咸鱼的自救攻略

    而且这个挖墙脚的操作实施下去还有一鸡多吃的效果。下一步要把旗舰模式复刻到羊城和鹏城，本来楚垣夕的打算是，神器公司主要在南方发展，当初调来的员工里有很多本身就是羊城和鹏城出来的，后来有人进入物流体系，有人留在店面。到了时间，把他们一律提拔为骨干调回去，是一举两得的事情。

    这个状况楚垣夕在之前的工作中已经和这批员工提前打过招呼，所以阻力也不大。

    这样就把问题解决了一半，有一群经验丰富的店长副店长以及物流方面的骨干员工，剩下的补充当地人才就是了。

    但是如果能够比较顺利的拿到一个工作团队的话，店面和物流体系几乎不用外招，甚至地推团队都包括，而且都是经验丰富的员工，还刚经历过一次挫折，心态得到过锻炼，稍加培训就能上岗。

    这是有利的一面。

    楚垣夕看了一眼杨亨和刘璐，杨亨挺意外，刘璐很镇静，应该都没有事先进行过沟通。不过刘璐很快露出笑容，大概和楚垣夕的思路近似。而杨亨，这段时间其实和薛建华刚进公司的时候差不多，在恶补小康的历史沿革和发展目标等等，所以一下子反应不过来。

    那么潜在的风险呢？这一瞬间楚垣夕的脑子高速运转。

    鲁茵想要解脱包袱的心态也可以理解，因为急生鲜已经倒下了，妥善安置是很重要的。这批员工无论能力和其它方面到底是好是歹，素质哪怕再优秀，对急生鲜都是包袱。包袱甩给小康，鲁茵不但能省一大笔钱，而且少了很多麻烦。

    因此到底是不是好事？楚垣夕心说唯一，不不，唯二的问题就是对方会不会抱团成为小山头进行病态发展，以及这个团队有没有职业能力以外的问题？比如生鲜赛道上频频倒下的创企中最常见的，最近被频频提及的，导致踩踏的那个问题……

    因此对小康来说只需要甄别对方甩过来的包袱对本公司来说到底是人才还是坑。不过，贪腐的情况基本上不会发生在一线员工身上，一线员工吃苦最多权力最小，他们身价清白的概率极高。

    换言之如果甩过来的包袱里是普通员工，楚垣夕才有兴趣接，如果鲁茵想要甩过来的是管理团队，他的兴趣就会锐减，因为又要进行大量的背调了。如果两者都有，还得谈一下，最好进行剥离。

    之前杨亨只是带来包括简墨在内的几个人，小康这边都出动刘璐亲自carry，薛建华和袁苜打辅助，花了不少时间才把背调做好。急生鲜要想甩管理团队，楚垣夕恐怕自己耽误不起这个时间。

    而且急生鲜的管理团队显然要为企业倒下负责的，他们能力如何不好说，吸收这个团队和向社会招聘相比优劣难分。

    这时，楚垣夕看到鲁茵眼中有一丝痛苦，她快速说道：“员工，特别是店面员工。我公司最高峰的时候有一千多员工，现在当然没有那么多了，不知道您能接纳多少？管理团队我们另有安排。”

    “啊……小康在羊城和鹏城，目前计划是开20家店，按一家店一个店长5个店员的配置，最多也只能接纳100人，而且不是同时的，开店有一个过程。不过我们物流也需要员工，还有地推，大致能接纳300人左右吧。我得想想……”

    这个“想想”对不同的人来说有不同的理解，刘璐以为楚垣夕想的是怎么收下这批人，鲁茵以为楚垣夕想的是条件，杨亨和楚垣夕的思路比较相似，想的是要不要答应这件事。

    不过杨亨更想收纳的是对方的管理团队，所以觉得只是员工的话没意思，完全成了接盘侠。

    但是只是员工，恰好比较符合楚垣夕的预期，这个盘有有接下来的动力，鲁茵的包袱对他来说可以变成枪。然而鲁茵是陌生的人，她背后的是陌生的团队，楚垣夕感觉还需要再聊一下。

    在引进人才这一点上，他确实是同意直接引进成团的管理层，但是也分什么团。渣易考拉团没能引进，刘璐的老同事团引入不成功，但是这两个目标团体至少身家是清白的，不用戴上有色眼镜审核。

    而急生鲜，包括松子多多都是有污点的。楚垣夕不可能完全相信鲁茵，正如他也没有完全相信杨亨一样，只能说可信度比较大。在生鲜这条赛道中倒下的玩家不少，其中有些上半年还是创业明星，走得体面只是更有可信度，但是只有走过破产清算流程的才完全值得相信。

    破产清算可能是创业者最不愿意看到的字眼，不止是因为感情，更因为清算的时候每一笔帐都要拿出来审，用放大镜审，基本没有继续隐瞒的可能性，做过什么都要真相大白。

    上个月初某位老师上老赖名单的时候发长文章讲情怀，深情的说有限责任公司申请破产清算之后创业者会轻松很多，很多人都是这么干的，但我不一样。我要扛着6个亿的债务往前走，比轻装上阵困难的多，但是债权人和投资者们还有希望。

    换言之此人觉得自己上老赖名单感天动地！而实际情况是，确实有这么点感天动地的可能。但也有一点可能是因为破产要清算，而清算的时候会发生颇有喜感的事情，因此说什么这个产都不能破！

    鲁茵选择的方式同样是不破产，松子多多其实也是。当然，走到破产清算这步的创业者，这辈子跟“体面”俩字基本上是挂不上钩了，因此也不能因为拒绝破产就先入为主的怀疑创业者弄过虚作过假。

    想到此处，楚垣夕对鲁茵本人的兴趣逐渐变大，反而是接盘员工团队的事情可以往后放放。因为，如果鲁茵本人是干净的，那么楚垣夕接收她的员工也不会在投资者层面产生什么没法交代的问题。但如果鲁茵是个披着美丽外表的人渣，那么即使她的员工团队是清白的也不行，未来对景的时候解释不清，跟她搭上关系，而且关系还很深，别人会产生不信任。

    这种情况必须慎重，商业活动中的坑是无处不在的，很多不经意的地方埋着雷，稍微不注意就会把雷挂在身上，还不知道。

    杨亨不用这么怀疑是因为杨亨只是联合创始人，相当于杨苑美之于巴人，破不破产不是他说的算的，他也不是CEO。但鲁茵是。

    于是楚垣夕把是否答应下来的决定轻轻揭过去，转而问鲁茵：“鲁总，虽然到这个时候了，再复盘你为什么没有成功有点不合时宜，不过我还是想先和你聊聊。咱们摊开了说，我对您不了解，有一些顾虑是很正常的。”

    “没问题。”鲁茵聊了一会反而没有开始那么拘谨了，“其实您是创业明星，轻轻松松做起几百亿的公司出来，我也挺想听听您的看法。”

    “那，您刚才说了，您做出的选择，对投资者不友好。这个决定对您的未来发展肯定有很大的影响，您是怎么考虑的？”

    所谓决定，就是不破产，把拖欠供货商的款子偿还掉，给员工找出路，发补偿。

    虽然说账上的钱肯定是不多了，无论如何投资者都已经大亏，但是破产清盘的话剩下这些钱还能分一分，急生鲜账上的钱本来就是投资者投出去的，清盘总好过血本无归。

    但鲁茵的决定是把这些钱也消灭掉，不给投资者留余地，可想而知她现在的形象是什么样的。

    只见鲁茵动情的说：“因为，我是真的觉得这个行业有价值，有可为之处，我不想毁灭这个行业的口碑。”

    楚垣夕心说这个理由太微妙了，让人无从判断啊……

    所谓毁灭行业口碑，近在眼前的例子就是马上破产的淘集集。淘集集去年八月上线，一年多点的时间拖欠债务16亿，不是烧钱16亿，而是欠钱，欠供货商和广告商各自一半一半。

    从这个数量上来说，淘集集的管理层十分出色，有能力欠钱，让别人替自己买单的绝对是能人。像他们这样能让几千债主愿意垫资的，肯定是大神通者，如果未来能还上就更好了。

    其实淘集集的增长也不错，一年下来注册用户一亿多，估值超过50亿，也就是说还超过了小康。

    只可惜这个泡泡吹到10月融不到钱，立刻就不行了，于是开始重组之旅，事后看来也是毁灭电商口碑之旅。

    淘集集一方面保证重组成功，保证还钱，一方面催债权人们签署债务重组协议。昨天，也就是12月3号，还发布消息一切顺利，等待爸爸打款。然而发出公告之后小道消息立刻漫天飞舞，明眼人都看得出来，楚垣夕发出一声叹息，可惜了这一亿多的用户规模，应该已经不行了。

    为什么明眼人突然这么多？因为他们的公告太搞笑，说收到重组款后一个月内偿付20%，另外八成，等到重组后的标的公司估值达到20亿$或者IPO的时候偿还。这意思就是老子并不想还。

    行业口碑被毁灭有什么后果？就是把后来者的路堵死。淘集集冉冉升起的时候，不管怎么说，快速增长的用户数量是真的，因此商家们选择相信这个流量池，同意垫资入场，货发给用户，但货款压在淘集集。

    但是下一个新电商出现的时候，商家和广告商们还会选择信任吗？已经没有选择了，只能选择现金。

    要知道淘集集的债权人里连上市公司都有，而且欠钱尤其多，被拖累之后肯定要遭到跌停的。今后出现类似的情况上市公司还敢选择信任？CEO还想不想干了？

    从这个意义上说，保护行业口碑是一件很伟大的事情，特别是在其它掉队的人疯狂破坏的时候。

    鲁茵的回答很完美，但是，这个伟大的前提是鲁茵本人是干净的。




第九百三十二章 线上内容的精髓
    还有一个截然相反的可能，就是她在吃最后一口血馒头，上面浸满投资人的血。

    生鲜赛道之所以产生践踏，就是因为有些有想法的创业者发现了自己商业逻辑上的悖论，然后判断出赚不到用户的钱，怎么办？和供货商串通起来洗投资者的钱。

    特别是生鲜电商，既然是电商就会有邮购和快递，虚构用户通过优惠券购买产品然后供货商直接发空包，伪造一下物流信息就可以很轻松的把本来用来补贴用户烧的钱烧到自己兜里，最后跟供货商二一添作五就是。

    这种事情因为天朝发达的电商环境以及曲折的电商发展史，早就屡见不鲜了，被各路黑产运用的出神入化。不过这一般都是底层的手法，由创业者主动勾结供应链做老鼠仓还是比较罕见的，所以被投资人察觉之后整条赛道的顶层塌方了，才出现恐慌和踩踏。

    但是这个简单粗暴的洗钱方案，必须最后把供货商的钱结清，否则不但帐对不上，供货商还可能反水呢……

    这时，鲁茵的回答如此高端，楚垣夕也只能表示认同。只听鲁茵接着说：“至于我自己，本来我也挺茫然的，不过我看老杨这个选择就挺不错的，今后我也给人打工去？”

    刘璐顿时发出爽朗的笑声：“高级打工也不错啊。”

    楚垣夕心说您的心可是真的大。不过刘璐高兴是可以理解的，因为在羊城和鹏城的招聘对她也是有压力的，这个解决方案直接解放了她。

    不过他不可能像刘璐这么容易放过鲁茵，马上问：“那，我想知道您发现融资很困难的时候，经营上有没做出调整？”

    “有啊有啊。”鲁茵立刻说：“调整很大，10月份我发现融资突然变难之后立刻停掉了绝大多数补贴，想把单店模型做出盈利来。”

    楚垣夕立刻点头，听到这个回答他非常高兴。这种事情是可以调查的，撒不了谎，而创始人采取什么经营策略，其实可以逆向推导出当时的心态，心态可以简单的分为是想要企业好呢，还是想要个人好。

    鲁茵当时的做法无疑是希望挽狂澜于即倒的。那么……

    “也就是说，您停了补贴之后还是没跑出盈利模型出来？”

    “嗨……”鲁茵怅然说：“UE跑不通，想要毛利为正是可以的，但是想要规模化盈利简直不可能。”

    UE就是单位经济模型，由成本、费用和收入构成，和用户生命周期总价值LTV，以及现金流三者是企业发展中必须时刻计算的指标。说话间鲁茵和杨亨似乎同时心有所感，互相对视，然后苦笑。

    规模效应不明显，对电商来说只有一个解决办法，就是继续烧钱，用现在的亏损换来未来的盈利，但前提是必须能把补贴、UE和LTV之间的关系跑成正的，其中补贴和UE必须是能够相交的两条曲线。

    而鲁茵所说的“毛利为正但没规模”，别说跟她同行业的杨亨以及经验极为丰富的楚垣夕了，就连刘璐都听得懂。意思就是补贴一停用户就不来了，只要来了就会发现性价比不满意，因此每一单交易都能挣到钱，但是，没有交易……

    换言之，关系能跑正，曲线也能相交，前提满足。然而“前提”只是必要条件而不是充分条件，规模掉下去了，前面烧的钱白烧。

    鲁茵一看刘璐的表情就知道这个尴尬的情况已经不需要说的太文艺，这个屋子里唯一可能外行的刘璐也并不外行。

    因此她坦荡的问：“楚总，还有刘总，我已经败了，但我经历过，我有被人扒光的经历，非常彻骨。我来之前也看过小康的APP，确实跟我们不太一样，不过归根结底，补贴也是不少的，我大概算了一下，好像UE也是……”

    “噢，您想知道的是这个啊……”楚垣夕现在基本可以做出鲁茵比较干净的判断，心情比较轻松。“这个答案我有，不过可是很贵很贵的。”

    鲁茵也是人中豪杰级别的，这个时候当然看的出来楚垣夕并不是不想回答，否则找个托辞就可以。

    她进小康这么长时间一直被楚垣夕诘问，这个时候终于有机会主动，立刻像个小女生一样眨巴着眼睛说：“您就说说呗，反正我已经不行了。”

    “那我得先说说你是为什么败的，虽然现在说这个没什么意义。我的想法是，‘生鲜电商’这个词就有问题，因为生鲜就算你在网上卖，它也不是电商，它不好退货！”

    说到这里刘璐没啥反应，但是杨亨和鲁茵顿时像是遭到骤停魔法的侵袭一样，呼吸都为之一僵。

    “不好退货叫什么电商啊？想必你们创业过程中肯定有过类似的感觉，不过我是旁观者清。”说话间楚垣夕眼睛里精光一闪，“其实从运营侧重点也可以佐证，是电商就要追求GMV，但是你们呢？你们的精力肯定要放在供应链上，供应链和物流是生鲜的生命。然后就是成本和费用，你们自己说说，到底GMV重要还是我说的这些重要？”

    这回刘璐又懂了，因为楚垣夕给她讲过新零售，新零售的核心追求就是供应链和运营成本。

    于是她振振有词的说：“所以，你们做生鲜电商的，把新零售当成电商来做，出发点就不对。因此你的UE永远都跑不通。”

    “啊！”杨亨突然从沙发上蹦了起来，然后疾呼：“我为什么一年前没到小康来啊！这不只是融资环境变不变的问题啊！”

    刘璐呵呵一乐：“因为一年前小康还没有成立啊……”

    只听楚垣夕说：“然后是补贴的问题。补贴这个东西，我把它看成毒品，瘾非常大，而且不好戒。我之前融资路演的时候说过，补贴带来的流量特别容易糊，为了别糊只能继续补贴。

    这个问题呢，电商还真不好解决，所以你能看到阿里和大狗东跟进大规模补贴都非常谨慎。至于拼多多，我也不知道拼多多打算怎么解这个毒。别问，问就是百亿补贴。但是新零售不一样，这个毒可以解。”

    刘璐脱口而出：“线上内容？”

    “什么是线上内容？”杨亨茫然的问，因为这个词他见过好几次，似乎很重要，但是又没有任何说明，仿佛是个众所周知的东西一样。这是他恶补小康发展纲要的时候一直没抠明白的地方。

    只见刘璐一甩手：“我也不知道啊……”

    鲁茵一副洗耳恭听的样子，其实恨不能拿出小本本记笔记，没想到刘璐居然这么说？而杨亨简直斯巴达了：“啥？你也不知道？”

    他可是知道刘璐是小康的二把手，怎么可能二把手都不知道？

    刘璐刻意做出一副十分委屈的样子：“楚垣夕不告诉我啊。功能都已经开发了，什么打法？保密。”