在七角湾菜市场的里面，靠右边那栋楼的三楼，开了一个婚姻介绍所，女老板姓罗，自称罗红娘。开玩笑就是专门张罗耍朋友的人。

    看到小广告，于远明的心思活动开了。这个准客户开拓还有一种方法叫社团开拓。就是针对各种社会团体，单位，组织，融入进去，左右勾连上下活动，寻找合适的准客户。

    罗红娘正在办公室里和其他一个大姐聊天，突然来了一个年轻帅气的小伙子，还提着密码箱。不知是什么来路，但此人应变能力极强，马上堆出一脸笑容:小伙子，找谁呢

    于远明也职业性地笑了一下:大姐，你们这儿是罗红娘婚介所吗

    罗红娘回答得脆生生的:是啊！




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无限风光之万家灯火（28）

作者:文蜀黍 字数:2670 推荐阅读:营销员拜访客户有三个方法:缘故，转介绍和陌生拜访。

    缘故有限，转介绍也不是那么容易的，陌生拜访的成功率很低。特别是在保险营销员越来越多的情况下，对于保险，人们从最初的新鲜尝试变成了喜忧参半，抗拒排斥了。有些不好的消息传来传去，让很多客户对于保险直接拒之门外甚至咒骂营销员。

    于远明曾经遇到过一个客户，准备给她介绍保险，没想到她妈妈一听到保险就破口大骂。于远明不明就里，赶紧声明保险公司有几个哦，你别把其他公司服务不好的事情责怪到我们公司来了哦！

    那阿姨一点不客气:就是你们万家的！我记得清楚得很！

    于远明只好道歉:不好意思阿姨！能不能说一说是什么事情让你如此生气

    阿姨怒气未消:有一个业务员来给我们的孙子介绍保险，结果骗了我们！没有的东西说得天花乱坠，我们当时就信他了，结果过了几个月去公司一问才知道，完全是骗子！

    于远明第一时间想到了周海。急忙问:阿姨，那个营销员还记得是哪个不

    阿姨咬牙切齿:我这一辈子都记得他的名字！他叫陈友林，包耳陈，友谊的友，树林的林。他欺骗了我老太婆，我永远不得饶他！

    于远明想了想了一下，好像有这个人，但是早就离职了。

    阿姨继续控诉:我晓得他走了，我还去找过他家。也说他没在龙城了。去重庆还是哪里了。但是这个人的名声确实是太坏了！你们万家保险公司不该找这样的人来卖保险。

    于远明急忙点头称是。

    所以，对于陌生拜访，于远明是有些担心浪费时间，效果并不佳。后来，无意中看到一个牛皮癣广告，他动了心。

    那是一个婚介所的小广告。

    而于远明正好未婚。

    龙城最早的城市格局是沿江鱼市街，水码头。最热闹的时候各种饭馆，商铺，旅馆，茶楼林立。最早的国营旅馆东方红就在鱼市街，最资格的电影院也在那附近。几条老街道承载着下川东客来货走的川流不息。码头上一水儿的吊脚楼，门口摆一锅豆花，几笼烧白，一锅红烧肥肠，一个箩筐大小的甑子里面是白花花，热气腾腾的白米饭。一碗豆花，一个蒸菜或烧菜，就两碗白米饭，又舒服又饱肚还实惠。多几个人就炒菜，烧汤，也是快得很。还有跳水咸菜，也是红白相间，古韵杂染，酸辣脆爽，下饭得很。

    80年代以后随着公路的发达，城市的扩容。龙城县委县府搬到了城关镇上面的平坝。再后来，随着新的主政者到来，对于城市规划有了新的想法，打通隧道，开发七角湾。七角湾那边本来是城郊，原来的蔬菜队，地势平坦，便于开发，这下子就成了新城区。

    几十栋房屋修好，法院检察院搬迁过去，各种商铺一开，菜市场也热闹非凡，晚上更有美食一条街，隔壁那条街更是霓虹闪烁，弦乐飘飘。各种ktv，酒吧，足浴，踩背的格外妖娆。

    在七角湾菜市场的里面，靠右边那栋楼的三楼，开了一个婚姻介绍所，女老板姓罗，自称罗红娘。开玩笑就是专门张罗耍朋友的人。

    看到小广告，于远明的心思活动开了。这个准客户开拓还有一种方法叫社团开拓。就是针对各种社会团体，单位，组织，融入进去，左右勾连上下活动，寻找合适的准客户。

    罗红娘正在办公室里和其他一个大姐聊天，突然来了一个年轻帅气的小伙子，还提着密码箱。不知是什么来路，但此人应变能力极强，马上堆出一脸笑容:小伙子，找谁呢

    于远明也职业性地笑了一下:大姐，你们这儿是罗红娘婚介所吗

    罗红娘回答得脆生生的:是啊！



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    拜访客户就是这样，你无法预知下一刻你会遇见谁，你也不知道你遇到的人是喜欢你还是讨厌你。有可能你被主人下逐客令，也有可能不但签了单，还吃了饭。所以，每一次拜访都是一次崭新的旅程，也是一次冒险的试验。什么是地狱折磨你的心，生无可恋，碎成饺子馅。什么是天堂善待一杯茶，温暖如春，如坐春风里。销售就是在天堂与地狱里轮回，把寿险营销员修炼成人间最绝色的伤口。现在于远明就属于运气好，今天遇到的雷嬢嬢就是观世音菩萨啊！不但不排斥，还主动带路。真是太好了！来到隔壁的黄家湾，雷嬢嬢主动把于远明领到了她家，端出几个小板凳，一张小桌子，然后招呼在家的人来听一听。于远明随口和几个妇女聊孩子的保险，大家都很感兴趣。问到多少钱，于远明打开密码箱，取出条款，再拿出几张公司的专用信签，还有签字笔，计算器。开始一个个给大家计算费率和收益。不一会儿，他周围就围了一圈人，外面的人只看到中间有个小伙子在写写画画，不知道在干嘛。后来的人问:在算啥子哦算八字啊这个八字先生好年轻啊！胡子都没长！算了半天，讲了半天，于远明讲得嘴干舌燥，雷嬢嬢急忙端杯开水出来。于远明感激都来不及说，几口就喝完了。喝完后才回头给雷嬢嬢说谢谢，把杯子递给嬢嬢。雷嬢嬢一句没说，又去倒了一杯水。感兴趣归感兴趣，但是没有一个人做决定。都说先看看，等老公回来再说。于远明心想今天打个铺垫也不错，至少混个脸熟。正准备收拾摊位的时候，有个妇女挤进来问:外地人可以买不于远明抬头一看，发问的是一个着装朴素的大姐，一张朴实无华的脸庞上面还挂着汗珠。于远明一笑:肯定可以啊！我们万家保险是全国性的保险公司，除了港澳台，都可以买。大姐来坐，你说外地人，你是哪里人呢大姐坐下来开始说:我们是涪州的，我是二婚。带着娃娃嫁到黄家湾来的。我就想给娃娃买份保险，但是一直不知道怎么买。你给我算一算呢！于是于远明又开始查费率，画图表，演示保险产品的利益。结束以后，顺势问大姐:你的身份证在不大姐拿出身边的包包，取出身份证放在桌上。于远明这边已取出投保书，一看姓名:田秀。地址:涪州区。于是也不答话，开始一项项询问加填写，也不过二十来分钟就把投保书填写完毕。检查一遍，没有错漏，然后请田秀签名。签完名，于远明从密码箱里取出一个小的透明塑料袋，里面是一式三联的暂收收据。直接按照客户姓名，产品，金额一一填写。完了后，翻开第一页，把第二页客户联“刷”地撕下来充满诚意地递给田秀。田秀接过手，迟疑着，?



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    在历史发展的过程中，个人作为一个小分子，往往是微不足道的。但是对于每个个体而言，所谓历史，不就是自我的成长历程么什么是历史于远明不太明白，只知道不知不觉中，一年的时间就快过去了。万家保险的队伍比一年前大了一些，却也不是很明显。来了一些人，又走了一些人。自己转正了，还当了主管。可是，真正的快乐却没有当初那么纯粹！万家也不是乌托邦，各种各样的事情都在发生。有些甚至比社会上的更过，于远明知道这就是生活。原来的感觉其实只是自我的一种想象，行业是社会的一个缩影，公司是社会的一个切片，个人是社会的一个原子。不可能避免地具有社会的属性。这一年，他从桃花镇走进了龙城县，从保险的门外汉走进了保险的大门，算是登堂入室了。但是更多的保险知识还需要学习，上课就不会，上次那个失败的经历太伤人了。简直就是噩梦啊！现在他也搬出来住了，不用在周末的时候被妈妈叫醒。回家晚一点也不用担心被妈妈吵。这是距离公司不远的一套一室一厅，被房东改成了小两室。在菜市场旁边九楼，哼哧哼哧爬上去，坐下来就不想下楼了。每个月200元的房租费，也还算不贵。不过很快，于远明就把其中的一间租出去?



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    2000年，被称为千禧年。水印广告测试 水印广告测试这一年大家最爱讨论的是那个千年虫的事情。于远明特别去查询了一下，计算机2000年问题，又叫做“千年虫“、“电脑千禧年千年虫问题“或“千年危机“。缩写为“y2“。是指在某些使用了计算机程序的智能系统中，由于其中的年份只使用两位十进制数来表示，因此当系统进行跨世纪的日期处理运算时，就会出现错误的结果，进而引发各种各样的系统功能紊乱甚至崩溃。当然，事实上这个电脑全球大面积崩溃的事情并没有发生。大家感觉这一年与平常年份不一样也只是一种心理作用，一切还是按照事物的正常程序的流动。大年初六，袁小平结婚。特别邀请于远明当伴郎。这是于远明第一次当伴郎，有些兴奋。伴娘比较特殊，也是一个熟人侯玉珠。也是在这个婚宴上，于远明第一次见到了神秘的业绩高手，侯玉珠的妈妈秦玉芳。记得最搞笑的是王玉清，穿得比新郎袁小平还正式，喜气洋洋的。还专门杵拢于远明的耳朵给他扎咐:今天当伴郎不错哦，不过不要有任何想法！话音未落，眼神已经飘向那边的侯玉珠。于远明回答他:你想多了。心里还有句话没说:你喜欢的未必是我喜欢的。还有第二句话也没说:你?



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    张明亮是一个农村来的穷小子，最开始是贺成的徒弟。贺成就是那个戴眼镜的中年男子，也是一个个子不高的人。但是张明亮除了做业务不错以外，非常善于溜须拍马。后来领导就让他当经理，贺成反而当了他的下属。贺成这个家伙呢，倒也认账。虽然嘴里还说骂骂咧咧的，但是也承认张明亮确实各方面都比他强，包括舔领导的沟子，自己确实不如张明亮，他狗日的硬是低得下身子，像条狗。两师徒也没个师徒的样子，抽烟喝酒打牌赌钱都是兄弟伙一样，平时交流嘴巴里不带几句脏话好像就很困难。听到张明亮操普通话，而且还如此具有龙城口味，袁总一下子笑了:算了就说龙城话。我在江南多年，当地话我也听得懂。张明亮却坚持:不，我要说普通话。于是继续发言:庞经理在我们的领导下，把龙城支公司经营得有声有色。后面的话还没说完，大家哄的一声笑了。又觉得有些不妥，立马收住，一看连台上的三个人也笑了，互相看了看，都在笑。张明亮脸色看不出尴尬，住口顿了一下:不对，应该是我们领导庞经理......全场静默了两秒钟，那个做理赔的冯克俭一下子发出畅快无比的笑声:哈哈哈哈哈在他的引领下，全场的笑声在极度压抑中都被彻底引爆了。一时间哈哈哈哈，呵呵呵呵的声音充斥着整个公司。有的人都笑出眼泪来了。于远明也笑得捶腿，这个紧张导致的经典口误不知道会流传多久！张明亮一脸无辜:不不不，我的意思是庞经理领导我们。袁总还是很宽容:没什么。意思我们都懂。好，你就说说庞经理的好！张明亮终于稳定下来，给大家摆了摆庞经理的好。什么平易近人啊，什么业务领先啊



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    2000年总公司也是一片欣欣向荣，正值龙年，所以专门开发了一款保单的封套。水印广告测试 水印广告测试名曰千禧龙。绿色的封套上，是一条盘旋着的多彩龙，张牙舞爪，瑞气升腾。新的领导，新的组织架构，新的管理模式，一下子就让万家保险龙城支公司焕然一新了。对于新来的雷经理，大家都不熟悉。但第一次主管会，就让人见识了他的风格。按照公司原来的规定，每周五上午十点，早会后，各主管处理完自己的事情。就统一召开主管会。一般的议题也就是业绩公布，考核追踪，政策宣导，下周早会行事历拟定。结果那天有事情耽搁了，临时通知主管会调整到下午两点开。到了下午两点，大部分人都到了，也有两个没到。陆中国中午喝了酒，现在眼睛都是红的，别说脸了。等了十分钟，那两个迟到的来了一个，另一个还是没到。雷文杰一言不发，坐在旁边。等到主管会拉拉杂杂开完了，许秀波问:雷经理需不需要指示雷文杰当仁不让地开口了:各位主管好。这是我第一次参加龙城的主管会。按说刚刚来，和大家搞好关系才是正道。但是我今天必须毫不留情地指出刚刚我看到的感受。我们这个主管会，第一，没有多少人重视！有人迟到，有人不到，有人喝得醉醺醺地来。（说到这里，陆中国低下了头）很多人开会连笔记本都没有，是开会还是聊天（说到这里没拿笔记本的开始翻包包）对?



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    据说领导有很多种，雷文杰是于远明最喜欢的那一种。有文化有水平没架子，而且思路非常清晰。

    后来听说他是中文系毕业，这对于文学爱好者的于远明来说又多了一份亲切。

    但是也有一个于远明不太喜欢的地方，就是喝酒。

    于远明一直不抽烟不喝酒，没想到当了主管后居然破例了。

    香烟还是坚决不抽，喝酒却躲不过，

    那是在迎接雷经理的主管宴席上，每个人面前都倒了一杯酒。于远明给服务员说我的不倒，被高子云阻挡了:诶，这个啤酒没事。喝一杯舒筋活血。

    于远明很为难:确实不会喝。

    高子云:你看其他的，包括女性都在喝。你一个人不喝，像什么话

    于远明还准备坚持，结果旁边的一个女主管直接给他倒上了:先倒上吧，喝多喝少也无所谓。

    另一个女主管也劝解:我们都在喝，莫喝醉了就行。

    就这样，倒上一杯，强忍着喝完了。

    脸一下子就像发烧一样，红得比蒸熟的虾子还要厉害！

    雷经理喝酒很厉害，白酒喝了估计有一斤，都没有醉的感觉。

    这让于远明发出感慨:每个人的特质确实不一样。

    就这样，从一杯开始到一瓶，再到几瓶。从啤酒到红酒，洋酒，从抵死不从到半推半就，从浅尝则已到豪饮如牛，从陪客的没办法到自斟自饮，从闷头喝酒到酒段子酒言子儿，从举杯碰杯到和女性喝交杯，于远明的喝酒大门算是彻底打开了。

    当然这也经历了复杂艰巨的革命锻炼与自我成长。

    保险公司工作好处很多，时间自由，收入不错，接触的人也很多。当然最大的缺点就是考核残酷了。

    随着公司的逐步走上正轨，考核已经严格按照基本法执行了。2000年基本法又调整了一次，对于晋升更难了，对于维持考核也提高了标准。

    到了三月中旬，有的主管考核还差一截，主管会上特别提出预警。特别是向建军，差距比较大。

    向建军也是来自大型国企，这小子特别喜欢打篮球。虽然个子也就一米七二，但是灵活性与投篮技术不错。曾经代表龙城县的一些单位去参加过一些比赛。耍心重，对于工作有时候就比较懒散。现在季度考核即将结束，公司也对考核比较困难的主管投以关注的目光。

    会后，几个人在门口抽烟，雷文杰轻描淡写地问向建军:

    现在还剩十几天了，你们小组的差距不小。怎么办呢

    向建军胸脯一挺:请雷经理放心，生是万家人，死是万家鬼。

    雷经理一笑，把烟灰掸了掸开口说:问题是我不想你们做鬼啊！

    向建军也不知道怎么回答，只是笑了笑。

    雷经理:你看这样，今天就召集所有的组员，把你团队的现状告知，把差距分配到每个组员身上。然后最后这十几天也不要去拜访新客户了，就围绕着老客户回访，在老客户身上做文章。

    向建军连连点头，领命而去。

    与向建军相比，于远明太生气了！

    不是生别人的气，而是生自己的气！

    自从做保险以来，于远明在周围的人群中已经改变了形象，大家都觉得这小伙子变了。

    那天遇到二妈，更是明显了。

    于家上一辈有三兄妹，于洪生是老大，下面还有一弟一妹。弟弟在龙城化工厂上班，弟媳在家务农。后来统一搬到厂里居住，老屋还保存在乡村。

    这个爸爸的弟媳在北方叫婶婶，在龙城就叫二妈，根据排行来的；姑姑也不叫姑姑或姑妈，而叫姥子或姥姥。北方的姥姥指外婆，这里外婆就是还是叫外婆。在边远乡下，也有叫外公外婆叫嘎公嘎嘎的。现在已经很少了。当然伯伯的妻子，还是叫伯妈。

    于




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    于远明很纳闷。