大国重工

    麦克斯温说：可是，我不能理解，如果我们真的一口咬住，坚决不降价，他们打算怎么做呢？

    传真上不是写着吗，他们将寻求从其他途径获得压缩机。艾伯特说。

    其他途径？这个世界上还有其他途径吗？施莱尔冷笑着说，日本人也做过天然气压缩机，但他们的国土面积太小，不需要长距离输送天然气，所以他们的压缩机都是面对短程输送的，并不符合中国人的要求。俄国人倒也做过类似的产品，但俄国人的产品质量，中国人能信任吗？

    麦克斯温犹豫着说：万一他们真的转向俄罗斯去采购呢？

    那就有乐子了。施莱尔笑了起来，我们就等着看他们的天然气管道闲在那里生锈吧，俄罗斯人的设备一年起码有半年是坏的，而且自从苏联解体之后，俄国人就没有再生产过这类产品，原来那些工厂是不是还存在，都是一个悬念。

    也许的确是这样吧。艾伯特接受了施莱尔的判断，都是干这个行业的人，行业里的情况大家都是很清楚的。希曼兹公司与中国也有长期的合作，艾伯特知道中国人在采购设备时虽然很在乎价格，但更在乎质量，俄罗斯的产品恐怕是很难入中国人的眼的。

    那么咱们的策略是什么呢？艾伯特转而问道。

    施莱尔说：我觉得，我们还是应当坚持原来的报价，不能屈从于中国人的威胁。我们过去的教训就是互相压价，让中国人坐收渔利。世界上能够生产这种产品的就是咱们三家，只要咱们三家形成一个价格同盟，中国人就无计可施了。

    艾伯特和麦克斯温互相对了一个眼神，麦克斯温试探着问：施莱尔先生，我觉得我们是不是应当给中国人一个台阶，比如把价格稍微下降5左右，以显示我们的诚意。你要知道，中国人是很在乎面子的，我觉得中国官员可能也是无法向他们的上级交代了，所以才会用如此强硬的态度向我们施压。如果我们坚持不做出任何的退步，他们因为面子的缘故，有可能真的会和我们拖下去，而拖下去对我们是不利的。

    自家人知道自家事，中国急于向双罗等公司采购设备，而这几家公司又何尝不是急于要销售设备。任何产品都有技术周期，双罗等几家公司现有的长程天然气压缩机技术，已经到了濒临淘汰的时候，他们迫切需要一笔资金来启动下一代技术的研发，以便使这项技术能够与当今世界的技术潮流保持一致。羊毛出在羊身上，要研发下一代技术，资金只能来自于上一代技术。如果他们不能获得新的订单，那么就不得不从其他产品的销售中提取资金来进行这项产品的研发，而这也意味着上一代产品研发时的投入无法收回，这是不利于公司保持持久竞争力的。

    如果放到十几年前，几家公司倒也不用在乎中国人的态度，因为那时候欧洲和美洲都在建设天然气网络，本土的需求就足以为他们提供足够的利润来源了。时下欧美的天然气网络建设都已完成，下一代网络的建设还遥遥无期，天然气压缩机的市场可以说正处于青黄不接的时候。在这个时候，中国突然启动了一个规模庞大的天然气网络建设，这不啻于给几家公司送来了一根救命稻草，他们希望能够从中国的订单中获得足够的利润，来支撑下一代技术的研发。

    为了避免互相竞价导致利润摊薄，三家公司不约而同地选择了串谋。他们相互约定，按照同样的价格标准和中国报价，最终无论哪家中标，都要把其中的一部分业务分包给另外两家代工。同时，三家公司还决定成立一个联合研发机构，共同开发下一代天然气压缩机技术，最终的成果由三家分享，以便使这三家公司能够保持市场上的绝对技术优势。

    思路很美好，但还要经过中国发计委这一关，只有三家报的价格得到了中国发计委的认可，有白花花的银子到账，后面的事情才能做下去。如果发计委不接受这个价格，交易无法达成，那么再美好的想法也只是一个泡影。

    在商定价格的时候，艾伯特就提出过1亿4000万的价格水平太高，远远超出了合理的价位，很可能会引起中方的不悦。但施莱尔则认为，目前国际上天然气网络的建设已经停止，长程天然气压缩机的价格是多少，并不存在一个可参照的体系。诚然，这种压缩机在几年前的价格是可以查到的，物价水平变化以及制造业成本变化也是可以计算的，中方的确可以对产品价格做出一个预期。但预期并不等于事实，只要几家公司一口咬定有某些因素导致了产品价格上涨，中方又能说什么呢？

    事实上，即便是8000万每台的价格，也是远远超出真实成本的，在补偿了前期的沉没成本之后，几家公司即便以4000万每台的价格出货，也仍然有利可图。中方能够接受8000万的价格，同样也可以接受1亿4000万的价格，因为世界上只有他们三家企业能够供货，价格卖得再高你又有什么办法？

    施莱尔能够这样说的原因，在于他知道中国高层已经做出了决策，西气东输这个项目是不可能取消的。一个投资几百亿美元的大项目，会因为一台压缩机的价格多了6000万就停止吗？显然是不可能的。既然对方必须要进行采购，那么自己干嘛不漫天要价？

    麦克斯温和艾伯特最终还是接受了施莱尔的意见，与通永公司合谋抬高价格。中方对于他们报出的价格十分震惊，一度也表现出了愤怒，但三家公司都能够看出来，中方的愤怒背后是一种无奈，只要他们咬紧牙关不松口，中方就只能妥协了。

    就在胜利在望的时候，中方却给他们发来这样一份最后通牒般的函件，把价格压回了8000万的水平，并声称这是自己能够接受的上限。如果三家公司不同意，中方只能考虑其他的采购途径。麦克斯温他们倒没有担心过所谓的其他途径，因为他们认为这种途径是不存在的。但如果和中方闹得太僵，对方下不来台，导致采购暂停，几家公司也有些扛不住。

    这就叫做麻杆打狼，两头害怕。




第七百四十八章 有什么其他途径
    左右为难之下，三个人最终决定先不答复中方的要求，看看中方是否会因此而着急。这种时候，谁表现出着急，谁就会在谈判中失去先机。另外，大家还承诺安排各自在中国的代表处进一步了解中国西气东输项目的情况，为后续的决策提供情报支持。

    这一等就是好几个月，中国发计委没有继续向三家公司发函，此前派往三家公司考察设备情况的中方技术小组也借故暂停了考察，回国述职去了，至于什么时候再回来，也没个准信。希曼兹公司派了一位中国代表处的销售代表到发计委去，名义上是商议中国正在建设的几家炼油厂中所使用希曼兹设备的供货问题，但话里话外却不断地往西气东输的事情上引。结果，中方接待他的官员也不知道是迟钝还是故意，屡屡顾左右而言他，丝毫不露一点口风。

    这件事有点不对劲。

    艾伯特麦克斯温和施莱尔三人再次会面的时候，连施莱尔都忍不住这样嘀咕起来了。据他了解到的情况，中国政府依然在高调地宣传西气东输项目，前期的勘探和征地工作也已经全面铺开了。按照常理，这个时候中方必须要确定压缩机的采购问题了，因为不同厂家的压缩机工艺要求不同，需要预留的压缩机场站空间也不同，如果不事先确定好采购的品牌，后期再想调整就困难。此外，压缩机从订货到交货也是有一个周期的，如果订货时间推迟，交货时间也会推迟，这样就会与管道施工脱节了。

    莫非中国人真的找到了其他的供货途径？麦克斯温狐疑地猜测道。

    艾伯特也皱着眉头：我这段时间也在想这个问题，日本的松浦会社，法国的利特尔顿公司，还有意大利马布里公司，都有制造大型气体压缩机的能力，如果他们想抢这个订单，报出的价格又比较低，说不定中国人会选择他们作为供应商的。

    麦克斯温附和说：艾伯特说得对，如果这几家公司想进军长程天然气压缩机市场，他们是具有这种能力的。虽然他们此前并没有做过这种产品，但如果中国人能够给他们一笔20台甚至40台的订单，他们或许会专门为中国人设计这种产品的。

    所谓某种设备只有哪家企业能够制造，其实只是因为市场规模不足，其他企业不值得进入这个市场而已。后世网上一度传得沸沸扬扬的中国不能造圆珠笔芯的事情，就是一个典型的例子。中国当然不是不能造圆珠笔芯，只是笔头的加工机械是从瑞士进口的，这在网络语境中就成为中国不掌握核心技术的铁证了。

    圆珠笔头加工机械当然是有一些技术含量的，但其技术障碍还到不了无法逾越的程度。中国自己不会制造这种加工机械，更大的原因在于没有必要，因为这种特殊机械的市场很小，全世界的需求也只能养得起这样一家企业，如果有第二家企业参与进来，那么结果只能是大家都亏损。在后世，非但中国不会制造这种机械，美英法日德意等一干公认的工业强国也同样不会制造这种机械，但却没有人认为这些国家也是大而不强。

    顺便说一句，迫于网络压力，万能的有关部门最后还是拿了一笔钱出来，立了一个项，要求攻克笔头机械问题，而且迅速就有了结果，中国人也造出了多工位笔头加工机床，填补了这个空白。

    （所以说，网络舆论有时候还是有点积极意义的，比如昨天有人说橙子不更新，呃，跑题了，这段不算字数哈）

    长距离天然气压缩机的情况就是如此，目前世界上的确只有双罗通永和希曼兹这三家企业能够制造这类压缩机，其他企业没有制造经验。由于市场规模有限，其他企业即便有这方面的能力，也不会贸然进入这个市场，去与有着丰富经验和技术积累的双罗等公司竞争。

    大企业之间相互是有一些默契的，各自会有一些势力范围，别人不会随便地进来搅局。但这种情况只能是在没有超额利润的时候才能维持，如果一个市场上存在着超额利润，那么原有的默契就不复存在了。圣人说过：如果有20的利润，资本就会蠢蠢欲动；如果有50的利润，资本就会冒险；如果有100的利润，资本就敢于冒绞首的危险；如果有300的利润，资本就敢于践踏人间一切的法律。这一次三家公司报出每台压缩机1亿4000万美元的高价，利润已经超过了300，如果中方愿意把这个市场交给其他企业，那些有实力的企业岂能不趋之若鹜。

    天然气压缩机这种东西，其实也没有什么太高的技术门槛。一家能够制造其他气体压缩机的大型企业，要转向这个市场，难度并不大，这一点艾伯特他们几人都是非常清楚的。

    松浦利特尔顿和马布里？你们向他们了解过此事吗？施莱尔问。

    艾伯特摇头：这种事情，他们恐怕也不会透风吧？如果中国人真的和他们秘密接触过了，他们肯定是要想办法向我们隐瞒的，毕竟我们才是他们最有力的竞争对手。

    我们能够和他们形成一个战略同盟吗？施莱尔又问。

    这回轮到麦克斯温摇头了：这不可能！如果中国人答应把订单交给他们，他们怎么可能和我们形成同盟，这不意味着把订单又推到我们这里来了吗？

    施莱尔点头说：这倒也是。如果是同等的价位，中国人肯定会选择我们，而不会选择他们这些没有制造经验的厂商。

    我建议，我们还是主动和中国人联系一下吧。艾伯特旧话重提，我们可以考虑给他们降低一些价格，比如5，甚至10。松浦利特尔顿它们如果想开发长距离压缩机，需要投入开发成本，所以价格不可能太低。我们如果把价格下降10，中国人肯定会动心的。

    施莱尔说：万一中国人并没有联系松浦它们，这只是我们的想象而已，那我们主动降低10的价格，岂不就是上了中国人的当了？

    那怎么办？艾伯特说。

    麦克斯温说：我觉得，我们最好专程到中国去一趟，当面和中国发计委的官员谈一谈，听听他们的意思。降价的事情，我们可以先不提，到时候看他们的态度再说。

    好吧，那我们就先和他们联系一下。施莱尔妥协了。他不得不承认，中国人做事有时候是挺违背常理的，谁知道他们会不会为了面子而宁可蒙受损失呢？美国人可是很务实的，该妥协的时候还是得妥协。

    虽然中国已经从计划经济全面转向了市场经济，计委也改名叫了发计委，但这个机构依然是中国最牛的机构，而且没有之一。施莱尔等人想与发计委的官员谈一谈，也不是随便打个招呼就能见上的，只能安排中国代表处的人员先行联系，在征得对方同意后再启程。

    听到三家公司的中国代表处同时向自己提出见面会商的要求，王振斌心中暗笑。在向韩宏做过汇报之后，王振斌找来了冯啸辰，向他通报了这件事情。

    小冯，双罗它们坐不住了，三家公司的销售总监都要求和我见面呢。王振斌笑呵呵地说。

    冯啸辰问：他们有没有表示可以降价？

    王振斌摇头：他们只是说来谈合作的事情，丝毫不提价格问题。

    冯啸辰耸耸肩，说：不提降价，他们来干什么？你们给他们发的函不是已经说过了，高于8000万就免谈。

    王振斌说：或许他们觉得自己还能拿捏住我们吧？

    冯啸辰冷笑道：他们也未免太迟钝了。现在都快到21世纪了，他们还以为中国需要哭着喊着求他们卖设备呢。把咱们惹急了，彻底不买他们的，咱们自己造。等我们把技术难关都攻克了，就用他们1/3的价格卖到全世界去，他们手上那点技术就留着沤肥用吧。

    哈哈，我就喜欢你这种志气。王振斌笑道。笑完，他又说：不过，小冯，韩主任指示我们，既然对方主动提出要见面，咱们还是和他们见一见。价格的问题绝不松口，如果他们固执己见，那咱们就端茶送客。他们如果真的不给咱们供货，咱们就用自己的，哪怕质量稍微差点，也就是无故障工作时间短一些而已，咱们不怕麻烦。这件事，中央领导也已经做过指示了，说外国人不给我们造，我们就自己造，造一台争气压缩机。

    冯啸辰说：见面当然是要见的，不过，老王，价格上咱们还得往下压。榆重的压缩机生产成本连2000万美元都不到，我们给双罗它们每台8000万，实在是太冤了。我觉得，一口价，4000万以下，愿意卖就卖，不愿意卖就拉倒。

    4000万以下王振斌直咂舌，我估摸着，如果我们开出这个价，那几个家伙干脆就不会来了。

    不见得。冯啸辰诡秘地一笑，我倒有一个主意，既然他们要来，就请他们把他们的技术总监也一起带来，我给他们安排一个榆北三日游。看过我们榆北的大好风光之后，估计他们就会良心发现，说不定每台压缩机3000万的价格他们也会接受的。



第七百四十九章 榆北三日游
    定下了策略，发计委和装备公司便一道开始了紧锣密鼓的安排。王振斌代表发计委向双罗等三家公司作出了回复，同意与他们的市场负责人见面，但有两个要求，其一是与三家公司的见面将安排在一起，而不是单独会谈；其二则是希望三家公司同时派出高级别的技术部门负责人参与会谈。

    对于后一个条件，艾伯特等人并不觉得有什么奇怪，因为这个级别的设备采购，往往是要涉及到具体技术问题的，请技术部门的人员一同参加谈判也是很正常的事情。对于前一条，大家则有些纳闷，照理来说，与相竞争的几家公司谈判，各个击破才是最好的策略，岂有把几家公司邀请到一起会谈的道理？

    尽管存在着疑惑，三家公司还是很快做出了回应。接着，中国发计委方面便直接发出了邀请函，请几家公司的市场人员和技术人员前往临河省榆北市参加一个所谓的长距离天然气压缩传输技术研讨会，会期三天，其中除了技术研讨之外，还真的有参观风景名胜的安排。

    榆北，这是一个什么城市？

    收到邀请函，艾伯特等人全都懵了。他们让手下在中国地图上找了半天，才找到这个极其不起眼的城市，而关于这个城市的其他信息，那是完全找不到的。他们又打长途电话向中国代表处的雇员了解，那些雇员也只限于知道榆北是一个中国北方的城市，似乎是有一些工业基础的，但好像也没听说有什么特别知名的企业。

    这个地方和西气东输有什么关系吗？艾伯特向希曼兹中国代表处的同事问道。

    据我们了解，应当是没什么关系的，它既不是西气东输的起点，也不是终点，甚至连过路的城市都不算。同事应道。

    那么，这是一个风景名胜区吗？

    抱歉，艾伯特先生，我从来没有听说过有谁到这个地方去旅游的对方老老实实地回答。作为一名派驻在中国的德国人，这位代表处雇员是很热衷于在中国旅游的，但他能够摸着良心说，榆北绝对排不到中国旅游名胜的前100位里，要排进前500位恐怕都得指望着评委放水了。

    尽管带着满心的疑问，艾伯特等人还是照着指定的时间出发了，同时也真的各自带上了几名资深工程师。对方打出的旗号是技术研讨会，自己不带几名工程师过去显然不太合适。在艾伯特等人心里，觉得这个研讨会不过是中方打出来的一个幌子而已，估计是中国发计委不好意思直接说项目洽谈的事情，所以才搞了一个研讨会的名头。