人心醉，也很让人上瘾。

    以前王晨宇一直把这种销售工作当做一个谋生的手段，到了今时今日，他突然发现这种工作的乐趣相当吸引他，现在的他已经彻底爱上了这种工作。

    要知道，这个社会中的很多人对于自己的工作是不满意的，只不过需要通过工作来谋生糊口，能够找到一份自己喜欢的工作，同时又能带来高于普通人收入，王晨宇觉得自己相当幸运。

    就这么自我陶醉了一会儿，他正准备拿着手机走出会议室，回到办公室的时候，手机再度响了起来。

    这是一个非常陌生的电话，但是对于王晨宇来说，这样的电话他是必须要接的，因为他的工作性质决定了随时随地都可能有生意机会出现。

    因此他接起了电话，用最为标准的普通话问道：“喂您好。”

    电话那头传来了一个怯怯的声音，这个声音王晨宇已经有几年没有听到了，但是他还是立马就听出了对方是谁，因为这个人曾经对他很重要，甚至当初让他下定决心要和这个人一起共度这一辈子。



第456章 刷新认知的电话
    “是王晨宇吗我是……”那个人有些慌乱，甚至说话的声音都有些颤抖，仿佛打这个电话之前曾经想过很多。

    王晨宇曾经想立即把这个电话挂断，这么几年过去了，虽然他已经努力想将这个人从脑海中完全忘掉，甚至他也一度认为自己做到了这一点，可是这个电话中的声音让很多他不想去回想的事情又出现在他的记忆之中。

    “我知道你是谁，说吧，有什么事情我现在在上班，不能多说。”王晨宇想要用他认为最为冷静的语气来对待对方，以此来显示自己和对方已经完全没有了瓜葛。

    王晨宇当然知道他最应该做的事情就是立即挂掉电话，但是他心中某种说不清的情绪让他并没有这么做。

    “额……好吧，其实我本来是不知道你的手机号的，但是我现在实在是找不到人帮忙，所以只能问了问以前的同学，才要到了你的手机号。听他们说你现在好像在外面混得不错”刘雯小心翼翼地先解释了一番，同时暗示王晨宇自己有了麻烦需要王晨宇的帮助。

    她在打这个电话之前不知道王宇晨会用什么态度来对他，犹豫了好几天，这才把心一横，拨通了这个电话号码。

    刘雯的暗示王晨宇怎么会听不懂，但是他并不想接刘雯的这个茬，因为他现在已经对刘雯没有一丝一毫的想法，只能装做听不懂刘雯的意思，故意打岔道：“我一个在私人公司里打工的打工仔，怎么可能混得好，刘小姐，你是不是想多了对不起，我这边工作很忙，就这样吧。”

    刘雯见王晨宇想要挂电话，似乎根本没有心思听她说下去，抱着最后的一点希望将她想要说的话题直接挑明，哀求道：“别忙挂，我……我现在遇到点困难，看在我们还是老同学的份上，能听我说完吗”

    刘雯自己心里也清楚，当初她对王晨宇感情上的伤害有点深，所以她明智地没有提当初他们还是一对恋人这档子事情，而是用了老同学的名义，好让王晨宇能够接受一点。

    王晨宇没有出声，也没有挂电话，他默默地听着刘雯接下来想要说什么，哪怕他很想忘记这个女人，但毕竟曾经他还是全身心地爱过，于是他还是心中一软，默认了这个老同学的关系。