无限风光之万家灯火

    高子云瞬间又冷静下来，左手叉腰，右手指着对方:你今天在万家，我保证你的安全。只要走出这个大门，什么都与我无关了。

    然后打电话给一个人，嘴里大声说:不要太多了，来五个。就在我们公司外面。尺度你们把握，不弄死就行了。

    那女的嘴上还在骂骂咧咧的，手一直抖，在兜里找小灵通半天找不出来。

    好不容易找出来了给家里人打电话:我在万家保险被打了。他们还要在外面打我。你快点来接我。

    一边说，一边都真真假假地哭了。

    这边一群人围观，那边高子云的姐姐高慧兰也出来了。她看了一会儿就把高子云拉走了，后来就叫谢梅过去喊那个女的自己走，没事儿了。

    第二天，海洋方面的人来公司找经理。说是他们的员工在万家被打了，现在已经住院。而且昨天的包包在抓扯中，带子也坏了。提出了几个要求:

    1，高子云赔礼道歉。

    2，赔偿医药费。

    3，赔偿包包。

    接待的是




（61）
    和红旗化工厂医院的护士周玉兰见了一面，彼此还愉快。大部分都是于远明在讲。自己的家庭情况，个人成长经历，保险公司的见闻。周玉兰还是那么害羞的样子，不过皮肤好，红脸的时候白里透红挺好看的。让于远明想起三月份桃花镇上的桃花，这比喻虽然俗，但是就是贴切。

    周玉兰也讲了一些自己的事情。护士看似轻松，其实工作很繁杂。自己不太喜欢这个职业，但是又没有什么好的出路。和一群同事在一起也商量过很多次，还是看医院社会化改革后的情况吧！

    于远明偷偷看她红扑扑的脸蛋，丰满圆润的身材，手也是肉肉的。想去拉一把，没机会。

    有一次，红旗化工厂医院部分职工约起去狮子湖游泳，周玉兰喊于远明也去。

    从某种意义上说，这是一个正式认可的信号。

    于是，于远明欣然前往。

    同样的耍法，钓鱼，打牌，游泳，吃饭。狮子湖也就是让大家放松的地方。至于摩托艇，游船等项目明显是给外地游客准备的，本地人一般不玩。如果时间充足，大家还可以去摘夏橙，也是一种乐趣。

    不过，最多的选择就是几个人凑一桌打麻将。

    于远明不会打麻将，和几个男职工约起游泳。从湖这边游到对岸，再游回来。直线单面距离也有几公里，还是蛮有挑战性。

    脱了衣服，肥瘦都有，可惜全是男的。大家高高兴兴地下水，站在水浅的地方，弯腰浇水拍打膝关节，肚腹，双手臂。先让身体适应一下，然后就噗噗入水，往前游去。

    一开始大家还有说有笑的，后来有些累，就不说话，专心游泳了。于远明游在中间，后半段也有些吃力，就改为仰泳，仰头看天，脚蹬浪花，轻松多了。

    到了对岸，大家聊天休息，于远明和他们不熟，也就少于开口。一会儿，对面有人喊吃饭了，于是大家又往回游。

    这下就困难了，游到一半，有些人就游不动了。于远明还好，不慌不忙的。那边岸上的人害怕出事，急忙调了一艘小船来，接大家上岸。于远明本来没事儿，还是被他们劝上了船。

    回来换衣服，吃饭，然后大家也就乘车回龙城了。

    于远明没想到这次聚会，居然成了他和周玉兰的最后一次。

    回来后，他自己还感觉良好，还给周玉兰写了一封信。应该叫情书来着，里面说了很多自己都觉得肉麻的话。可是不但没有收到回信，打电话对方也没有接。

    他等了两天，又打电话去。心想如果再不接，就去医院找她。不管如何，你得有个回信吧有个交代吧

    这一次，周玉兰接了。

    很为难，很抱歉地告诉于远明，她经过认真思考，还是觉得两人不适合。非常对不起，但是没办法。

    于远明蒙了，千言万语不知从何说起。

    平常面对客户的那些拒绝处理话术，一句都用不上。

    挂了电话，于远明还是觉得有些蹊跷，什么都好好的，怎么突然来个不适合

    而且就算不适合，你也不应该不接电话啊！

    想不通，也不好再找周玉兰说什么。于远明是一个很有自尊的人，面对异性，只要对方没有意思，就算是天仙，他也不愿意勉强。

    上次那个丽娜的冷淡就是如此，亲热了一下，没有开始就结



（62）
    于远明办理完毕，正准备走。突然柜台里面有个声音说:你是保险公司的吧

    这声音脆生生，甜丝丝的，又带有一种热情和温度。

    于远明抬头一看，原来是柜员旁边的另一个柜员，穿着红色的衣服，仰着一张生动明艳的脸，正笑吟吟地看着他。于远明急忙回答:是啊。怎么啦

    这个柜员就是小苹果。

    因为她给于远明的第一印象就是那种红扑扑的苹果，泛着自身的光，咬一口汁浆和甜美充盈口腔与舌头的感觉。

    而且最难得的是她不像普通柜员那样面无表情，僵尸一样坐在柜台前，根据程序办理。而是能够主动询问，热气腾腾的样子让这个偏僻狭小的储蓄所充满了生机。

    小苹果问:你们保险公司是不是有一个人，剃个平头，提个大包，每天穿着职业装在街上气宇轩昂地走

    于远明说:是啊，这家伙肯定是周海！

    说了几句，感觉隔着厚厚的玻璃不方便，她干脆从旁边的安全门出来，和于远明在客户办理的区域聊天。

    她走出来，于远明一打量，不自觉地有些脸红。

    这是一个个子不高的女孩子，短发齐耳，穿了一件大红色的高领毛衣，胸前鼓鼓的，充满活力。

    下面是一条黑色的西裤，搭配着一双黑色皮鞋。

    她自我介绍叫吴念。有很多关于保险的问题要请教。

    于远明还很少遇到对保险感兴趣的人，更何况还是一个可爱的年轻女孩。

    于是两人就在柜台外面热火朝天地聊开了。

    中途有个吴念的熟人来办什么事情，还打量了一下于远明，问吴念:这是你男朋友啊

    两人急忙澄清:不是不是。

    那个时候，于远明心里一动，说不清道不明的一种情愫在心头萦绕。

    两人聊得开心，互留了电话。

    于远明赶回去交单了。

    虽然说两人认识了，但是对于银行的工作人员，于远明还是有一种仰视的感觉。不知道对方的情况，只能在心里吞吞口水，不敢多想。

    过了一段时间，在城里人最多的广场，于远明和吴念突然遭遇。

    那天是于远明提着包，遇到了和朋友们一起玩耍的吴念。男男女女一大群，嘻嘻哈哈的。突然迎头遇上，于远明看到这群光鲜亮丽的年轻人，硬着头皮上去打了一个招呼。还开玩笑滴问吴念，耍朋友啊

    吴念当时也是脸红了回答:没有啊不是不是。

    再后来，不知道什么时候，吴念去了恭州。于远明就再也没有见过她。现在想起来，还是那个充满活力的小苹果形象。

    虽然没有再见过面，吴念却在恭州主动联系过于远明。当时的于远明可以说缺乏情感的敏锐度。一个女孩子主动联系你，你以为真的只是谈工作上的烦恼，吐露管理上的难题么

    甚至有一次，于远明接到了一条吴念的短信，是那首著名的《卜算子》:我住长江头，君住长江尾。日日思君不见君，共饮长江水。此水几时休，此恨何时已。只愿君心似我心，定不负相思意。

    可惜，那个时候的于远明既缺乏情感的解读能力，也缺乏自信。总觉得人家银行世家的女子不会看上自己这个穷小子。虽然记不起自己当时是怎么回复的短信。但是肯定是一个不能够体现真实情感并且让吴念满意的回复。过后，吴念再也没有主动联系过于远明。倒是于远明有一天看到一个同事发给女同事的暧昧英语单词，发给吴念解读。吴念不知道什么意思，反正也是一个无所谓的情况了。

    再然后，听说她去了外地。两人从此就断了联系。

    2006年，当于远



（63）
    朋友要耍，业绩更要做。

    龙城人把谈恋爱叫耍朋友。还有的地方把已经结婚的夫妻也叫做男伴女伴。地方风俗而已。

    朋友一会儿耍不了还可以忍一下，业绩却是每个月都要做的。

    说到做业绩，于远明团队组员遇到一个问题。

    那天组员董慧君愁眉苦脸地来找于远明，说公司打卡张，故意刁难她。

    董慧君和于远明是初中同学，结婚早，现在于远明还没有女朋友，她却已经带着孩子离婚了。

    要说她的前夫也不错，形象佳，脾气好，就是太老实了，只知道在家里做事情。嘴巴不甜，交际不广，爱好不多。这种经济实用型的男人在很多人看来是最佳的老公类型。可是在董慧君看来就很不爽，窝囊，小心眼，没男人气概。怎么看怎么不顺眼。长久的龌龊后，几番纠缠扯皮还是离婚脱离了事。

    因为董慧君本人性格开朗，认识的人也多，于是于远明干脆介绍她来做保险。学习能力方面差点，三分钟热情，但是也还不错。今天她来说的事情，可是第一次见。有个客户投保，好不容易说通了，结果公司不保了。这是咋回事呢

    客户是桃花镇上一个年轻的女孩，比于远明他们小一年级，算是校友。这女孩子成熟早，长得也丰满，脸盘子虽然圆，皮肤好，五官还是生动。引得不少的少男想入非非，其中有过多段模糊不清的感情经历。现在是一个深爱她的男人，想要给她买一份保险。两个人虽然已经同居多时，但是并没有去领证。

    董慧君和她关系不错，算是好朋友；几次交流沟通下来，做通了思想工作，愿意买一份保险。男朋友宠得不得了，主动愿意出钱，董慧君就把这男朋友填投保人和受益人，关系填朋友。保单交到公司，被内勤打回来了。说投保关系不对，朋友之间不能成为投保人与被保人关系。

    董慧君觉得好麻烦，我们在外面嘴巴都磨破了才签一张保单，公司的内勤坐在办公室里动动嘴皮子就给打回来，好烦！

    为什么不行嘛

    人家有钱，要给她买！

    虽然还没结婚，但是别个两个都住在一起了，而且年底就结婚。凭啥不能给她买保险

    于远明问清楚情况后解释道:根据保险法的规定，不是亲属，具有保险关系的血缘关系的朋友本身就不能作为投保人和受益人。这是一个道德控制的机制。从法理上讲叫避免逆选择。

    什么叫逆选择呢

    就是客户因为自身利益的考虑可能做出的一些不合常理的选择，比如得了病来买保险。比如出了意外再买保险。比如给不认识的流浪汉买保险，自己作为受益人。比如给小孩子买高额的意外保险。这些行为是人性里可能存在的道德风险，保险公司就要通过一些规定来避免，一方面避免自己受损失。另一方面，也会让违法犯罪的事情少发生。

    所以，没有结婚，就是没有法律关系。同居了几年，还是没有成为法律上的夫妻，就无法成为合规的投保人和受益人。

    这个问题，很好解决。

    你去给客户说，现在男朋友给钱，投保人被保人都写女的名字。受益人先不写，写法定。

    结婚后，再更改都可以。

    董慧君气消了一些，又问:法定是啥子意思

    于远明继续辅导:一般来说，受益人分为生存受益人和身故受益人两种。生存受益人就是客户活着的时候，领钱的人。身故受益人是客户去世后领钱的人。所以，生存受益人一般是客户自己。身故受益人也必须是被保险人的亲属。可以是一个，也可以是多个。如果是多个，还需要注明受益分配比例。

    那么有时候，为了方便。比如受益人身份资料不在，你又急于签单上交。那就在受益人那一栏填写“法定”即可。

     



（64）
    说到核保，其实是管控风险的第一个关口。

    曾经有一次，于远明就一个问题问了分公司到龙城督导的一个运营部领导。这个问题就体现了核保的重要性！

    这个问题是于远明在市场上发现的，就是神州人寿有煤矿的团体保险，万家却没有。

    煤矿工人属于高危险职业，个人寿险都是拒保的职业。针对社会上的五行八作，七十二行，保险公司专门制定了一个职业分类表。根据职业的危险程度来细分，意外保险的费率就是根据这个职业划分来确定。有一些职业呢，非常危险。比如战地记者，煤矿工人，爆炸物品的制造，运输工人，都是属于拒保的人员。但是如果他们又需要保险怎么办呢

    团体保险。

    团体保险和个人寿险不一样的地方就在于人数的不一样。换句话说团体保险叫批发，个人寿险叫零售。批发当然可以根据情况调整，零售的空间却很小。

    第二是团险大部分都是短期的，个人寿险大部分都是长期的。工地的工期长则几年，少则几个月，甚至几天。不是个人寿险终身负责的对象。

    但是于远明不明白的就是神州人寿有煤矿的保险，回来问万家的团险部却没有。问为什么没有呢说风险太大，承保了会亏损。那为啥神州有呢他们就不怕亏损么团险部的回答不上来。

    这次，分公司运营部杨主任下来了，那天聊天于远明就这个问题询问，杨主任用浑厚的男中音一解释，于远明就明白了。原来这里面这么多讲究。

    杨主任说:任何保险承保都是为了控制风险，理赔只是时候的查勘，确认事实，理清证据，根据条款赔付就行了。而承保阶段的预防控制才是风险管控的核心阶段。没有好的核保，入口没有把控好，后面就会出现亏损严重或者扯皮事情多。客户不满意，员工也不满意，公司的品牌也受损。

    具体就这个团险来说，我们公司不承保的原因只有一个就是赔付率太高，承受不住，干脆就不卖了。

    但是神州人寿为什么又可以卖呢

    因为人家业务多，盘子大，同样的赔付率他就可以承受。因为总的保费收得多，成本控制得住。而我们在这个市场上没有竞争优势，拿不到多少保费，只要一个客户出事，保费全部赔完还不够。你哪里敢卖

    于远明现在才知道原来这里面的学问。其实，这也只是团险的冰山一角，团险大量的事实都不在桌子上，桌子底下才是真实而不堪的那一面。而，这是当时杨主任无法给于远明明确说清楚的地方。比如，为啥神州人寿做得到市场，万家保险就做不到品牌，费率，服务都不是。团险这个市场，涉及到单位，主要就是看领导。而行政事业也好，企业也好，领导拍板的前提是领导要有好处。这方面，万家是弱项。更不用说，人家关系也多得多。这些事情的背后，都是利益！