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    “有！”袁敬在两次路演上首次发声:“我对你这门生意进行了一轮闭门造车式的思考，现在有个具体的问题一直想不通。你说现在类似724这类便利店的加盟模式已经非常普及了，各个品牌之间的加盟规则和服务上的差异也很明显，而且市场充分竞争，怎么才能吸引加盟商愿意加盟某个品牌”

    “靠让加盟商加盟你比加盟别的品牌更赚钱啊。考虑这种问题回归商业的本质就行了，同等付出之下多赚钱。”

    “问题就是怎么让加盟商赚钱啊……你要是靠压低加盟费，那还是相当于补贴那套玩法吧我记得你说过这个办法不能长久。而且”

    楚垣夕心说袁敬可能是在给自己捧哏，因为这个问题太技术了，投资人不是不愿意听，而是未必听的懂，适合这个行业内的运营人员来听。相比之下徐欣要求回答的问题则更偏投资，很多投资人就靠这些关键的点评估初创团队的。不过既然是捧哏，那自己逗哏也得逗好了。

    “不靠压低加盟费，我从没想过压低加盟费。小康的发展也是分为几个阶段的，我就借着这个机会说说小康各个阶段的发展战略好了。”楚垣夕显得成竹在胸，“其实你应该换成这个思路来考虑，便利店生意的利润率有没有差异724类型的便利店最忌讳的是薄利多销，利润率高自然加盟的就多。对于提升利润率，我有上中下三计可成，护城河、用户红利，以及透支未来……”

    袁敬安心的坐回座位里，只听他旁边的cynthia大婶悄声说:“我最服楚总的地方就是，他什么时候都有的说，谁也别想问住他，而且一开口就是成本大套的。这简直是一个天赋！”

    “应该是背后准备工作做的足吧”袁敬略觉尴尬。

    “希望他的准备工作不单纯是为了融资而准备的吧……”cynthia大婶说完别过头去。

    这话什么意思呢就是说，她不知道楚垣夕是为了这次创业做足了准备，想得特别周全，积累了大量的智慧成果呢；还是单纯的为了融资哄钱而想了很多华丽的故事，发明出很多容易刺激到投资者g点的概念，比如生态化反，令人制烯。

    要知道当年下周回国要是把做ppt和发明概念的时间拿出50%用来思考他的创业路径，也能跳过很多本来不用踩的坑，也不至于把投资者寄予厚望投给他的巨资白白烧掉。

    袁敬面无表情，心说您还真是不了解楚垣夕啊，他还需要为融资做准备他的独门神功使出来哪个投资人受得了嚄

     




第七百二十三章 和投资人撕逼（求月票）
    这对一家企业简直是毁灭性的打击，不但整个公司精英阶层为之一空，还要忙于和过去的兄弟进行决斗。自己人是最了解自己人的，也最难斗，结果就给了海康后来居上的机会。紧接着2010年海康也上了市，大华再也没能追上海康，到现在市场份额连海康的一半都不如。

    不过祸福相依，海康因为干的实在太无敌了，和华为一起被米帝点名制裁，而大华逃过一劫。

    台下的投资精英们都是经验丰富的从业者，没有小赤佬，显然对这段公案全都有所了解。于是，齐刷刷的目光再次汇聚到cynthia大婶这边，让她局促不安。

    袁敬不得不出面打个圆场:“哎，楚垣夕，c姐肯定不是这个意思，王曾秋这种情况……”

    “就算是这个意思，王曾秋也是按规矩来啊！”cynthia大婶不等袁敬说完就抢着说:“并不是王曾秋做的事不合规矩，而是大华的掌门人自己菜，掌舵没掌好犯了错误。你楚总这么有能力，什么大坑能瞒的过你呢”

    楚垣夕耸肩摊手:“所以呢您投资本公司到底是为了赚钱，还是为了控制本公司，亦或是为了拆台我公司还不咋地呢先防内斗，我的精力也很有限啊！”

    cynthia大婶一听立刻声情并茂:“但是没有规则和制度保障的投资有多可怕你知道么楚总无规矩不成方圆，你现在做融资的不是巴人娱乐，是个3000亿才刚及格的超级大公司啊……”

    呵呵你们魔都银团半年赚了十几亿还不高兴了楚垣夕开始打太极:“您说的对，但是建立规则这事不必急于一时，我觉得到c轮融资的时候应该就能建立起比较完善的公司治理来了。并不是所有规则都适合所有公司，就算适合也不见得适合左右阶段的，一套规则放之四海而皆准是不可能的事情，要与时俱进啊！”

    cynthia大婶从未见过如此能（hou）言（yan）善（wu）辩（chi）之人，一堆歪理讲得是有理有据，让她居然不知道该如何反驳

    不过到底是有多年的投资经验，经历过那么多大风大浪的人，cynthia大婶瞬间调整好心情，转而对在座投资人说:“各位都是投资界翘楚，都是经验丰富的人。我就想知道，你们相信不相信一家没有最基本监管框架和规则的公司，没有董事席位代表中小股东的利益对公司进行监督，但是能够在资本市场上活得非常久，能做到千亿的规模这怎么可能呢反正我不相信！”

    楚垣夕心说袁敬就多余请你来！麻痹的看老夫手撕了你！这要是小混混嘛，倒是可以说你不乐意了可以滚，因为真讲规则就没必要请她来，这是小康融资不是巴人做b轮，请她来只是考虑香火情在这，不请她传出去名声不好。

    但是这种层次这种场合，基本的风度是必须维持的，不然逼格扫地，很多事情就不方便展开了。所以一片祥和是正常，唇枪舌剑也是正常，当然最好是气氛狂热投资人踊跃出资，甚至互相竞价。不过今天没戏了，必须先把这老娘们给撕了，而且撕逼还必须找到道理然后开撕。

    关于如何占据道德制高点这件事，楚垣夕觉得自己是专业的，毕竟在微博上撕逼，没两下次是不可能的，主要矛盾就是如何抢占道德制高点。

    而且道理是现成的！楚垣夕不等其它投资人出声，直接哈哈一笑:“cynthia女士，别人不相信倒是还可以，你为什么不相信啊巴人不就是你说的这种公司吗”

    cynthia气得差点吐血，心说你特么还好意思提巴人巴人都特么快叫你掏空了！50亿啊！你是哪来的脸敢说巴人给小康的投资包干的你是有多大脸直接把一批巴人的员工转岗到小康去的这特么都不属于利益输送了，连人才都直接输送了过去！幸亏就是薛明没有去，薛明是巴人的核心人才，他要是也转岗小康了，自己是真的会吐血的！而她除了吐血简直束手无策，完全没能力制止，这就是今天必须仗义执言的原因。

    然而当这番心理活动结束的时候，她听到楚垣夕接着说:“正像您说的，在座的都是投资界的精英，更不能光注重自己那点利益。就算不考虑创始人团队，也得考虑全体投资者的利益吧”

    cynthia 快气迷糊了:“我正是考虑全体投资者的利益呀”

    “不，您这不是。您想，我总不能给您特权

    吧别人投资额跟您差不多，都不能当董事，就您能当，这不老合适的吧”楚垣夕说着看了看，嗯，投资者们情绪都挺关注，“也就是说大家都有资格当董事，或者您，或者其他人，总之投资人要组个团占据董事会里一些席位对吧”

    cynthia只得点头，这正是她所想的。

    “那不就完啦！就算我相信您没安坏心，谁



第七百二十四章 徐欣的考题（求月票）
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    但还有一种方案是公司回购，这样就直接跨过了所有技术问题，只要有钱。不过回购一般都发生在成型的大公司，这样的公司才有实力回购，a轮之后就回购的，您以后还融资不还烧钱不

    因此，即使以徐欣大佬半生投资的阅历也没见过。但是，据她所知巴人集团刚好可以……

    徐欣是点头，cynthia是疯狂的点头:“楚总，你对巴人集团现在的估值是多少”

    “270亿”

    “这么低”cynthia巨失望，“这样的话我们那笔投资现在才值18亿啊”这也是a轮公司的一个问题，就是做b轮之前到底值多少钱的问题。

    “停停，十八亿怎么可能！”楚垣夕赶紧打断她的意淫，“你对赌还要支付给我呢。你现在账面上那些股，有一多半马上就归我啦。”

    下面顿时一阵哄笑，不过气氛反而缓和了不少，有好事的人笑着问:“为什么是270亿而不是整数啊是为了显得细致么”

    “不是啊。a轮融后18亿，按270亿正好15倍，好算。我数学不太行，数目不整齐我算起来费劲。”

    下面又是一片善意的笑声，楚垣夕看气氛终于被调节回到正常路径上，赶紧说:“行了行了，说一千道一万，最后所有问题还是要回到估值和融资额上边。

    我是这么想的，整个a轮释放20%份额出去，其中pre_a轮按照30亿的规模估值，暂时先释放1.5亿元吧，5%，咱也不做什么集合竞价了，太麻烦了没必要。然后认购的朋友，在a轮和可能存在的a+轮里按pre_a的份额享受优先权。就是说假定您这一轮把1.5亿的份额都拿走了，后面整个a轮的融资环节中您有5%的优先权，超出优先权的部分和其它人一样。”

    李靖飞耐心的听完之后顶着大光脑袋叫:“你这太费劲了吧要我说还pre个什么劲啊，直接a轮不就得了吗”

    楚垣夕脸上顿时浮现出奇怪的神色:“是什么事情给了你错觉，认为a和a+轮的估值还是30亿的啊估值永远是个动态的事情，30亿只是a轮的底线啊。而去这一轮我也不打算超募的，最后肯定还是有个集合竞价的过程。”

    李靖飞差点摔了个跟头，心说你现在说的估值全是拍脑袋好不好你是对着空气估的值！合着我们投一堆空气还捡便宜了啊喂

    小康的融资跟巴人还真不一样，巴人当初做估值的时候李靖飞是觉得真便宜，因为那个时间点上巴人已经在自媒体领域里打出一片天，几个大号的数据和活跃度都是实打实的。因此尽管很多投资者觉得15亿实在太特么贵了，但李靖飞觉得自己算是懂行的，不贵！不但不贵而且怎么看都便宜，所以闭眼拍脑袋。

    最终时间证明了这个判断的正确性。

    但小康现在真是除了人才毛都没有，并没有做出任何实绩，连店面都才刚刚装修完，还处在通风晾房阶段，在李靖飞眼里跟巴人当时不可同日而语。支持归支持朋友归朋友，拍钱的时候不能考虑那么多交易以外的东西，要对自己的钱负责。也有人跟他说过你应该相信楚垣夕未来能做出实绩，所以现在就该拍钱，但是这不符合李靖飞见到兔子才撒鹰的交易信仰。

    所以他悻悻的坐回去，决定再考虑考虑，主要是考虑pre_a、a和a+三轮的估值能差多少投早期最重要的就是平衡一下风险和收益。

    和他有类似想法的人并不在少数。不是不看好楚垣夕，而是需要认真考虑。要知道就这两年的行市，不是一句寒冬能说清楚的，现金为王的思维模式深入人心，手握现金能掌握主动，比早早把筹码扔出去要灵活的多。

    但是如果房诗菱在这，可能会有不同的想法，因为这个情形似曾相识。实际上去年楚垣夕曾经对她说我给你开个后门，你现在按10亿估值投我一手，几个月后a轮正式融资的时候轻松爆赚50%。这其实就是pre_a和a的区别，按楚垣夕的话说买到就是赚到，同属于a轮的两次融资差了50%。

    如果当时房诗菱投了，就是pre_a轮。

    然而她，并没有钱。

    楚垣夕也没有逼迫投资者们当场表态的意思，但是今天这个会议之后肯定就要进入正式的募集资金流程了，需要完成一系列的融资操作。不过因为楚垣夕喊了一口价而不是集合竞价，瞬间给袁苜增加了巨大的工作量，因为她要解决给谁释放多少的问题。

    如果是集合竞价，因为价格是浮动的，谁喊价喊的高谁就能买到，不用考虑配额。但一口价的模式，如果申购者众多，而且都想多买，狼多肉少5%不够分的，她就会头秃。

    不过这正是袁苜作为cfo应该解决的问题。

    很快会议结束，袁敬陪着投资者们离去，袁苜引着徐欣来到小会议室。徐欣往里一看，楚垣夕稳坐钓鱼台，正跟里边涮茶杯呢。



第七百二十五章 屠龙屠狗（大章求订阅）
    袁苜感觉很不妙，因为，楚垣夕虽然对小康的社交理论说的头头是道的，但是，在这之外他还没有展示过自己对社交的理解。

    换言之如果徐欣看过楚垣夕的材料之后就这这份材料聊些具体的问题，楚垣夕应该是可以对答如流，至少袁苜自己是问不住楚垣夕的，她拉上刘璐和袁敬三个人围攻楚垣夕做兵棋推演都不是一次了，角度不可谓不刁钻，无一例外都被楚垣夕打掉。

    但是如果是传统社交的话，这就真不好说了，特别是被高端圈子称为世纪难题的支付宝社交怪圈。

    要知道支付宝做社交都已经做灰心了的感觉，每年习惯性的做一做，似乎也不太清楚应该怎么做，茫然的设计茫然的完工茫然的交差，反正也不知道正确的方向，就瞎捷豹做呗。

    于是，微信有的功能支付宝大手一挥全部山寨，微信没有的功能也非常丰富，神马聊天、群聊、朋友圈、公众号、小程序、小游戏之类的那都是弟弟，支付宝简直为用户操碎了心，各种二级三级四级五级界面里面藏满了社交宝藏，别说新用户了，用了十年的老用户都未必说的清楚。

    然鹅就是没人拿它当社交软件。

    所以这个问题诚如徐欣所说，答案很多，有理有据的看上去都很有道理，但是不解决阿里的问题，所以徐欣才说是个开放性的问题。

    拿这个考楚垣夕，是不是有点耍流氓啊

    而袁敬依旧腰板挺的笔直，老神在在一言不发，仿佛这个问题跟他没有一毛钱的关系，而实际也确实还没发生过一毛钱的关系。其实他很好奇楚垣夕打算怎么发功。

    楚垣夕反而更轻松了，因为这个问题本来也没有答案，就算有正确的答案，也得阿里的人看到了然后照着做一遍才能验证。所以徐欣的问题其实很容易应对，不在于答案怎么样，而在于徐欣是否认可这个答案。这种认可即可以通过真知灼见，也可能只需要一点点心理学上的小技巧就可以达到屠龙的效果。

    对楚垣夕来说，屠狗稍微难了点，反而是屠龙更简单，只是之前的一年多没有机会试刀而已，这刀都快锈住了，得赶紧来两下。这就是为什么他的心情始终保持轻松的原因，说服那么多的投资人实在是费劲，但说服徐欣简直不要太简单！

    “徐姐，我先吹个牛。你知道，我创业的第一家公司，巴人娱乐，是生长在社交网络上的，自媒体想要做大靠的就是社交，所以我肯定是做社交的料。否则想要做起一家像巴人娱乐这么成功的自媒体矩阵来，不砸个几亿是不可能的事情，而我是空手套白狼，只投了400万，还都是人工成本。

    不过我是以pgc的方式做社交，是用户角度，和开发运营并不是一条线，可能就是这个原因，你仍然怀疑我是不是做社交的料。然而，我以前是做产经的，产品经理是运营和研发的交界处，一手拉开发，一手拉运营。我的这个背景，您可知道”

    “我现在知道了。”徐欣略一点头，表示了对楚垣夕所吹之牛的认可。

    楚垣夕觉得这是个非常好的开始。早在上世纪六十年代，社会心理学家弗里德曼就认识到一种名为“得寸进尺”效应的交互现象，比如现在这个场合，楚垣夕只要让徐欣认可他的第一个观点，那么就相当于开始升级对方的认知，对方在潜意识中就会提升对他接下来论据的认可几率，也更容易答应他的请求。

    究其原因，在于两个字——人设。

    “人设”是一个影响心理的巨大因素，无论多么小的事情，潜意识中，任何人都有在同一个对象面前保持人设前后连贯的诉求。因此为了避免人设上的矛盾，当一个人对另一个人表示认可之后通常来说心理尺度就会放大，甚至洞开，而不会立即反转180度。

    于是趁着这个场景，最适合的就是得寸进尺。

    于是楚垣夕说:“对于你的考题，很多人的回答都是从产品本身出发的，比如说做电商的用户，对app的认知就是电商，不适合做社交，所以做不起来。又比如说功能太多太杂了过犹不及，应该大量做减法等等。这些都对，可以说支付宝app作为社交来说问题很多，不是一个问题解决了就能做起社交来。